酒店商家重新站在十字路口

比暑期到来更快的，是各大平台调佣通知。

近日多家媒体报道称，抖音平台宣布7月1日起住宿板块佣金将由4.5%涨至8%。就在抖音涨佣消息发布不久后，业内同时传出其他平台也将有计划涨佣的风声，涨佣逻辑则是倾向于曝光位置和流量获取，不同优先级会有佣金差异。在众多涨佣消息中，作为后入局者快手则是发布了免佣新政，根据其公开发布的政策信息，快手向2024年7月1日（含）至8月31日（含）入驻的酒店商家限时免佣金，以此吸引新商家入住。

01多平台暑期前宣布调佣

从事实来看，抖音这一轮佣金调整，是平台第三季度整体佣金调整，涉及本地生活-丽人的部分业务、购物类珠宝首饰、医疗健康类体验等多个业务版块。但其在绝大多数业务板块的佣金调整都是降佣，针对住宿版块却是集体大幅涨佣。

图片来自抖音生活服务学习中心官网

相较于抖音，另一核心获客渠道携程的佣金也不低，且早已利用佣金多寡、供应价格高低等因素，来区分酒店在展示页的排序等级。

据悉业内人士透露，携程的酒店预订佣金率分为10%、12%、15%三档。其中最高两档为携程金牌和特牌。在携程体系内，特牌酒店优先展示权最高，其次为金牌酒店。特牌酒店只能与携程*合作，而金牌则要保证有全网*竞争力价格。且携程对一部分高星酒店佣金可以到20%左右。

也就是说，酒店想得到携程流量倾斜，佣金基本是在12%-15%，同时要有价格优势。某种程度来说已经暗示商家，在众多平台中做多选一。在这些基础上，酒店的订单量，也就是携程近期能从这个酒店赚多少钱也是得到流量的重要因素。

当然，有人将战火白热化，就有人想收割残局。根据快手公布的内容来看，这次免佣金是先收后返模式，即对在7、8月新入驻的酒店商家，首月收取技术服务费扣除支付通道费后给予100%返还。不难看出，快手也想跟着分一杯羹。

站在商业角度而言，无论是涨佣还是降佣，都是企业基于自身业务阶段及战略的选择，是平台在盈利能力和市场占有率之间的博弈和取舍，并无对错之分。

之于酒店商家，传统渠道对其获客的支撑已经相对稳定和可控，新平台的出现更多是在原有渠道结构中涌现的新机会，美团也是经此成长为主流获客渠道，相比较之下，抖音、快手的动作则更被业内关注。且越来越多平台玩家的入场，对于酒旅商家来说，可选择空间是变得越来越大的。

02利润变薄是商家情绪的根本诱因

这场酒店佣金大战虽由抖音挑起，但关于抖音为何要在此时盯着酒店暴涨佣金，也没有定论。

但可以确定的事实结果是，如果酒店商家还想继续在抖音深耕，就必须承担成本增加的现实。且在市场“卷”价格、“卷”服务的当下，上涨的成本不可能转嫁给消费者，转嫁给达人、服务商亦不现实，最终大概率由酒店自己吃下。

而对于抖音佣金涨至8%的消息，酒旅商家的反应不一。

有酒店业者直言，涨佣带给他实际业务影响并没有那么大，最主要原因在于，来自抖音渠道的间夜交易转化占比非常低。

不过他也表示，对于抖音渠道，一直是作为增量在布局，线上核心订单来源还是OTA、美团等渠道。抖音吸引他的一方面是在营销引流、给消费者“种草”的能力，在此基础上如果能带来交易转化自然更好，低佣金也是他一直花费心力在抖音尝试做转化的重要原因。

如果抖音涨佣，佣金率跟OTA、美团这些大订单量平台相差无几，那么对于他而言，可能也就不打算再劳心劳力了，顺其自然就好。

也有酒店业者对于抖音涨佣的做法怨气颇深。

其表示，就目前来看，住宿行业平均佣金率大概在10%-15%之间浮动。相较之下抖音的8%佣金率看似好像还好，没有超越行业平均水平。但需注意的是，运营抖音不仅要支付成交后的佣金，还需要考虑内容产出、广告投放在内的多个运营成本支出，包括提出免佣政策的快手，只要是内容平台都要面临这个问题。

此前有相关研报指出，美团综合佣金率为4%，基于内容引流的平台包含内容制作成本后佣金率则能达10-15%。

也就是说，除佣金之外，抖音商户还需要考虑6%-11%的运营成本。兑换到酒店行业来看，抖音张佣至8%之后，酒店商家所需付出的成本是基础佣金再加上6%-11%的运营成本，总佣金率已经达到14%-19%，作为成长期的新渠道而言已不具备性价比。

而且抖音佣金率距离上一次上调时间也并不长，这种短期内频繁涨佣的动作也会令商家们感到不安。

2022年6月时候，抖音也曾发布公告称，平台住宿佣金费率从0.6%上调至4.5%，但那时候与之相对应的是其后续在酒旅业务板块发力的决心和一系列动作。

比如2023年3月推出对酒店旅游商家的扶持政策；5月上线日历房功能，允许用户即时预订；7月调整组织架构，将酒旅业务升级为抖音生活服务的一级部门，与到店业务保持同步。种种行为都让商家觉得，未来可以在抖音平台助力加持下，收获更大交易转化。

然而现实却并没有如预期那般发展，抖音平台酒旅产品依然以低价团购更为“吃香”，只有酒店做活动的产品在抖音会有比较高的销售和核销转化，然而这部分客群往往酒店更希望是用作引流，未来成为新增忠诚客户。现实却是，没有了价格优势，曾经引流来的消费者依然不会通过抖音渠道来预订产品，核销率就更不用说。

有商家表示，其自抖音渠道的产品预订核销率能做到50%就已经非常不错，但OTA平台包括美团，核销率基本在85%以上。订单占比再加核销率，从交易转化角度抖音对酒旅商家而言肯定不占优势。

03重新站在十字路口的商家

那么，明知自己仍处于追赶阶段，抖音为何还一定要对酒旅商家再次涨佣？*原因可能在于抖音对酒旅生意的盈利逻辑发生了变化。

国信证券在针对抖音到店酒旅业务的一份分析报告中曾提到，广告业务会是抖音生活服务今年的重点，相比调动销售团队做大销售额赚取佣金，引导商家在平台里打广告可能更容易创造利润。

通俗理解，就是抖音更希望依托自身强大流量入口优势，做“卖流量”的生意。根据可查数据，2024年*季度前半段，抖音平台酒旅商家直播场次同比增长70%，带来订单量高速增长，其中酒店住宿增速超1000%。

而商家在抖音直播，平台就可以收广告投放费用，包括品牌广告、商品展示广告等。

对于大部分中小酒旅商家而言，在抖音的尝试布局阶段更多还是以重点节点的达人合作以及培育自有账号的引流转化能力为主，通过自有账号直播带货的难度以及转化效果很难保障。这一模式对于自身粉丝基础不够大的商家而言并不是优选，如果平台交易之后佣金再增加，利润空间被进一步挤压，已经有商家透露其准备暂停抖音预订通道的想法，做一般内容宣发和粉丝互动也不错。

不过，目前一批已经在抖音做到头部的集团门店，仍想在抖音坚持。这部分门店因为店群优势，达到一定销售额度，可以获得平台返佣。同时，也打算用规模优势，将成本转嫁给服务商，A服务商接不了，还有B服务商，谁行谁做。在他们眼中，中低端商家的退场，可以使原本分散的流量，重新扎堆聚集在头部门店上，反而有利。

换句话来说，他们已经找到了在抖音生态内的求活方法，而面对携程、美团等平台，他们反而不具有谈判优势，或者也不擅长其它平台玩法，产品于其它平台定位也有偏差。这些人选择与抖音站在一起。

没错，站队。平台利用规则、优势，软性迫使商家多选一，这将是接下来酒店必须面临的一个问题，已经有多位业者表示，目前挂携程金牌、特牌一定会同抖音价格做对比。

以前各个平台之间，只是拼展示价，现在都已拼划线价。酒店想“一鱼多吃”，同时讨好几个平台根本不可能。只有自己人才有流量，不听话的商户可能会被平台降权，封锁流量。

至于抖音涨佣金之后会否释出更多新商家的吸纳机会，也有业者分析称，基于抖音团购产品的特性，如果因为介意佣金问题而撤退，这部分酒店商家大概率会选择与抖音用户消费层级相接近，或者是产品形式相接近的平台。

其进一步分析，抖音一直是低价，爆款逻辑，本身利润率不高。从抖音退出后可能去低端酒店做的更好的美团，亦或是更聚焦在新线城市，满足本地用户出行住宿需求，且打出免佣牌的快手，两者都有机会。

而还留在抖音的酒店，品质两极分化会特别严重。这类商家要么是有一定体量，能算清投产的集团品牌。要么就是低价的坏房、尾房、维修房，类似于普通电商的尾货、瑕疵货。毕竟抖音在酒店业内一直有“甲醛消除机”的戏称。

一位转投美团的低端酒店商家表示了认同，并表示自己所在区域美团异常强势。只要确保划线价*，40间房的体量美团可以保证满房。现在抖音佣金于美团持平，甚至略高的情况下，没有比美团更好的替代渠道。单以这家店而论，携程也做不到这个效果。

至于市场的新“鲶鱼“快手，从规模上自然无法和抖音、美团相提并论，其未来能否在酒旅板块成长为能与抖音、美团、携程等一较长短、成为旅游市场的另一新势力，还有待观察。

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