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不爱中产的 LV,「钱」途在哪?

奢侈品行业过于渴望吸引超级富豪购物者,却忘记了真正买单的人是中产阶级。
2024-07-30 08:06 · 微信公众号:蓝洞商业 雷予

「镜头多到离谱!」「LV 到底给了多少钱?」

在 7 月 27 日的巴黎奥运会开幕式上,LV 的身影几乎一直都在。火炬和奖牌存放在 LV 定制箱中;旗下 Cheval Blanc 酒店和路易威登基金会艺术博物馆,都是火炬传递路线停靠点;奖牌设计来自旗下珠宝品牌 Chaumet;颁奖礼服也出自 LV 匠人之手……

根据公开信息,LVMH 集团此前明确表示会为本次奥运会提供 1.5 亿欧元(折合人民币 11.81 亿元)的赞助费用。

但是奥运光环的加持也无法挽救 LVMH 的营收、利润双双下跌。LVMH 集团首席执行官贝尔纳·阿尔诺(Bernard Arnault)也深知这一点,他预计此次赞助奥运会对集团的盈利不会产生太大影响,但 LVMH 的参与应该会「提升该集团及其旗下品牌的形象」。

就在不久前的 7 月 24 日,LVMH 公布了 2024 年上半年财报。财报显示,上半年营收同比下降 1% 至 416.77 亿欧元,营业利润大跌 8% 至 107 亿欧元,净利润同比下降 14% 至 72.67 亿欧元。LVMH 的 CFO Jean-Jacques Guony 对下半年的市场持谨慎态度。

从财报上看,上半年 LV 和 Dior 所在的时装皮具部门收入下跌 2% 至 208 亿欧元,不及分析师预期的 210 亿欧元。上年同期,该部门收入为 212 亿欧元;

蒂芙尼 Tiffany&Co 和宝格丽所在的珠宝手表部门上半年有机收入下跌 3% 至 52 亿欧元,其中第二季度有机收入下跌 4% 至 27 亿欧元;

酒类则是所有部门中表现最差的业务,有机收入大跌 9% 至 28 亿欧元,其中第二季度有机收入下跌 5% 至 14 亿欧元。

对于这样的表现,不管资本市场还是贝尔纳·阿尔诺本人,都早有预见。他在近日接受《彭博商业周刊》的访谈中说,「也许 2024 年的经济状况不会像 2023 年那么好,我考虑的是 2030 年。我们的每一个计划都以此为目标。」

过去数年,LVMH 在这位「天才商人+艺术家」的带领下,一路凭借资本收购、不断涨价和中国经济增长红利的多重因素,保持着高增长。现如今的增速放缓、利润下降,阿尔诺将如何解局?

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奢侈品卖给富人还是中产?

「奢侈品行业过于渴望吸引超级富豪购物者,却忘记了真正买单的人是中产阶级。」《华尔街日报》近日的一篇文章中这样评论。

过去数年,诸多奢侈品牌因大幅涨价而失去客户,利润下滑促使他们重新思考,谁才是奢侈品的买单者?

据波士顿咨询(Boston Consulting Group)数据显示,全球超过一半的奢侈品消费是由 3.3 亿左右消费者完成,他们每年在昂贵的手袋、服装和珠宝上的花费相当于大约 2180 美元,折合 1.5 万人民币。

每年在奢侈品上花费超过 2 万欧元的超级富豪客户是一小群人,约有 250 万人,只占奢侈品销售额的 10%。尽管这些客户是重量级人物,但过去十年来,奢侈品行业的大部分增长都是由渴望与人攀比的购物者推动的,尤其是在亚洲。

但奢侈品巨头为了保护品牌,并不希望自己的商品 LOGO 铺满大街小巷,其高端消费群体也希望与中产区隔,所以涨价就成为诸多奢侈品共同的动作。

过去数年,诸如 LV、爱马仕、香奈儿等品牌,每年都进行数次涨价。以 LV 为例,据媒体统计,LV 最近三年在中国已经陆续涨价超过 10 次。

不少中国消费者对此感叹,「涨价次数太多,对这个已经麻木了。」

因此,华尔街日报认为,奢侈品行业如今的困境,部分是自身原因造成的。品牌将商品价格抬高到许多中产阶级消费者无法承受的地步。

如果奢侈品牌继续将中产阶级消费者拒之门外,价格更合理的品牌将取而代之。这种情况已经发生在中国市场,消费者正在转向像诸如 Songmont 这样的本土品牌,这些品牌设计精良,价格比西方品牌便宜得多。贝恩公司奢侈品高级合伙人 Claudia D'Arpizio 表示:「品牌不能疏远这些客户。」

在西方社会,对 LVMH 帝国*的潜在危机,则是人们普遍拒绝奢侈品——人们的道德观念发生转变,不再购买浮夸的手袋、设计师服装和价值数十万美元的手表。

过去,奢侈品行业一直致力于为*客户提供专属活动和一对一服务,如今,或许需要重新回归初心。

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「这门生意不仅是卖有形的东西」

早在1992年,阿尔诺首次访问中国,是在北京王府饭店参加 LV 中国首家专卖店的开业仪式。

「我到的时候,那里没有汽车,没有建筑物。」阿尔诺对《彭博商业周刊》回忆,「饭店里甚至没有热水。」他发现街上大多数人都穿着一模一样的中山装。「我记得我打电话给路易威登的首席执行官,问他:‘你确定我们要卖点什么吗?’」

答案是肯定的!

这也是阿尔诺在奢侈品市场取得霸主地位的一个主要原因:他参与了过去 100 年里,中国作为全球经济体最快增速的成功故事。LVMH 在同行中很早就获得了在中国拥有门店的零售许可,并借助中国的经济增长和财富创造,激发了人们对欧洲奢侈品的需求,以此带动自身的快速发展。

《彭博商业周刊》曾报道,据汇丰银行估计,中国是 2023 年 LVMH 销售额第二大的国家,仅次于美国。LV 在中国大陆拥有 54 家专卖店,同时,LVMH 集团旗下的 Dior、Loewe 等数十个品牌,2024 年将在中国开设 58 家专卖店。

推动 LVMH 增长的另一个主要原因,是富人数量的持续增长。根据瑞银数据显示,2023 年全球亿万富翁人数超过 2500 人,而 1995 年只有 420 人,此外还有大批新百万富翁。全球精英阶层的财富不断增加,推动了昂贵手表和印有品牌标识的手袋的销售。

《彭博商业周刊》提到,一位分析师表示:「经济全球化让全球各国的人赚了很多钱,变得越来越富有,他们需要通过更多外在的事物,让自己处于更好的社会地位。这是奢侈品试图解决人类根深蒂固的不安全感。

阿尔诺相信,奢侈品牌这门生意不仅是卖有形的东西——印有品牌字母的 LV 旅行箱、白金吊坠、鳄鱼皮包——还有承载着历史的名字和标志,以及一种暗示,即买家将进入一个专属的高端俱乐部。

一款 1500 欧元的 LV 帆布手袋,其售价约为制造成本的 10 倍。即使在租用店铺、支付销售人员工资、通过广告和活动造势之后,仍然可以获得丰厚的利润。

以 LVMH 二季度财报为例,时装皮具部门的营业利润率保持在 38.8%,处于历史高位,其中 LV 和 Dior 两大旗舰品牌表现尤为显著。

保持如此高的利润率,需要有爆款产品。不管爱马仕、LV 还是香奈儿,一款热门产品可能需要数年时间才能问世。LVMH 多品牌的成功,离不开阿尔诺既有敏感的商业嗅觉,又有打造爆品和引流消费潮流的双重能力。

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资本高手也能造爆品

在奢侈品和时尚圈,阿尔诺被贴上了「一个咄咄逼人的资本家」标签,诸如试图通过恶意收购来购买竞争对手古驰和爱马仕,但以失败告终;但成功收购了 Dior、蒂芙尼、宝格丽等品牌。

但鲜为人知的是,阿尔诺还是一个拥有打造爆款产品能力、带动消费潮流的引领者。

例如在收购 Dior 之后,阿尔诺决定推出一款新的高档手袋,追赶香奈儿的脚步。

1995 年,英国的戴安娜王妃访问阿根廷时,有媒体拍到她手拿一款迪奥黑色小羊皮手提包,包带上挂着金属饰物。阿尔诺利用了随后的狂热,将其重新命名为 Lady Dior,并迅速售出了数十万只包。

《彭博商业周刊》提到,源源不断的现金让 Dior 的财务基础稳固,也让阿尔诺得以取消与代理商销售的许可,这些代理商曾经以折扣价,大量生产贴有 Dior 标签的手提包和连衣裙等产品,稀释迪奥的品牌。这让他能够控制质量并提高价格,使产品更难以获得,但更受欢迎,并为 LVMH 赚取更多利润。

阿尔诺还说服 LV(当时只是一个箱包品牌)的高管增加成衣系列,并亲自挑选美国设计师马克·雅可布来开发。现在,成衣占 LV 销售额的 10%,但不断推出的季节性系列、时装秀和广告活动为整个品牌带来了关注,目前 LV 约占LVMH 集团总收入的四分之一,但利润占了一半。

20 世纪 90 年代初,阿尔诺不顾高管们的担忧,聘请了英国设计师约翰·加利亚诺。加利亚诺先是担任 Givenchy 创意总监,后来又担任 Dior 的创意总监。

「我一跟他交谈,就觉得他棒极了。」阿尔诺告诉《彭博商业周刊》,「他在我的办公室里,头发几乎长及膝盖,留着脏辫。他拿着一叠纸,在一小时内设计了 30 或 40 套连衣裙。」

加利亚诺的设计融合了经典的女性优雅和前卫的冒险精神,吸引了媒体和年轻消费者的青睐。「他的直觉是这些女士需要有点摇滚风格。」安托万·阿尔诺(阿尔诺的儿子)谈到父亲对这位古怪设计师的赌注时说,「你不能再重复上一季的做法,只是稍微有点不同,尤其是在时尚品牌中。这些时装需要有点变化。」

通过与一系列*设计天赋的艺术家合作,让阿尔诺意识到,他有能力利用那些既突破界限又顺应时代精神的艺术家和名人。说唱歌手兼作曲家法瑞尔·威廉姆斯现在是 LV 的男装创意总监,他为 LV 带来了迷彩衬衫、字母机车夹克等,吸引了大批喜好潮流的年轻消费者。

「阿尔诺非常聪明。他意识到,当一个人*创造力时,你需要给它自由奔跑的空间,然后用强大的 LVMH 管理来支持他的才华。」一位阿尔诺的长期合作伙伴告诉《彭博商业周刊》。

危机还在步步紧逼,LVMH 和阿尔诺还能继续自由奔跑吗?

参考资料:

《奢侈品牌需要赢回中产阶级购物者》华尔街日报

《贝尔纳·阿尔诺解释他如何将 LVMH 打造成一个奢侈品帝国》彭博商业周刊

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