今年巴黎奥运会,可能是品牌们竞争最激烈的一届。
在奥运会的竞技场上,各大品牌展开了如火如荼的营销竞赛,同样献了许多精彩的商业表演。比如,提前十年就签下郑钦文的耐克此次又火了一把,赛前才签下郑钦文的霸王茶姬被网友调侃为“赢麻了”。
不过,有的品牌也在押注冠军这件事栽了大跟头。比如,伊利提前投放广告物料祝贺郑钦文“网球女子单打项目摘银”“孙颖莎夺得女单金牌”,结果严重翻车。在网友漫天的声讨之下,伊利最终公开道歉。
不管是赢麻了还是翻车了,一个核心问题是为何品牌要纷纷押注奥运冠军?这能给它们带来哪些助力?在这条借助体育大赛押注奥运冠军的路上,又该注意哪些隐患?
巴黎奥运会已经落下帷幕,但品牌押注奥运冠军的营销仍值得回味。
01 奥运冠军背后的品牌之战
拿下女子网球单打冠军的郑钦文,无疑是今年最火热的奥运冠军之一。
事实上,在她厮杀的网球赛场上,还同步进行一场隐形的商战。
早在九年前,耐克就签下郑钦文为代言人。不过,这次巴黎奥运会上阿迪达斯签约中国国家网球队成为国家队赞助商。在为国征战的奥运赛事上,个体球员通常要服从国家队,郑钦文需要脱下耐克赞助的网球服,穿上阿迪达斯的服装。
本来,郑钦文还应该把耐克的鞋子换成阿迪的,但是运动员在长期训练中,跟自己的网球鞋已经磨合到最舒服的状态,如果临时换鞋极有可能影响比赛成绩。于是,郑钦文只能把耐克鞋的LOGO用胶布粘上盖住。
这么一看,耐克还挺憋屈的。
有意思的是,耐克显然不服气,开启了“曲线救国”的操作——虽然不能被赛场上的郑钦文穿,但可以被场外的教练团穿。所以能够看到,郑钦文比赛的时候她的整个教练团队全部换上了耐克的衣服,从阿迪达斯那里扳回了一局。
除了耐克,郑钦文还握有蚂蚁集团、佳得乐、伊利、威尔胜、斯维诗、霸王茶姬、兰蔻等代言。其中,霸王茶姬是今年4月才官宣郑钦文为自家的健康大使,被网友调侃为“有先见之明”。
除了郑钦文,潘展乐也是今年巴黎奥运会上的人气王。他获得男子100米自由泳冠军和男子4×100米混合泳冠军,成为创造历史的“中国飞鱼”。
翻开潘展乐的商业版图,他代言的品牌也已经有六个,包括伊利、携程、农夫山泉、曼秀雷敦、清扬、滴滴。
虽然潘展乐代言的品牌之间并没有明争暗斗,但是网友却自行引起了战火。
因为前阵子农夫山泉跟娃哈哈之间的舆论风波,很多抵触农夫山泉的网友跑到潘展乐的微博留言,非常情绪化地称他“自毁前程”“技术不错,就是品牌代言搞错了”。
潘展乐自己恐怕都没有想到,自己因为夺冠获得海量掌声时,还获得了一些谩骂声。
在网球和游泳之外,中国乒乓球队照常正常发挥,拿下了全部的金牌。
乒乓男团当中樊振东挑起大梁,成为世界乒坛第11位“大满贯”选手。商业世界里,他还手握安踏、伊利等品牌代言。今年6月,安踏官宣樊振东为品牌代言人。从当时“出手不樊,巴黎扬帆,欢迎樊振东加入安踏大家庭”的推介语来看,安踏签下樊振东就是冲着巴黎奥运会来的。
女团中的孙颖莎,也在奥运期间吸引大量观众的注意。从代言上看,她至少与可口可乐、伊利、万和电气、PICIO、宝洁等品牌进行了合作。
运动员接商业代言的高潮是自2014年以后开始的。这一年,国家出台《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》,为体制内的运动员接个人商业代言开了路。此后,在奥运会上夺冠的运动员身后,出现了越来越多的品牌,押注冠军似乎成为它们的必修课。在此热潮下,品牌究竟有何种目标?
02 押注冠军背后的商业野望
对于众多品牌来说,奥运会是全球化的*场地。
因为基本每一届奥运会,都会吸引全球三分之二人口的目光,从而可以形成一片巨大的流量高地,帮助品牌更高效地打响知名度。
商业圈流传着一个共识:花1亿美元用于赞助奥运会,品牌知名度可以提高3%。同样的钱花在其他营销领域,品牌知名度只能提高1%。
冠军,在这片流量高地里占据着最夺目的C位。品牌通过冠军代言人能够带来更强的头部品牌心智,提高品牌的高溢价,助推业绩增长,乃至推动全球化进程。此次中国体育代表团领奖装备的赞助商安踏,就有一个全球化野望:“不做中国的耐克,要做世界的安踏。”
其实,押注冠军推动业绩的玩法,在几十年前的耐克身上就已经得到验证。
在上世纪60至70年代,长跑爱好者大多只能选择一种合适的鞋:阿迪达斯,但耐克打破了这一僵局。在1972年俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中,穿阿迪鞋的马拉松运动员获得前三名,而穿耐克鞋的运动员获得第4至第7名,当时还是小虾米的耐克开始迎来更大关注。
1976年,才成立仅4年时间的耐克,成功押中蒙特利尔奥运会1000米选拔赛上的前三名,它向许多人传递出一种品牌认知,即只有穿着耐克的奥运选手,才能摘得金牌。果然,当年耐克的销售额实现翻倍达到1400万美元,迎来了泼天的富贵。
现在,业内把提前押注冠军的策略称为“养成系押宝”。这种策略不是按照等运动员成名后再签约的传统做法,而是用前瞻性的眼光和动作押中崭露头角的运动员,通过陪伴他们一起成长来提升品牌溢价,有点类似于创投圈的天使投资。
如何挑选目标人选呢?方式有很多,比如通过体校教练或者赛事赞助或者第三方机构观察好苗子,同时也会参考运动员过往成绩、个人形象甚至社会影响力等等,从而提升押注精准度。
如果成功押注冠军,除了提升品牌溢价扩大品牌声量,其实还可以带来多个好处。
首先是可以花小钱办大事。
运动员一旦夺冠成名,身价就会水涨船高。比如,在2022年北京冬奥会上一战成名的谷爱凌,在2019年时就被安踏以100万美元左右的价格签下。随着谷爱凌火遍全球,代言费已抬升几倍不止。如果等她成名后再签约,品牌必然要付出更多的成本。
同样,巴黎奥运会之后不少运动员商业价值也大幅提升。据艺恩星数据显示,近一个月,樊振东商业价值从 600 多名攀升至自身最高的90位,孙颖莎也从500多名上升到119位。如果品牌等到这个时候再去签代言,就要花费更多的资金。
另外,提前押注运动员,可以在长期的合作中让品牌跟运动员进行更深度和全方位的磨合,积累营销经验。这样在面临大型赛事或者突发事件时,一方面可以实现准备更充分的策划,另一方面可以打造出更优质的营销事件,实现更好的营销效果。
03 押注冠军后的隐忧和解法
虽然很多品牌在押注冠军推动全球化上,做出了一番成绩,但还是有些潜在的问题需要解决。
分为短期和长期来看。
1、短期
当押注的运动员获得反响热烈的成绩时,其代言的品牌应该迅速反应过来,通过各种方式承接泼天的流量,然而有的品牌反应却慢了一拍。
今年巴黎奥运会上,8月2日凌晨樊振东战胜日本选手张本智和,上演“惊天大逆转”,社交平台上充满了赞叹声。
然而,作为樊振东的品牌方,安踏的反应较为拉胯,其拥有300多万粉丝的微博主号直到当天晚上才转发跟樊振东有关的内容。反观同样作为樊振东的品牌方,伊利*时间转发跟樊振东相关内容,祝贺他获得胜利。
有网友对安踏的表现调侃称:“给你机会不中用啊”。要知道,在这种重要的赛事时间节点上,抢先一步增加曝光就能获得更多关注。
因此,对于众多期望通过押注冠军获得成果的品牌方来说,应该实时监测当下的舆论行情,通过大量动态的营销积攒起更多声量,这需要品牌方对市场有深厚的洞察力和高效的执行力。
2、长期
当然,品牌方在押注冠军后,也不能操之过急只追求自己的眼前利益。这次伊利提前宣布运动员夺冠导致翻车的事件,就是操之过急的代表。
业内有个说法叫“一分钱花在赞助上,三分钱花在激活上”。对于品牌来说,押注冠军只是拿到体育营销的入场券。如何在后续为用户、运动员乃至赛事创造更长期的价值,持续挖掘更多的营销空间、实现真正的长期主义才是关键。
比如,品牌通过持续举办新的赛事活动,能够为运动员打造更优质的平台,通过投资运动装备助力运动员实现更出色的成绩。总之,品牌方在押注冠军后,跟运动员要成为相互奔赴的长期关系——运动员通过夺冠为品牌创造更大声量,品牌要通过各种助力帮助运动员向上攀登。
这种良性的互助关系,有利于品牌实现更长期的、更深度的体育营销,最终为自身带来长远的回报。
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