军民融合新思维：协作与对抗并存

　　随着“一带一路”新丝路的战略实施，西安再一次将全球目光聚焦到这座历史文化名城上来，成为中国走向世界的契机。随着2017年硬科技创新大会的成功举办，硬科技成为西安市的新名片。由西安高新技术开发区与清科集团联合举办、中科创星协办的2018“一带一路”硬科技产业投资高峰论坛于2018年11月8日在西安召开。打造硬科技应用典范，激发科技创新活力，加速硬科技的聚集。

　　现场，丰年资本合伙人常彬、德联资本高级副总裁樊雪松围绕《军民融合新思维》这一议题进行了深入探讨。以下为对话精华，经西安创业网（www.XianDream.com）编辑：

常彬：今天给了一个比较宽的媒体叫军民融合新思维。前两天我和樊雪松总前后脚去了珠海航展，确实看起来心潮澎湃。刚才主持人提到西安是一个医疗重镇，其实大家知道西安是一个军民融合的重镇。我刚才还和樊雪松总聊到在西安投了多少。大家知道丰年资本，我们在军口投资的时间和投入的精力比较多，从2014年开始到现在累计投的军口单位累计30多家，从基础性元器件开始到部分分子系统，还有承担国家的一些定向的研制任务，这些企业主要的分布还是在西安。

　　另外丰年本身在过去几年积累了比较优秀的出资人，我们有十几家上市公司是丰年的出资人，也有七八家财团。其实包括跟军口相关的，比如说我们是科工局备案的单位，也是国家军民融合服务平台推荐的科技服务机构，也是在科工局有一个军工项目审核中心，我们也是项目审核中心下属单位对外投资的，作为出资人存在的出资机构。下面有请樊雪松总简单把自己的情况给大家汇报一下。

樊雪松：我们跟丰年有一些差别，我们整个投资的方式是产业链条。想在一个产业的体系里面打造一个产业圈，跟资源、资金、人才有很大的差距。但是在最开始的时候，民营企业相互抱团，大家携手迈步，这大概是我们整个原始的投资。我们在西安这边，今年大概有四五家都在西高新这块。

　　我是军工院所出身，最早在航天这块，之前对军工院所的理解比较传统，这些年自从军民融合的口子开了以后，给了一大批民营企业参与的机会。大家对军民融合都知道，周期都比较长。对我们来说，看军工行业更愿意说他们能不能组成产业链上下游的配套圈和支持，元器件厂商的配套，让大家某一个领域做的更真实，更完整，做的速度更快。我们想通过这样的方式帮助企业，特别在面向大的机关领导的时候，能有更多的谈判机会。

常彬：大家的思路和切入点大同小异。我们最早选项目的时候是按照传统的配套序列，按照不同的体系，比如大家喜闻乐见的，耳熟能详的，从导航模块，半岛模块，导引，后来从传感器，比如里面的光电传感器，信息传感器，然后考虑电子对抗等等。我们也是其中一种切入方式。后来因为大家知道在组件领域，我们通过这个序列慢慢把一些早期的相当于知识架构，包括资源体系，通过错综复杂的交织的方式做起来。我们后来开始往两边走，下沉，到电容，固定化模组，都会不断涉足。各家企业的发展思路不一样，但是殊途同归。

樊雪松：刚才你说的，好像在军工院所体系当中，这种支持民营企业做的时候会是什么想法，会不会面临硬碰硬？

常彬：竞争是一定的。我们从供给关系来说，大家知道军口的配套逻辑比较特殊，不像民品，军品有多批量，小批次的机制，所以博弈的机会比较多。在竞争序列里面，每一次博弈都会留下一些时间窗口，这作为切入方式之一。第二个本质上来说，我们跟大型院所存在竞争关系，我们有两个不同的视角，*个比如说中兴事件以后影响很大，我们从技术替代的角度，从体制内，供给关系上解决有和无的关系。有些民营企业是从民开始，提供的技术在军工方面没有选择，作为补充配套出现。

　　确实有部分民营企业，无论是过去在军工院所协作过程中，还是这些企业家本身就是核心成员通过换机制的方式，采用新的姿态呈现在大家面前，这也是一种合作方式。院所有多年积累沉淀，换一种机制，重新武装，呈现新的业态。无论是美日还是俄，尤其是美日的发展过程中都是这两种业态互相存在。*种直接以替代的方式，解决有和无之间的关系，这是其中的一个投资逻辑。第二个投资逻辑相当于用新的体制，也是一个方式。我不知道你们对院所出来的投资机会，他们本身也积累了很多。

樊雪松：你说的确实是我们布局的一个方向点。我们整个布局实际上按照方向走，和一个军方直接对立起来，我们现在投的很多企业，我们是顺着链条走的，希望在里面找一些新的机会。投一些有和无，现在没有，然后有的，新增的。然后就是投好和更好，现在可能用着还可以，但是有更高的技术代替。

　　我们在这个链条中想找一些新的方向，因为传统的东西跟院所很难。现在主流的院所收入都在7—20亿的样子，只有他说他现在想做，你是无法跟他们比。在这个过程中，民营企业靠什么生存，你怎么解决切入点，这里面对于民营企业来说最关键的就是这一点，你到底要做什么，选什么样的点。我们要做的是在一些新方向上，未来看起来潜力很大，但是短期内没有那么多精力布局，如果有创业的企业家可以考虑。传统的数据链其实有几大配套，但是做的都是一些代际和协议上，都是适合于其他年代，或者上个代际的产品。在新的层面上，民用比军用走的快，通过一些新的技术代际引领技术方向发展，可能会有新的方面。在你没长大之前，不用和军工院所硬碰硬。

常彬：解决两个方面的问题，一个是机制性配套问题。国有院所其实有合适的东西，我只不过是因为自己对于长期科研储备的考量，有的时候是国家需要的考量，所以部分的技术和产品的释放有自己的循序渐进的过程。但是现在很多科研任务，包括建设方向和竞争体系来说都提高到新的层级上来，在这种情况下，你不愿意做，解决有和无的问题，民营企业在这方面有充分的优势。

　　第二个考量，本质问题是从技术和市场的转化效率来考量，军和其他产业投资有共同的逻辑在。我们都知道军品的周期比较长，多批量，小批次，在这种情况下一个型号从无到有，没有十多年走不完。现在随着竞争序列越来越快，也是非常漫长的过程，我们对相对成熟的技术和成熟的市场，在有限的投资周期范畴内快速替代，就变成不二的选择。其实这些年我们也在思考这个问题，民营企业做总体，无论是政策还是市场，包括大家对民营企业做总体的接受度，各个方面都有不同考量。你们也投了做总体单位，你对这块怎么看？

樊雪松：我个人觉得之前没有跟其他的朋友交流，其实民营企业能在军工领域做是可遇不可求的，我们看看国内的军工规划，我国和美国都是计划，国家计划要整个生产节奏五年前就已经做好。整个国家大的品类里面，总体的这些萝卜坑基本上已经满了，新的民营企业在什么领域会有发展。我们主要是发展布局当中，自己走成总体的样子，我们想总体这件事对我们来说确实是一个事，你直接和机关接任务，你就可以规划。在这个过程当中你的层级越高，你的资源消耗补给能力越强。能碰到总体*，这是一个可遇不可求，锦上添花。

常彬：刚才提到市场资源和信息统筹，资金也是一个问题。做总体还有尴尬的地方，一旦做总体，面临着和所有工业部门是竞争关系，这种情况下，你和别人的协作可能性就更低的，所以没有充足的支撑做总体是很难的。第二做总体和做配套的是天壤之别。最近经常有体制内的企业围堵一些企业，这也是比较显性的现象。我们可以很清晰的看到，如果有民营企业自身配套体系不闭环，跑通的概率很低的，甚至于直接下封杀令。民营企业直接统筹总体的过程中屡见不鲜，毕竟竞争是赤裸裸的。

　　从美国的大态势来看，我们有统筹比例，应该绝大部分的体制都是靠民营组织解决。我觉得机制的相互交融是常态，我也希望企业有胆量，有魄力可以做这个方向。好多民营企业可能有很多协作，比如说投的两三家都有协作。

樊雪松：民营企业家的协作能解决一些问题。在型号下来之前看不到钱怎么做，你只要做这一类，做这一片都可以，通过这些来使你的现金流，或者通过其他的一些考虑。

常彬：我们更多关注专项技术，通过型号迭代的机制，在不同平台上进行延伸，一个型号批次和批量各方面都有限，通过这种机制来弥补企业发展过程中的问题，包括前期科研投入和后期的问题。军和民之间的协作关系，本身我们自己投的企业里面有1/3是兼顾了军和民的体制，其实民是更大的蓝海，很多军口的产品，很多的军品转民之后看到更多的活力。前两天来参加军民融合的会议的时候我说过一个事，大家用的手机、网络，包括大家开的车，用的导航，所有的东西，包括PC机，所有东西最早的渊源都是军口，我们更多的关心军和民的转化。还有一点，其实单独的某一款产品的企业比较忌讳压单一的自己的产品。

　　我觉得西安本身作为军民融合的重镇，从航天兵器，航空都具备得天独厚的优势，而且我们也看到民营企业在这方面投的是最多的。我们希望能够有更多的通过投资机构和民参军企业的互相交流，能够产生更多的火花，彼此促进。

樊雪松：我对西安印象非常好，我之前是科技航天企业出身，经常来西安这边出差。我对这个城市的印象很好。包括现在所有的企业给他们提的建议是一定要在西安建研发机构，*西安的技术人员质素非常高，而且西安人本身很稳定，不是那种心态，所以良好的质素，稳定的状态，特别适合设立研发机构。第二就是西安这个地方军工企业非常强，在军工所有门类，所有体系专业当中基本上都涉及到，所以这个城市特别适合发展军工企业，军工产业。我们很多的军工企业在这边都设立研发机构，后续希望西安能够走的更快。谢谢大家。

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