泰山天使投资与拉手网CEO解密团购江湖秘籍：拼速度创新及资源

　　近日国内团购网站拉手网宣布，已获得泰山天使创业基金（Taishan Invest）的天使投资，成为国内首个获风险投资的团购网站。日前投资界独家采访了泰山天使创业基金创始合伙人酷伯乐（Sebastian Kubler），副总裁（共同创始人）陈亮以及拉手网CEO吴波，共同解密此次融资详情，创业历程及团购网站现状和未来发展。

在采访中，吴波介绍了拉手网近日的新动向，他透露将与江西电视台合作共同推出了一档节目，将卫视节目、网站团购和市场推广结合在一起，而拉手网目前也推出了地理位置的SNS服务，下一步将有更多的合作计划。

今年在中国境内至少诞生了100家团购网站，对于如何才能做好团购网站，吴波表示要做好两件事，第一是执行能力，第二是创新能力。

酷伯乐称，运营一种新型模式的企业时，需要非常快速的占领市场，所以这其中需要有比较大的合伙人进入，对于年轻的创业团队来说有实力较强的合伙人加入会使发展提速。

而对于如何考察团购网站的项目，酷伯乐指出，首先市场一定要大，要有优秀的模式。第二是要有优秀的团队，第三要看在投资之前看我们能为企业带来多少价值。

陈亮补充道，泰山天使对电子商务比较专注，非常关注社会化电子商务。另外他提出电子商务最新的趋势是“Less is More”。他说：“例如Groupon，每天只给你一个选择的时候，反而有更多人愿意去选择这个推荐，最近的竞争模式，不是做加法而是做减法。”

对于有过几次创业经验的吴波此次从头做拉手网，他的心态比较平和，更看好的是这件事情很有意思。他笑称，创业就是几个江湖高手在比武艺，比的是快和创新。“天下武功莫过快，江湖很公平的。”吴波说。

　　以下为采访实录：

投资界：此次拉手网是如何与泰山投资结缘的？

陈亮：从泰山天使的角度说，泰山天使对全球的互联网发展趋势一直很关注，Groupon我们也看了半年时间。虽然团购本身并不是一个新事物，但是泰山天使对SNS新型团购非常感兴趣，我们基本上把中国的团购网站都看了一遍。

　　吴波也是杨镭的一个很好的朋友，两位一拍即合，我们也没有花太多的时间去聊投资的条款，泰山天使马上就进行投资了。

　　一方面从融资的资金上给拉手巨大的支持，另一方面在日常的运营和渠道市场合作等有比较大的支持，泰山算一半投资人一半公司创始人的角色，希望把拉手网带上一个新的台阶。

吴波：从我们的角度来看，互联网公司刚开始创业时其实盈利不太重要，重要的是在一个新兴的市场是不是可以站到第一梯队去，为了占到这个市场可能需要很多人帮忙。所以我们在这个阶段希望能够有一些在业界的人来帮助我们，不管是投资，行业，市场等多个角度。

　　泰山天使从各个角度来讲，可以带来不少的益处，从我们来看，重要的是一起合力把这个东西推到下个层次去。杨镭也是我的老大哥了，他也有很多经验，我们讲求在对的时间做对的事情，这对公司来说很重要。

　　目前我们谈合作比较快，合作以后进展将会更快，泰山天使引荐了一些在欧洲投资的合伙人与我们交流，在推广方式上都比较及时。实际上拉手网这几个星期发展十分迅速，像我们跟江西经视的合作，就是受了欧洲合伙人的启发。

投资界：Groupon的模式也是最近一年迅速的发展起来的，拉手网创立的时间有多久？

吴波：我们公司成立不久，这个项目做了两年，主要是类似于移动互联网的应用，做苹果的应用等，这两年都没有盈利。之前一直没有看清楚市场的盈利方式，直到去年后半年，我们才看清楚Groupon的模式。

投资界：拉手网与江西经视合作共同运营，这种方式将如何操作？

吴波：江西经视要打造全新的新媒体互动平台，对我们来说是合作江西省的所有分站，跟江西京视等合作。

　　传统电视的饮食节目节目都是采用投放广告盈利的模式。由于价格比较贵，大的商家可能会偶然做几次，小的商家会比较犹豫，从电视台来讲钱太少了他们也不会做。

　　我们把卫视节目、网站团购和市场推广结合在一起。商家做节目不需要付费，只需赠送消费券，以前给消费券都是赠送给客人的，商业意义不大。这次有了商业意义，你给我消费券，我在网站上卖出去，给你带来更多的商家，所以对商家来说也是个创新的模式，因为给消费券可以做升级服务，比如美容可以做季卡，体验比较好。对于电视台来说原来是广告服务，现在使用消费券，再打个折扣也是盈利的，所以是多赢的策略。

　　节目的形式可以做的更活跃些，以前基本是介绍饮食，现在每一期的主题都不一样，包括美容健身等，大家在网上参与就会被抽到现场去，所以会特别有意思，这个节目应该是6月份上档。

　　这也是借鉴了欧洲合作的方式，欧洲也有这样的合作，但没有这么深，我们就是彻底的把广告和团购结合在一起了。欧洲的企业提醒了我们可以跟传统媒体去深度合作。

投资界：目前拉手网推出了地理位置的SNS服务，下一步的计划是什么？

吴波：我们的模式是将Groupon与Foursquare结合，这两家的核心都是基于位置服务的推广平台，但是他们的目标用户都是做服务的。淘宝是打开了产品电子商务的时代，但是针对服务的商家，怎么利用互联网来提高他的效率一直没有一个很好的方案。

　　这件事情由Groupon和Foursquare的创新打开了新纪元，Groupon的创新是可以不把位置分的那么细，但是可以汇集人流到一个位置去，团购实际上是跟位置相关的推广平台。Foursquare做得很细，细到每个商家，根据商家做推广，根据每个城市的汇集人流量带到商家。

　　这两种核心都是一样的，为商家提供一个平台，今天人很少，可以打五折，明天人多了不打折，可以灵活一些。在互联网时代都是活的，这就是网络带来的新的市场。一方面我们为商家提供了一个平台，商家有什么信息可以发布在这个平台，形成围绕商家的一个社区，围在商家的周围，这就是我们现在在做的事。

　投资界：吴总日前曾表示拉手网计划在年底前完成对中国50个城市的覆盖，而且将继续大幅度覆盖全国，如何完成这些布局？

吴波：除了这些合作模式之外，重要的城市一定要做的，但是不一定所有的城市都能找到电信的人，门路的不同，我们是希望都覆盖，但是这件事情需要靠缘分。

陈亮：我们还希望通过资源与SNS社区等进行合作，泰山天使也花很多资源和精力在推动。

吴波：现在已经很明显了，开拓城市是地面的人在做，但把用户引过来只有这么多种方法，占得越多跑得越快，我们在铺这个面，现在到这个层次也是泰山天使给了很好的建议和交流，我们才能跑得这么快，要不然也不会想到这么多办法。

清科：目前有消息称，爱帮，淘宝等将进入团购的大军，如何应对这些大鳄带来的威胁？

吴波：中国的国情与美国和欧洲不一样，美国和欧洲的大公司觉得去复制别人的模式不太好，但在中国比较普遍，这个事情互联网创业永远是这个问题，没办法去解决。但从另一个角度来讲，如果动作够快，别人在某一点的单项投入跟你在一个数量级的情况下，是不需要怕的。

　　第一，淘宝还忙着开辟国际市场，跟专业做团购的不一定拼的过。第二我们需要在足够短的时间有资本到位，就像现在的优酷，土豆等视频网站在任何一个领域的单项投入不比门户少只比门户多，这种情况下门户是打不过他们的，他们更专一，我们也是希望尽快达到这个程度与占领市场。

陈亮：本地的基于服务性的电子商务，中国没有更专业的，不管是淘宝还是其他电子商务平台，精专于做产品，当转到做服务与原有业务会有巨大的冲突，运营模式也不是完全一样。一方面我们加快速度，积累资源，另一方面我们把自己的事情做好，我相信我们有比较好的竞争点，另一方面不会是一家会是几家独大。

酷伯乐：当运营一种新型模式的企业时，需要非常快速的占领市场，通常模式相同的企业不一定会在发展速度上与别家相同。所以这其中需要有比较大的合伙人进入，对于年轻的创业团队来说有实力较强的合伙人加入会使发展提速。

吴波：从我们的角度就是专注和迅速成长，这是打击竞争的最好的方法。

陈亮：投资人要把自己的定位定好，包括关键资源的引入。从投资人的角度是更多的引入资源，企业角度更多是落地到位和执行。分工相对比较明确，为什么小公司有比较活跃的投资公司进入更好？因为竞争非常激烈，有一家公司有资源，就能把事情做大。

　　另外与大公司合作时，有投资机构进入，会增加更多的信任度。当然在拉手网上不是完全一样的，吴总已经是比较成功的连续创业家了，有时候只要打个招呼基本上后面的事情都能搞定，这跟年轻的创业者是不一样的。

投资界：在中国境内今年至少诞生了100家团购网站，竞争形势在中国情况更复杂，有哪些方面需要注意？

吴波：有这么多人在做是好事，但是这样的市场很难起来。拉手网在北京现在发展很快，这个周末的单批销售额是上个周末的一倍。这么多人在做这个市场，商家容易接受了。对市场来说是个好事，但是互联网模式包括原来视频网站有100多家，这一定会大浪淘沙，很多会慢慢的消失。对市场是个好事。

　　核心要做好这件事是很难的，不像那么简单。有两件事情，一是执行能力，包括地面的推广，现在增加了售后的服务能力，如果售后商家对客户有缺斤少两的事情应该怎么处理。一系列的服务都得做到位，这是很传统的事情，400的号码、服务的跟踪、企业回访都要做，这是一方面。

　　另一方面在创新方面要像互联网尖端的行业一样不断创新，这实际就变得很难，不像是一个Twitter，不是宅男宅女天天泡在网上做好就行了。但是做团购不满意就会有电话来投诉，所以都要做好的。我个人觉得服务和模式的创新是关键，而除了这两方面大部分公司都是为这个市场添砖加瓦，烧些钱就消失了。

投资界：您也创业过很多企业，现在的有没有比较信任的团队继续一起做？

吴波：有跟了我10几年的原来焦点房地产网的人马。一部分做技术的人一直跟着我，大家互相很了解，执行很快很到位。

陈亮：从泰山天使的角度讲，对吴总也比较认同，做服务型电子商务，运营没有所谓的秘密，就是看执行力和运营力。如果以后在几百个城市开了，每个城市的运营都很重要，泰山天使投资了几个电子商务公司了，一个单子可能有几千几万个细节，每一个都要把控，而且单子永远是在变的。是要一个很强的执行能力的团队才能做好，而不是只有一两个创意的人。

　　第二个点是要有执行能力，同时要有创新能力。创新很重要的时经验与本地进行结合。从泰山天使的角度非常看好Groupon加Foursquare，这两个全球优秀的公司已经相对证明的模式，能够很好的在中国结合，可能也只能在中国这个市场结合，而且这两个都是非常互补的点。

清科：泰山天使现在已经投资了这么多电子商务的网站，有没有可能跟拉手网一起做些结合？

陈亮：已经在做了，例如与一家高端奢侈品电子商务网站的合作。上个月帮他们推了一款代金券，有上千个代理商来购买，通过一天的团购，为他们拉来了有消费意向的客户，也拉到了市场推广。

酷伯乐：与VIP等进行合作是非常好的商业模式，也能更集中的找到消费者，更好的被消费者所了解。

　　对所有的互联网模式来说要找到一种适合中国国情的做法，也许复制Groupon、拉手网的模式非常容易，但是如果想把细节做得更好，把企业做的更优质是非常困难，也是具有挑战性的。与好的合伙人合作将更好的找到关键的合作伙伴和用户，可以帮助企业做的更专业，两者的结合可以将商业运作做的更好。我们相信拉手将是这优秀企业中的一个。

投资界：团购网站如雨后春笋，对投资者如何考核项目也提出了考验，VC主要关注这类网站的哪些方面？

酷伯乐：首先市场一定要大，要有优秀的模式。第二是要有优秀的团队，我们一定要非常信任这个团队，有领导力的团队。第三要看在投资之前看我们能为企业带来什么价值，我们在哪些方面能帮上这个公司，能在竞争中让它脱颖而出，是我们非常关键的一个因素。

陈亮：我可以加一两个点是关于领域的，泰山天使投资对电子商务比较专注，我们基金中很关键的部分是投资了几家电子商务公司。我们非常关注社会化电子商务。

　　第二我们看到一个最新的趋势，“Less is More”，例如Groupon，每天只给你一个选择的时候，反而有更多人愿意去选择这个推荐，当Twitter每个信息只有一两句话的时候，在相关的人中更容易接受，很多是最近发现的最新的模式，包括特卖模式，每周只给几个精品的商品，所以最近发现的竞争模式，不是做加法而是做减法。当你把一个商品做成商城模式的时候，反而降低了运营的效率同时降低了网站的吸引力。

酷伯乐：对客户需求非常相关，要让客户省钱。一定要为用户提供真正的价值，或者给客户很好的折扣，一些拿不到服务。

　投资界：吴总曾创立焦点房地产网，此次创建拉手网在心态和执行上有什么不同？

吴波：原来我没想做，开始一直是我和另一个合伙人出钱在做，但后来发现市场发展很快，我评估后觉得有很多竞争对手，市场发展很快机会也是十年一遇。原来焦点房地产网想做门户，做门户已经在三大门户之后就改变策略了。现在我们想走到前面去，后来想往前冲的时候，发现这样做最后成功的不一定是我们。所以跟大家沟通以后决定我做CEO跟大家一起做，我这个人向来是想清楚了，做了就不会回头，所以9月份就决定这么做了。心态跟以前差不多一样。

　　成功就在于坚持，只要市场是对的，一直坚持就行了。同时也不能闭门造车，也要尊重竞争对手，要天天研究他们。互联网执行要快，你可能不能每次都在别人前头，关键在于当你看到对手出招的时候，你能不能很好的反应过来，叶问就是反应快。所以天下武功莫过快。

　　举个例子，有一家知名的团购网站4月1号出了一招，我们当天凌晨2点钟就到了公司，5点钟就发布更新了。所以是不分上下。目前我们在宣传上都是小篇幅，跟电视台合作等，但信息量很足。

　　我希望我们出来是有内容的，这个市场基本是几家炒起来的。就像炒菜，一样要有内容。

　　这次做的比以前更有经验了，我好久没做CEO了，以前只是做投资人和董事长，这回做CEO了，觉得好人还是有好报，以前的朋友对我都不错。例如跟江西经视的合作是闪电速度，跟频道老总见面半小时后就决定要做了。

　　这回创业的感觉就是朋友更多了，我们配合泰山天使的资源还有一系列的合作。最好的就是我们有这么多年的基础，互相有很好的信任。比我想象的快多了。

陈亮：一个连续创业家不一样的地方，该犯的错误都犯过了，走的方向很对，步伐很快，第二，创业最重要的是资源，这些年都积累下来的关键的资源现在都能发挥关键的作用，这两块是关键点，让我们觉得很欣喜的是吴总虽然是几次创业成功，几次帮助投资人赚到钱，还是每天14-16个小时面带笑容激情的投入这份事业。

　吴波：我创业是因为好玩。我做不了VC，我适合做公司。

酷伯乐：当你做一个创新的模式，可能会犯一些错误走很多弯路，但是这种模式复制的比较快，又需要跑得快尽量走直线，这对企业的要求是很高的。你要了解怎么管理经营企业，怎么招聘人员，都需要很多经验，吴总这方面有很多优势，他的创业经验让企业少走了很多弯路，丰富的资源也更有利于企业成长。

　　一些没有创业经验的人要跟他们讨论商业模式，帮助他们纠正错误的，但吴总完全不用，好多时候就是激发想法，商业意识是非常强的。布棋不是想下一步，而是好几步。

陈亮：最后强调一下热情和执行力。

吴波：跟打网游一样，互联网创业很有意思，几个江湖高手在比武艺，就是创新。江湖很公平的，其实就是市场的反应，看谁能更好的变成利益。我们的团队都觉得很好玩，但是还是很辛苦。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201005/20100514171486.shtml