力合创投副总刘建云：寻找下一个航海大富翁

北京海兰信数据科技股份有限公司（以下简称海兰信）的董事长申万秋、总经理魏法军的创业，最初是源于一个政策。当时国家海事局要求，凡是达到一定吨位的内陆船，都要强制安装VDR（船载航行数据记录仪，又称“船用黑匣子”）。“强制安装”让他们很兴奋，这个政策的背后蕴含了庞大的市场，因此，虽然对船舶行业并不是很了解，但他们还是决定涉足航海电子科技领域。

　　公司刚开办不久，命运就给他们开了一个天大的玩笑。由于种种因素，这个让他们兴奋的政策没有“强制”执行，这就意味着，那个庞大市场荡然无存。申万秋和魏法军面临着痛苦的抉择。是放弃不做，还是继续往前走，按照国际标准研发产品，将产品销售给远洋船？而当时几乎所有人都认为，能够研发出国际标准的VDR简直是天方夜谭。因为当时国内还没有哪家企业能够提供满足国际标准的航海电子设备。

　　中国虽然是世界第三造船大国，可造的只是“船壳”，涉及更核心技术的“船芯”，常常都是外国企业的强项。尤其是 “船用黑匣子”，就是“船芯”之一，学名叫船载航行数据记录仪（VDR），跟飞机上的“黑匣子”功能一样，可以将船上的动态、语音、图像等信息储存在芯片上，用于船舶发生事故以后的原因分析等。

　　航海电子科技行业的特点是，要做就必须面对国际化竞争，因为远洋船舶要在全球航行，一旦出现故障，解决起来相当麻烦。因此，国际海事组织制定的“国际海上人命安全公约”要求，3000 总吨以上远洋船舶必须安装VDR。客户对船舶配套电子产品的品质要求非常高，必须要有全球化的销售市场和售后服务网络。

　　对一个刚诞生不久的小企业来说，一睁眼就要面临国际化竞争，难度太大了！最后他们还是决定干！但此后的日子他们吃尽了苦头。一开始，很难找到客户，面对一个不知名的小企业，客户说：我凭什么要用你们的？*，你们是新产品；第二，你们在全球还没有大量销售；第三，你们在全球没有服务网。用了你们的产品，出了故障你们赔得起吗？

　　申万秋和魏法军开始反思，后来，他们制定了一个战略，叫做“两网一心”，即以自主研发为核心，拓建全球市场网和全球售后服务网。经过痛苦的磨砺，这个定位终于把握了航海电子科技领域的本质。

　　这个行业虽然市场大，但风险也很大，做起来很辛苦。海兰信2001年成立，连续三年没有收入，申万秋他们把房子都抵押了还不够，后来依靠天使投资一点点向前发展。很多人都捏了一把汗，他们能否撑下去，能撑多久，都是说不准的事。我看好这个项目，但很怕他们成为“先烈”。公司上市后我曾问过他们，如果重新来过，你们还敢不敢选这个行业？他们摇摇头。

　　投资有价值的团队

　　我们为什么要投海兰信？

　　首先，这个行业有前景。全球造船工业向中国转移，趋势很明显。在国外，“船壳”和“船芯”的本土配套率在90%以上，而中国只有百分之十几。差距很大，但同时也是机会。国内总有企业会突破这个壁垒，承担起责任，缩小差距。因此，投资这个项目，除了有经济意义，也是在真正扶持民族工业，这是我们非常愿意做的。

　　其次，这个团队很优秀。这个行业是个难啃的“硬骨头”，不管你是国际巨头还是小企业，必须具有高品质的产品和全球化的市场和网络。这是游戏规则，要么你死掉，要么你成长。我觉得不仅他们志向远大，还很坚定，他们的每一步成长都是血汗拼来的，这也是海兰信弥足珍贵的地方。

　　此外，他们团队整合资源的能力非常强。比如，他们引入中远集团成为股东，中远集团这么一个“庞然大物”，怎么会跟这么小的企业合作？我们对海兰信做调研时走访了中远集团，中远对他们的评价是“有潜力”，“有未来”，不仅认可他们的定位和方向，还很欣赏他们的团队。这个团队有那种在荒野上饿着肚子去生存、发展的坚强意志。曾经有一次，为了争取一个合同，他们全体投入，分头做技术、资料和答辩等准备，连续4天没有休息。

　　还有一点，这个团队的自我修复能力很强。海兰信很善于发现问题，解决问题。这个行业的技术是跨学科的，因此，技术人员的培养非常难，但是他们克服了，现在拥有很强的自主研发能力，已经从单一产品发展到了系列产品。另外，他们还很善于发现机会，把握机会。投这样的企业，这个团队自身会很良性地往前走。

　　船舶是后周期行业，比如受金融危机影响，经济衰退了，它衰退的速度慢，经济复苏了，它复苏的速度也慢。当时我们投海兰信的时候，波罗的海干散货综合运费指数（BDI指数），在2008年的5月份最高点是11773点，到2008年的12月降到了673点，跌幅94%。虽然投资时我们的压力很大，但我们坚信，造船向中国转移的趋势不会改变，中国经济的恢复是迟早的事，这个行业前景光明。

　　危机，危机，“危”中有“机”，金融危机反而给海兰信带来了机遇。因为这场危机也使得客户更加注重成本和服务，对产品的性价比要求更高，这样以来，海兰信的优势就显现出来了。金融危机使得海兰信更有机会来巩固自主研发，提升产品技术水平；更有机会与客户密切接触，提供市场需要的产品和服务。海兰信公司为客户提供综合解决方案的VEIS业务（船舶电子集成系统）的快速提升在某种程度上就是受到这次危机的促进。金融危机期间，他们的销售额整体上有了不错的增长。

　　力合的投资标准

　　我们选择是否投一个企业，会把握几个投资标准：

　　一是行业和市场。一定有未来的行业，在行业细分上是有市场的。

　　二是团队。如果说行业是舞台的话，那么团队就是舞台上的演员。我们喜欢的团队有几个特征：

　　首先，结构稳定。这个团队要有一个“魂”，要有灵魂人物，还要有专业分工。

　　其次，气质性格互补。团队中，有人外向，有人内敛，气质的互补可以消弭很多缺陷。如果都是进攻性很强的人，不仅易产生矛盾，还会给企业带来巨大风险。我们更喜欢团队成员气质互补，各司其职。

　　再次，团队成员要经过磨合。我们不相信，几个履历都很不错的人，放在一起就是黄金搭档。磨合是个很痛苦的过程，团队间的磨合跟结婚一样，要容忍对方的缺点，包容对方的不足，熟悉对方的思路，明白对方的表达。

　　另外，团队的价值观要一致。我们更欣赏靠企业文化引领，能够持续、健康、快速发展的企业。

　　最后，避免家族化、近亲化团队。成功的企业都会保证公平，但家族化、近亲化的企业很难做到这点。正常的企业，沟通圈子只存在公司内部一个系统，但家族化、近亲化企业，团队成员回到家后，还有另外一个圈子，这对公司的管理是有伤害的。

　　三是商业模式。商业模式有很多种，有产品型、服务型、运营型等，不同的模式需要的资源和操作方法不同。

　　四是核心能力。我们把核心能力分为市场开拓能力、经营管理能力，研发能力。一个优秀的企业，各方面都会优秀，不管是管理、品质，还是成本控制、经营等都很优秀。很多同行喜欢投技术型企业，是因为技术壁垒提高了，可以适当地掩盖和弥补其他方面的短板。

　　挖掘厚积薄发的潜力

　　在四个投资标准中，我们更看重团队。比如海兰信公司，申万秋和魏法军是同班同学，同学创业会面临尴尬。因为在学校时，大家没有利益关系，都是平等的。但是在一个企业里，总会出现一个灵魂人物，不可能出现完全平行的两个Leader。申万秋和魏法军就很互补，申万秋擅长战略布局，情商也很高，天生是董事长的料。而魏法军很沉稳，擅长内部运营和管理。两种不同的性格，自然形成了分工，一个主外，一个主内，一个制定战略，一个负责执行。从2001年成立到现在，他们的高管层非常稳定。

　　投资海兰信，一是他们的团队很优秀；二是这个行业的技术壁垒高；三是他们的商业模式很明晰，以“两网一心”为战略，从单一产品向系列产品，再到整体服务的提升进行演变；第四，他们的核心能力在技术、运营、市场等方面都比较强。这样的企业，我们非常看好。去年投资后的几个月里，国家出台了振兴船舶工业的扶持政策，政策支持给这个行业营造了良好的发展环境。很多人都羡慕我们说：“你们真会捡漏儿，投资的企业不到一年就上市了。是怎么捡到的？”这个行业是个长期向好的行业，投资证明了我们的判断是正确的。

　　因为力合创投有清华研究院的背景，因此在投资后，我们在发展战略、技术储备、技术资源上，也给予海兰信一些支持，同时，在金融危机时给他们投资，也让他们更加坚定信心。目前，海兰信虽然上市了，但还处于初步发展时期，去年的销售额才只有1.3亿元，未来，他们的发展道路还很长，这是一个厚积薄发的企业，我们有理由期待他们会实现50亿甚至100亿的营收。

口述：力合创业投资有限公司副总经理 刘建云 记者 杨萍整理

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