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小肥羊卢文兵:民营企业怎样破解融资困局

卢文兵过去一直做资本工作,最早在证券公司做企业上市,后来转为做实业。他先是进入了蒙牛,蒙牛1999年成立,2004年上市,2008年卖给了中粮。从蒙牛出来之后,卢文兵加入了小肥羊。小肥羊1999年成立,2008年上市,2012年卖给了国际巨头百胜餐饮集团。一路走来,蒙牛和小肥羊都是得益于资本运营。
2013-09-20 12:21 · i黑马

投资人关心什么

  私募融资之后,投资人关心什么?一是团队,二是商业模式,三是核心竞争力。

  加入小肥羊前,我曾在蒙牛工作。很多人以为,蒙牛是一家固定资产很大的企业。但实际上,蒙牛早期的工厂土地基本是政府白给的,厂房也是靠政府补贴建的,生产设备则是靠融资租赁,每年利乐包达到一定耗用量,几年以后设备就归蒙牛所有。这样一来,土地、厂房、设备都有了,蒙牛只要投入些流动资金就行,而它有时还向政府要流动资金,基本上属于轻资产公司。此外,蒙牛的奶牛是老百姓养的,各地经销商都是打多少钱发多少货,不赊欠一分钱货款,这样奶源和渠道问题也解决了。

  这是一个经过深思熟虑的商业模式。当年蒙牛没钱,只能利用社会资源。一个企业商业模式设计得好,就可以占用上下游资金。采用经销商制时,蒙牛给了经销商很高的利润率,在高利润的刺激下,经销商的投入越来越大,蒙牛销售额也越来越大。随后蒙牛调低利润率,只有以前的一半甚至1/3,这意味经销商要做出以前几倍的量才能获得同样的收入,但此时经销商已不可能放弃和蒙牛的合作,因为它之前的所有投入都是为蒙牛做的。蒙牛的钱干嘛去了?都打广告了。

  三聚氰胺风波时,蒙牛没有死,它不可能死。设想一下,有100万奶农在为蒙牛服务,如果蒙牛死了,那奶牛怎么办,奶农怎么办?此外,还有无数经销商、无数奶站,甚至运奶车等,蒙牛的链条上绑定着四五百亿元的资产,政府只能保护蒙牛。

  和蒙牛同城的另一家牛奶企业,最后因为商业模式不对垮了。在营销上,蒙牛的策略是经销商必须先打钱,然后蒙牛才发货,卖得越多折扣越大,通过这个杠杆来调节经销商。但那家牛奶企业不是,它是办事处直销制,在很多城市设立办事处,办事处去卖货,最后货放出去了,货款却难收回来。此外,这种模式需要大量资金,10个亿的销售额,至少有五六亿元压在渠道上,存货占用了很多货款。而蒙牛把产品卖给经销商,每个经销商都给蒙牛创造几千万元利润。

  在供应链外,生产、营销、品牌建设等环节,都有很多创新的商业模式,比如汉堡王和肯德基、麦当劳等公司的做法。汉堡王这家公司没有一家直营店,只有一家加工厂,其他都是加盟店。每个加盟店需要一次性交纳加盟费,之后每年再交品牌使用费,以及按照营业比例交广告使用费,购买它的产品。汉堡王的总部干吗呢?做汉堡。一个加工厂,对应无数的加工店,无数加工店每天给加盟店配货。

  肯德基刚到中国的时候也是这样,几乎所有的店都是加盟店。后来肯德基做大了,才不断地收回加盟店。麦当劳的加盟店很多,但做得也很好。肯德基、麦当劳在中国的一次性加盟费大约六百万到八百万元,每年再按比例收广告所得费。这就是国外大公司的品牌魅力。河南有家餐饮企业,真正的直营店只有四五家,其他六七百家都是加盟店,做得非常好。加盟店通常一家收三五万元加盟费,六七百家就有两三千万元,这个就是做资本运营。

  需要注意的是,企业有好的商业模式并不等于有好的盈利模式。有的企业商业模式很好,但是找不到盈利模式,这个也是不行的。以双汇为例,双汇在中国肉制品业中排名老大,在全球大约排前五六位。它的盈利模式靠卖肉吗?不是!

  2005年我曾去双汇考察。双汇产业布局非常好,饲料、养猪、屠宰、分割,之后猪肉进入超市便利店,猪蹄硬壳做药,排骨做成骨胶原,还有各种火腿肠。我细看之后发现,双汇的肉馅、里脊肉、排骨等都不赚钱,那什么赚钱?骨头赚钱。骨头被做成骨胶原,利润率特别高。高到什么程度?百分之五十,而且没有其他企业做,就双汇一家。当时方便面企业的大骨汤都是从日本购买的,技术源于日本,双汇引进这个技术后,享有了三年的高利润期。除骨头之外,双汇火腿肠起初的利润还可以,后来也不高了,那靠什么赚钱?靠火腿肠包装膜。双汇从日本引进了火腿肠的塑料薄膜,利润也非常高,因为当时中国生产不了。

  所以在商业模式中,首先要研究行业发展规律,确定哪段赚钱、哪段不赚钱。做企业不可能所有环节都赚钱。有些业务可以不赚钱,但是一定要有几项赚钱的。你要找到盈利模式,找到赚钱的环节。

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