今日资本徐新：融资要又快又大！用人要敢于炒掉“野狗”和“小白兔”！

贝贝网2015母婴中国母婴行业峰会昨日在杭州举办，投资方今日资本创始人徐新发表演讲。

徐新认为，在选择商业模式上，有品牌认知度，刚需很关键。品牌就是企业的定位不一样，核心竞争力不一样，如果回到零售，零售的核心就是产品丰富；第二价格很实惠，第三就是体验方便。

　　在融资方面，融资要快，金额要大，大到让对手望尘莫及，充足的资本是迅速做大的门槛。

　　在用人问题上，中小企业发展关键就是人，小企业老板就是需要人，人家选择为公司打工，最关键是给他们提成。另外要放权给85后。

　　把员工按业绩和价值观分成几类：狗、野狗、小白兔、明星。

　　价值观好、业绩好就是明星，要给很多关爱、很多金钱提升；野狗虽然业绩好，但价值观（人品不好，吃回扣等），就应该高调干掉；还有一种人就是业绩不好，价值观不好，很简单，直接炒鱿鱼。

　　很多老板最不喜欢小白兔。有些员工兢兢业业，勤勤恳恳什么都好，价值观和勤奋都没有关系，就是人没有什么贡献，作为老板怎么办，就是要把这个小白兔拿掉，要让有想法有作为的年轻人上，如果这个时候老板心软，那么这个企业迟早会遇到问题。

以下是徐新演讲内容：

　　今天很激动，刚才主持人提醒我，我们是一年前天价投入贝贝，一年以后，我觉得是去年10月份*次合作的时候，团队一共谈了6个人，当时觉得比较欣喜，都是很好的创业者，都很年轻。我们当时以很高的价格投进来，一年过去了，心里面很好奇，贝贝到底怎么样了，现在我们心里面的石头终于落地。至少业务成长5倍，用户数成长4倍左右，我们觉得这个数字很厉害。今年来到这里，对于贝贝以及在座的很多品牌商来说是一个共同成长的机会。我们每时每刻都在寻找好生意，什么样的生意是好生意，什么样的公司是好生意，对于我们来说很简单，这个生意好不好，就是看一件事情，消费者愿意不愿意为品质支付价格，愿意不愿意为品牌支付溢价，我们每年访谈两万个用户，就是到消费者家里面去聊天，我们经常会问什么东西你看中品质，你们猜什么东西排*，就是奶粉排*，第二个就是化妆品，还有就是电器。

　　我们所在的母婴行业，是奶粉还是纸尿布，还是用品，还是衣服？消费者很在乎品牌，我们在投贝贝之前，访问了400个贝贝的用户，还有贝贝的商家。对于贝贝的印象，他们觉得*比较专业，专业卖母婴的，因此消费者还是信任专业程度。第二，价格实惠，品质比较好，我们在座的各位都会感觉到比较开心，移动互联网来的时候，你们在这行业里面是一个好事，因为消费者愿意为品质支付一点点溢价，愿意为品牌支付一点点溢价，所以今天就是跟大家分享的主题就是做大要快，其实，就是怎么样帮助品牌打造行业。

　　我们投资有两个方面，我们相信品牌的力量，我们相信符合增长的力量，我们相信随着中国市场发生的变化，将带来品类的机会。你怎样把握品类的机会，首先你要研究什么东西变了，首先是我们的用户变了，我们的85后和90后是主流的用户，他们的特点是什么，其实就是特别宅，而且都有自己的孩子，另外一个特点就是，他们是移动购物重要的用户，七年前花3个小时在移动互联网，现在有7个小时在互联网上面，小时候做什么呢，爸爸妈妈忙工作，没有管他们，他们是互联网的原住民，QQ就是他们*的朋友。他们不喜欢运动，就是在网上。所以，他们就是重度的用户，就是跟传统行业老板讲，如果没有互联网战略，意味着互联网没有分享你的产品，你就没有新用户。你的新用户就是毕业的高中生，大学生。在互联网上面，大众点评就是因为做快餐访谈，一个大商场里面，20家餐厅，决策怎么吃饭，你觉得消费者怎么回答我，就是把大众点评拿出来看看，看看哪个菜好吃，就点哪个菜，他们非常相信评价，等同于看到电视广告就是知名。如果不相信，就在淘宝、京东、贝贝看看用户评价，如果你没有评价就是没有销量。

　　还有一个就是消费者庞大的需求，如果我们看到不满意可能不会说，但85后和90后一定会说，这就是贝贝在做的参与感。让很多小红人在贝贝上面晒单，带来的效果非常好，直接增强了用户黏性，这就是共享经济。现在的人就是不一样，我们的效率提高，资本降低，而资本的核心就是赚钱。但是当你的可变成本为零的时候就可以免费。为什么电商在美国成长很快，简单的说就是共享。把你家的房子拿出来共享，把你们家的车子拿出来共享，还有把你们的厨房拿出来共享，这就是85后和90后的生活模式。有了第二套房子以后，就会出现这样的情况。贝贝做了很多这样的尝试，我认为这种尝试是非常值得推荐的。

　　另外还有一个特点，他们都是吃货，就是说，很爱吃，但是不爱做饭。万科已经决定将厨房面积缩小，直接在社区里面搞一个食堂给大家吃，这样还能给大家带来餐饮的机会，一天吃三次，直接叫外卖，这种生意很火。另外一个特点就是消费升级，我们的85后和90后跟他的爸爸妈妈不一样，他很有安全感。他们结婚的时候，父母把房子买好，男方买房子，女方买家居，这意味着年轻的夫妻有更多闲适的资金可以灵活使用。然而在三线城市，平均家庭月收入5千块钱，800块钱消费在自己身上，其他的钱花在孩子身上，教育，吃喝玩乐，他们还是很舍得花钱，基本上都是月光族，单位管饭，他们的收入每一年都是增长10%以上，他们的消费水平从低档变成高档。以前大家吃什么零食，基本就是恰恰瓜子，但为什么不火，就是没有升级。要想高速成长，一个是抓住消费者升级，第二个就是品质提升。

　　以前买东西就是在淘宝上检索，现在不一样，我们既不读书，也不看电视，方法就是刷屏，多个品牌不停地刷。未来的互联网，80%都是这样的情况。所以，这种碎片的场景，我们看到的数据都会在贝贝上面体现。互联网上的碎片非常大，不仅是购买产品，还有参与感，分享感。另外，以前我们觉得O2O最后的毛病就是生鲜，就是整个社会排*位就是生鲜，因为中国的密度很大，没有做不到的生鲜产品，因为配送的速度比较快，地点多。我们看到什么情况，当一个新事物来临的时候，只做广告没有用，*就是降价35%，就是愿意为消费者改变习惯，我们看到卖水果的电商，钱烧得很厉害，就是各种补贴，以前吃水果，就是下班之后拎回家吃，水果店里面随便买。现在变了，以前在家里面吃水果，今天在单位工作时候吃水果，为什么呢，因为便宜，APP随便刷。还有滴滴快的，基本天天有补贴，就是便宜，便宜到人们愿意为你改变习惯。

　　其实，消费者要的不是便宜，而是贪便宜，在淘宝上面，为什么50次的优惠，消费者能抓住20次，就是因为经常买东西，刷淘金币。我们贝贝的贝壳，一分钱消费者都很在意。还有我们的用户，我们更觉得奇怪；我们的用户，你希望是看文字，还是看照片，还是看其他的，。特别有趣的是这个问题跟年龄有关，凡是60后，70后基本喜欢看文字。但是80后就是喜欢看照片，90后就是直接来视频。由此可见，年轻就是要娱乐，就是*卡通一点，搞笑一点，轻松一点。

　　现在的渠道变了，人家说中国经济增长速度放缓，现在是6%，我们投资不是投中国经济的平均数，我们是投具体的行业。每个行业都会呈现不一样的增长，每个渠道也都会呈现不一样的增长。针对不同的情况，作为企业要做好建设。讲几个例子，现在社会增长12%，但是后面的渠道不一样，日子不好过，乃至百丽这样的品牌，也在下降。还有沃尔玛，家乐福这样的大卖场，他们有20年的黄金历史，他们的模式就是靠生鲜吸引消费者，干货就是抓毛利，互联网过来了，就是把干货的东西放在互联网上面卖。我们一直在研究，美国是发达国家，为什么中国能够超越美国的消费，亚马逊成长的时候是美国的线下大热，而中国的京东和淘宝兴起的时候，我们线下的情况不是很好，然而当互联网的速度越来越快，京东来了，淘宝来了，贝贝来了，各种体验非常好，就是来各种嗨，还有线下店。

　　现在线上的东西价格便宜，在中国的互联网就是价格便宜，关键是便宜多少，有的便宜15%-20%，在亚马逊上面这不可能，最多就是便宜3%-5%左右。另外就是购物中心，购物中心目前看还好，但最厉害还是互联网，互联网现在的成长是40%-50%，我觉得中国*。中国跟美国有两个区别，*个，供应链非常有效率，卖家价格比较便宜。京东的毛利达到10%左右，说明毛利去了之后还有亏损，就是亏一点给消费者。还有一个情况，中国的人口密集度很大，都聚集在一个小区里面，送货很快。我当时看到美国的送货有的要用两个星期，消费者不能接受。不可能两个星期，中国的电商非常有效果。

　　还有一个变化就是团队变了，我们的85后成为主力的员工，你们注意到没有，在座的企业主，就是85后，不好管理。他要的是什么，要的是绽放。让你的员工绽放。如果我们刚才说这么多的变化，员工变了，习惯变了，消费者变了，你如何打造你的品牌呢。我觉得关键是选择比努力更重要，我跟大家分享一下，模式的问题，人的问题，钱的问题，发展的问题，我们天天跟钱打交道，就是怎么样找到突破瓶颈的发展。首先是如何选择商业模式，我刚才说了，就是有品牌认知度，刚需很关键。什么是品牌，企业的定位不一样，它的核心竞争力不一样，如果回到零售，零售的核心是什么，就是产品丰富；第二个，就是价格很实惠，第三个就是体验非常方便。我觉得京东就是抓住这三点做起来的。互联网什么都好，就是产品比较贵，但是怎样解决这个问题，就是让老客户重复购买，怎么样解决频次的问题，不是说产品丰富，而是需要有用户需要的东西。现在京东的产品已经越来越丰富。

　　所以，打价格战属于下策，任何传统行业，竞争20年，30年也不会这样。而互联网两，三年结束战斗。看看所有的电商，所有的视频网，都是打价格战都是竞争在前面，所以说打价格战就是效率，但是打价格战需要钱，京东对此也很困难。京东的杀手锏其实就是自建物流，这是老刘的独特手段。我们看到贝贝，从去年到现在，倍感惊喜。为什么用户喜欢贝贝，因为它专业，价格实惠，还有商家很好。在淘宝上，商家是比较辛苦的，没有什么钱赚，就是模式比较好。商家有机会让自己的品牌有很好的成长。所以，商家很重要，我们希望在贝贝这个平台上打造自己的品牌。

　　另外，我觉得学习能力和提升能力很重要，就是吸收市场上最新的东西。我们跟所有的企业讲，要想有成就感，需要让自己具备*的学习能力，比如打广告这个事情，花的钱要取得相应的效果。另外，你去做品牌企业的话，那你的定位很重要，坚持自己的性格，我们做品牌要专注。贝贝就是这样的考虑，就是抓住母婴，淘宝就是衣服，你不要跟淘宝选择，就是先找一个特别需求的细分市场，就是拿到这个，怎么拿下，就是比别人先做，还要细分，千万不要说是什么第二，你要说我是*，先做。所以，你就是要找到一个细分的市场。

　　为什么讲在座的各位是处在一个很好的行业，因为你这个产品就是有消费者愿意为其买单，然而很多品牌就是不在乎。所以，如何确定你是标准化的产品，就是很好的产品要做品牌，高仿产品太多，用户不干，太少就是没有钱赚，因此要控制在30%左右，高仿30%，不能超过这条线，要打组合拳。我觉得价格定位是核心竞争力的*位，所以，对于价格，消费者还是很看中的。他不是要便宜，而是贪便宜，让他感觉到贪到了便宜，为什么屈臣氏的生意一直特别好，就是它的用户关怀比较好，就是感觉天天有打折。引导用户回来。

　　贝贝的平台现在已经做得非常好，让商家在这个平台上面，有直营的模式，有品牌，有海外购物，还有社区的情况，最后我们的结论是什么，就是看到很多互联网，每天都是这样的情况。我们一天都没有空闲着，我们觉得互联网人群够大，现在做品牌，就是要熟悉这个市场，需要花时间。投放广告如果三次不行那就五次，总之要在很短的时间之内做，广告的效果就会很好。口碑跟品牌要双管齐下，最后就是速度要快，大公司就是这样的。

　　然后就是人的问题，中小企业发展关键就是人，小企业老板就是需要人，人家选择为你这个公司打工，最关键是给他们提成。让人家有成长的财富，京东搞了一个员工计划，招大学生，不断写思想汇报，亲自给老总写，老总亲自看，一年之后，他现在的大区经理非常厉害，这是核心团队。另外就是校园招聘，网易就是这样的情况，校园招聘就是这样保持企业长治久安的方法，但是培训的时间需要五年。我觉得贝贝有很多人才，都很厉害，大家为什么会聚在这个舞台上面，就是因为这个平台非常好。跟着你能打胜仗，第二个就是有钱赚，贝贝的员工很厉害，老板就是86后，做企业就是要大胆放权给员工。放权给85后，他们一定做得非常好。从京东感受到，把员工分成几类，价值观好就是业绩好就是明星，就是给很多关爱、很多金钱提升。就是要让他产生业绩。还有一种人就是业绩不好，价值观不好，很简单，直接炒鱿鱼，但是很多老板拉帮结派，很多大企业都是这样的情况。

　　但是很多老板最不喜欢小白兔。有些员工兢兢业业，勤勤恳恳什么都好，价值观和勤奋都没有关系，就是人没有什么贡献，作为老板怎么办，你不知道怎么办，*，这种比较差的人负责招聘的人也是这样的，还有一部分就是见风使舵。所以说，这个就是很重要的情况，我看到的企业，公司有这样几个人，老板周边也有这样几个人，个人发展遇到瓶颈，没有跟随企业一起成长，那么作为老板就是要把这个小白兔拿掉，要让有想法有作为的年轻人上，如果这个时候老板心软，那么这个企业迟早会遇到问题。

　　钱的问题，融资要快，金额要大，有的时候做不成功，什么想法都没有用，做事需要有胸怀，还要有很多钱，融资金额要大，不要太在乎当前的情况。我觉得资本就是做大的情况。发展节奏的问题，就是说，我们提倡做大要快，怎么样做大呢，就是老板决策的时候，踩油门还是踩刹车很重要，简单的说就是B先做，就是A先做。现在就是烧钱，就是踩油门，烧一点钱，我们老板愿意，没关系我们有钱，消费者会回来，就是有这个习惯。美团和饿了么，做得非常好，这样的发展模式，就是餐饮的老板在手机上销售。模式的创新会让企业迅速发展起来。

　　价格战一定要打，对手打价格战的时候，你不还击不行，所以，价格战是需要打的。广告也是这样的，地推也是很重要的，我觉得互联网这个产业，要么做大，不像一个传统行业，不是说地头蛇。互联网没有的，互联网一开始就是全国的，配置就是全国的，你的客户都是全国的，所有的都是全国的，如果你不做大，就是两个选择，没有第三个选择。最后， 短兵相接勇者胜，希望，大家能够打造*，谢谢。

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