5年内投出4家IPO企业，从 A 轮到 IPO，DCM林欣禾是这样陪51Talk走到纽交所的

少而精，高命中率

　　近5年除了这4家IPO之外，DCM的投资还包括快手、优信拍、丁香园、好大夫、UCloud、纷享销客、德比软件、探探、Udesk、会小二、木瓜移动等公司。成功退出案例还有早年的人人、当当、易车、文思创新、前程无忧等。

　　DCM部分投资案例

　　真心不多。DCM进入中国10年，聚焦A轮和B轮，6人投资团队，总投资数量不足60家，投资风格就是“少而精、高命中率”。

　　在阐述投资风格时，林欣禾先说了一组数据，一年中，国内有700~800家公司被投资，而海外上市的企业很少，喜人的情况下，一年有10家海外上市；喜不起来的情况，如今年，已经到了6月，51Talk是*家海外上市互联网企业。

“我明白这一点，买进容易卖出难，退出很难的。”投资就像经销商，买进卖出，赚取进价和出价之间的差价，为了避免买高卖低，买进的企业肯定不能量大，所以项目要少，人也少，人少才不会贪心做太多项目。

　不怕错过，敢做冷门

　　“错过”是一般的VC眼里的一宗罪，所以要押多，赌概率。而林欣禾则放松得很，反正中国这么大，这个不投还有下一个，只要成绩好，创业者会一直给机会。

　　相应的，一般VC怕错过，所以往往要去抢项目。林欣禾的反应是，大家在抢的项目，价格肯定高，DCM虽然品牌很好，也不一定抢得到。所以，与其盲目去排队追热门公司，不如去找早期冷门一点的公司。

　　毫无疑问，相对冷门的公司确实更容易相处，双方更容易合作。何况，相比激情四射的约会，DCM要的是温情永存的“夫妻关系”。

　“夫妻关系”是林欣禾的一个比喻，因为DCM通常是重仓投入，要拿20%的股份，“拿3个点是约会，拿20个点，就是结婚”。

唯品会、途牛、58同城、51Talk，基本上DCM在其中的占比都是20%。占股份多的好处显而易见，VC责任重、介入多、互相有合作精神。

　　反过来推，一个公认很热门的项目，一般不会想稀释20%的股份，即使项目想稀释15%，也往往还有5家VC一起分，每家只能分到3%，“3%对我来说不疼不痒啊”。

帮创业公司做2件事情

　　黄佳佳在企业战略定位上，明显地从DCM获益匪浅，“Hurst就像我个人的创业导师”。因为投资项目数量少，DCM得以在每个投资的案子上，都有合伙人亲自给到深入的战略和融资支持。他说，“In DCM, Every deal counts.”

　　融资也是每天与钱打交道的VC的强项，战略定位是见多识广的VC的强项，这两件大事，就是DCM重点帮创业公司做的事：

　　融资上，VC最懂融资，可以指导企业何时融资、融资多少。管理层知道竞争对手具体情况，知道*线怎么打仗，VC则清楚行业的总体战局，知道如何宏观布局。

　　战略定位上，经验丰富的VC，看过很多各阶段各领域的公司，凝结成宝贵意见，可以传达给管理层。学史知兴衰之道，VC有其他领域其他家历史经验，眼界广则理性，可以帮助企业管理层规避其他的噪音，帮其稳定阵营。

　　关于与创业者之间的相处与配合，林欣禾也有一套自己的默契——各司其职，各尽其职。林欣禾把好融资和战略定位关，创业者把好产品公司运营关，二者互为搭配。

　　“我们和CEO之间有共识，我做我最擅长的，帮你融资、定位。其他的事情交给创业者。”黄佳佳则认为，这和林欣禾之前长达10年的创业经历有关，自己创过业，所以尊重创业者自己的判断。

右数第二、三位为林欣禾与黄佳佳

一、何时融资、融资多少？

　　VC是资本行业春江水暖鸭先知的一拨人，在投资上有一线的敏锐度，每天不停地见项目，与项目打交道时，可以很容易地通过这些项目的反馈感受到融资的温度，如果气温挺热，就可以告诉所投项目，赶快融钱，不管手里的钱花完没有。

　　同时，融资也不仅仅看外界而反应，也必须要兼顾自身发展，融资不一定是公司需要钱，融资的作用有里里外外很多层意味，此次51Talk的IPO融资，主要是公司品牌方面的意图：

　　教育是一门品牌生意，林欣禾举例说，如果拿哈佛大学和一个社区大学比，同样的价格，消费者肯定愿意去哈佛，即使差3倍的价格，消费者还是会选哈佛，品牌在教育领域非常重要。

　　51Talk的10万多名客户，一种是刚毕业没多久的小白，学英语为了工作所需，另一种是爱面子的父母，让小孩多学英语。英语教育领域有很多品牌，一个纽交所上市公司，因为品牌趋势、品牌崇拜的影响，会更容易赢得消费者的青睐。

　　51Talk的6300名外籍教师，在51Talk上市当天，在facebook上秀——非常骄傲在这个平台上工作，上市使得品牌认知有很大增强。美国上市带来更好的国际化品牌，对于外教老师的招募有非常正面的影响。

　　此次融资并没有融太多钱，是因为51Talk并不缺钱，手上约有4000万美元的现金，又IPO融了7240万美元，有一笔钱放在账上，可以给投资者一个定心丸——尽管公司仍在扩张而带来亏损，但是没关系，手上现金还有这么多。

二、如何定位？什么战略？

　　在线教育领域的创业者众多，竞争激烈。在这样的外部环境下，能迅速脱颖而出，成为中国*的在线教育平台(每天产生3万节1对1课程)， 51Talk的战略定位起了关键作用。

　　决定投资51Talk时，林欣禾对51Talk进行了为期半年的考核观察，除了看到51Talk业绩和团队不断的进步，也看到了在线教育的行业特点。

　　黄佳佳创业是缘于一次偶然机会，发现有日韩人在菲律宾学英语，灵感迸现——日韩人都跑这儿学，也可以通过网络给中国人学啊。菲律宾近代以来一直是美式教育，但本国国内就业形势并不好，所以菲籍教师价格超低，综合下来，只用30块钱一堂课，而在中国国内的线下一对一教学，价格则在400元左右。

　　国内的英语教学都想找白人老师，但是白人老师贵。而菲律宾切入是很好的差异化竞争。51talk的课时价格带是25～30元，一般国内除了这个价格带，再往上就是300元价格带。教英语的人很多，在25～30元价格带做赚钱的，就只有51talk（毛利高达67%）。

　　利用菲律宾低成本但好品质的师资，可以为中国用户提供比线下一对一外教便宜很多倍的服务。

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