5年内投出4家IPO企业，从 A 轮到 IPO，DCM林欣禾是这样陪51Talk走到纽交所的

趋势投资者

　　“Hurst是非常好的趋势投资者，非常善于从用户的需求出发，投一个大的趋势。”这是黄佳佳对于林欣禾投资风格的评价。

　　如上文所示，DCM的投资风格是不去排队抢热门，宁愿投相对冷门（直到唯品会上市，北京的媒体才知道有这样一家公司），潜力巨大，且容易合作的项目。

　　唯品会做闪购、58同城做分类信息、途牛做在线跟团游、51talk做在线教育，几家都是在大家还没有注意的时候，先入为主，大规模地耕耘这一领域，造成竞争对手还没想好，就已到达一定的规模。

　　“冷门”当然很容易判断，要判断是否“潜力巨大”，就很考验智商。

　一、从用户需求出发

　　2010年年初，林欣禾在纽约看到一种闪购模式——把奢侈品尾货放到某个店或者仓库，到街上发传单吸引消费者。到店铺闲时，开门放消费者进来买2～3折的奢侈品尾货，手快有手慢无。

　　彼时，“闪购”概念中国国内没有，林欣禾回国后，发现有外国人在网上做中国和韩国的闪购。于是他在网络上有没有类似的创业公司，然后看了 3、4家，其中一家是唯品会时。

　　经过一系列考核观察，林欣禾发现唯品会的不同之处——做了闪购的本土化适配。首先，奢侈品折扣模式在中国行不通，彼时，中国人买奢侈品不是为了便宜，而是为了炫，不是为了买爱马仕围巾本身而买围巾，而是想炫耀：他去了意大利法国，在那里买的。

　　其次，就算爱马仕1万块的围巾打3折，3000元的客单价还是略高，而阿迪的球鞋，全价700元，打折后150元，符合最广大消费者的日常客单价。

　　所以，唯品会做的适配是，选择真正适合中国普通老百姓的品牌（耐克阿迪七匹狼等），品牌认识又放心，闪购价格更便宜。

　　51talk也是如此，商业模式的本质，最根本需求的变化是——中国人对英语的需求不再像过去一样满足于背单词、学语法、在教室里跟着中国老师学，而是希望跟外教一对一学，但线下价格贵，在线用平价的价格随时学习，学习方式是革命性的。

　二、不在意一时起落，更关注长期价值

　　尽管唯品会一度被称为妖股，然而刚上市的时候，还是一片哀鸿：流血上市、亏损、没钱烧了。

　　唯品会资金消耗量很大。2012年还是中国电商的价格战高潮期，亏本抢用户是电商人不得不走的*之路。营销费用、获客成本高达20％，加上物流、人工、客服等等，毛利至少要50％才可能赚钱，但是价格战不允许卖50%毛利，所以唯品会当时的情况也是，卖一单亏一单。

　　面对这个问题，唯品会沈亚的回答是“我复购率好高哦”。

　　复购对电商的意义，怎么强调也不为过，公式是：销售额=客单价×用户数×复购率，要提到销售额业绩，后面3个因素，随便哪个高都可以，业内高额的获客成本，图的是用户数，而唯品会复购率高，是同一个作用，复购率高还会带来口碑传播。业内获客成本要占销售额的20%，而直到上市，唯品会的获客成本都只有3%~4%。

　　同时，供应链优势也是唯品会的*，服装的生命周期无比宝贵，供应商的甩货货源源源不断走向唯品会。供应链倾向是渠道商存活的*话语权。

　　所以，“潜力巨大”背后的真实含义是不可阻挡的历史趋势，51talk现在的境况，也有点像当时的唯品会。

　　上市敲钟以来，业内对51Talk此次IPO的问题聚焦之一就是营销成本过高，带来亏损的问题。

　　电话营销和体验课所产生的销售成本是所有在线教育企业的一大块成本支出，51Talk也一样，虽然2016年*季度，51Talk经营性现金流已经接近盈亏平衡，但会计上还是认为51Talk在亏损。原因在于51Talk的市场营销费用跟现金收入直接挂钩，和可确认收入不挂钩。现金收入和可确认收入之间的差异在于递延收入，二者的差异主要来自高速增长。

　　简单说，就是用户预付3个月的学费（假设1500元）要要分3回算收入，但获得一个用户的营销费用（假设1000元）却要1次就算支出，收入是按500元、500元、500元算，而支出按1150元、150元、150元（教师薪资）算，所以越是快速成长，越是在亏损。

　　林欣禾的看法是，只要现金流没有问题，就不会有什么问题。“我觉得这个公司未来会很大”。他对51Talk非常乐观。

　　低廉的菲律宾外教是51Talk的核心优势之一。51Talk在菲律宾有一个全职团队在运营，师资运营管理体系包括招聘、培训、考核、评价体系等等，且所有师资运营都基于技术平台。51Talk称，外教老师的简历录取率只有3%。

　　并不仅仅是便宜外教这么简单，师生连接、师生匹配、教材匹配等问题，使得51Talk是一家技术公司。C轮融资之后，公司走向移动端，时间的碎片化决定了教材要重写，师生也要重新匹配——时间短，*匹配有共同爱好的，互相一开始语言不同，兴趣匹配、年龄匹配可以使得开始互相认知的时间变短。

小团队，扁平开放，透明沟通

　　DCM目前共6人团队，包括林欣禾在内的2个合伙人，4个投资同事。谈起管理团队的方式，林欣禾鼓励年轻人多说，越说越有灵感。团队内没有偏见、什么都可以说，可以互相讨论。

　　DCM内部年轻人先看所有的项目，过了以后林欣禾再看。不是偷懒，而是年纪长的人往往不可避免地走向保守，这个不行，那个也不行；只有年轻人才不会有包袱，年轻人没吃过苦摔过跤，看什么都比较好，容易接受社会新起的变革。

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