“爬着赚钱”的企业服务市场，如何躺着与BAT竞争？

UCloud季昕华：做企业服务是被逼的，BAT做企业服务有三大困难

　　我是联想之星七期星友季昕华，也是去年的被投企业，我们做的UCloud，是在中国做云计算的基础服务，包括为中国的创业企业提供基础的、稳定的云服务。说到做企业服务，其实我是被逼的，一是因为我老了，就像马化腾说的一样，我们什么错都没有，就错在自己太老了，我们不懂社交、不懂直播、不懂APP、不懂游戏，只好做最懂的企业方面，没办法，太老了。第二是太笨了，因为我比较笨，所以很多新鲜的东西，也做不了，只能脚踏实地一步一步把客户服务好。第三是因为我小时候上小学一年级的时候老师让我们起一个笔名，我拿着铅笔一看是2B，所以我的笔名叫2B了，后来长大之后不好做2B的生意，就做的云服务。

　　我们跟BAT竞争了四五年，从整个行业发展来看，我认为BAT肯定会进入企业市场，因为在消费的领域市场已经他们其实垄断了，但是整个消费领域占整个互联网，分为消费互联网和产业互联网，产业互联网的规模会远远大于消费互联网，BAT开始进入2B的领域，确实也造成比较大的影响，比如说有一个SAAS产品，可能去年的收入原来是一年将近有七八千万的收入，后来“丁丁”一出来，他只能给我提供免费，从七千万瞬间降为零。但是我们认为BAT做企业服务，有三大困难，

　　第一大困难是整个基因不太一样，从互联网来推，他们见客户是高昂着头去做客户的，所以经营上是比较大的问题，有比较大的压力。

　　第二是传统的消费互联网的利润非常高，而企业互联网利润相对比较低一点，一个具有高毛利、高利润的企业要进入一个低利润企业的时候，他们在资本市场的压力会非常大，会逼着你不敢长期投入，像国外的亚马逊本来是低毛利的市场走向高毛利的业务，他就愿意做了，从高毛利业务走向低毛利业务，压力就比较大。

　　第三，做企业市场每一个方面都不能差，比如技术、产品以及销售。传统的BAT其实没有很好的销售团队来做这个事情，这是很有压力的。这是我对BAT的看法。

　　如何能够和BAT竞争？

　　第一，因为BAT肯定会进入2B的市场，在座的各位如果做2B和SAAS的，就千万不要用阿里云和腾讯云了，就用UCloud，因为我们跟你们是合作的，而不是竞争的。

　　第二，一定要找到差异化的竞争，我们叫做比较差异，每个企业都有自己的优势，如何发挥这个优势和竞争对手进行岔开性竞争，这点非常关键，这也是我们和阿里、腾讯竞争四五年以来都在享受，一定要和大家分开，不要用你的下士打它的上士，不要用你的弱点打他的优点，而要用你的有点去打他的弱点。你这么做就可以了，如果他有线上流量，那我们就不要做小企业，在这里要岔开是非常关键的。

　　第三点是要长期活下来，因为资本的冬天要来了，但是大企业是有资本优势的，一定不要随便花钱，要过好冬，扛过去。因为BAT的耐心是有限的，因为他资本市场会给他压力，如果能够熬三年、五年，有机会就能活起来了。

　　我去年提出一个观点，叫做使用比拥有有价值。对于云计算来说非常容易理解，之前不需要拥有服务器，拥有使用权就可以。像滴滴不需要拥有车，只需要拥有车的使用权就可以。我认为云计算的服务会改变整个提高生产力，但更关键的是会改变生产关系，为什么？因为我们很多企业服务可以非常方便的让每一个有一技之长，或者有想法的人快速的组建他的团队起来，而且为社会提供服务。这时候就会存在一个问题，一个人或者一个小的团队都可以通过像拼一个乐高玩具一样拼成一个产品，这样他的想法非常容易实现。

　　就像昨天晚上跟映客的老郑聊到三点钟，因为他的存在让每一个人都可以非常容易的当主播，因为有我们存在，他们的APP也做起来了，这时候生产力和生产关系里面最重要的是人，以后人就可以不依赖于某一个公司，这是非常大的变革，未来这个社会所有的都是自由人，不需要挂靠在某一个公司，只需要在某一个平台发挥你的价值和优势就可以，为这个社会产生价值。UCloud，我们希望能够开发出一个一个的模块，让任何有想法的人都像搭积木一样搭出一个成品来，为这个社会提供服务，而我们就是提供这种服务的，我们的愿景是让每一个有想法的人都能够实现他的想法，为这个社会创造价值。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201607/20160709399344.shtml