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征服英国国王,不打折不做广告,89年老店要做印度纱丽行业第一个巨头?

曾为英国国王定制过纱丽服,几十年来从不打折,也不做广告,却把分店开到了海外,每年卖出去150万件纱丽!印度纱丽行业的第一个巨头,会不会就是它呢?
2017-05-25 11:10 · 微信公众号:金错刀 祥燎

  看印度电影,*的印象是他们一言不合就跳舞。

  其次就是不管现代古代,老的少的,只要是个女的,都穿着纱丽。

  相比仅在特殊日子才有人穿的中国汉服、日本和服,印度的纱丽可是实实在在的日常装束。

  因此在印度,卖纱丽的商家多如牛毛,要想做大太难了,而在这时代,要想不打折不做广告还有高销量,简直痴人说梦。

  不过今天要说的这家叫Nalli的纱丽商就做到了。曾为英国国王定制过纱丽服,几十年来从不打折,也不做广告,却把分店开到了海外,每年卖出去150万件纱丽!

  印度纱丽行业的*个巨头,会不会就是它呢?

曾为英国国王制纱丽,织工白手起家创89年老店

  Nalli 的创始人叫Nalli Chinnasamy Chetti,是甘吉布勒姆当地很有名的纱丽织工,从1900年就从事这行业。

  1911年,英国国王乔治五世到访印度,他被政府指定制作一套纱丽服送与国王作纪念,这套纱丽服后来被称为the Durbar Pet.

  即使有这样的名气,在当时要做生意还是困难。刚开始,他拿着纱丽走街串巷,挨家挨户和人磨嘴皮子,靠产品质量慢慢积攒起口碑和本钱。

  这期间,他也到印度第四大都市金奈(当时叫马德拉斯)贩卖,每周至少两次。在那里,他看到了自己的商业未来。

  1928年,他在金奈的T Nagar区开了*家店。当时这地区还是居民区,连银行都没有,一般开店的人都会到旁边的商业区Mylapore.

  他在这里开店,当然不是图便宜,而是因为附近有个火车站,能带来巨大的人流量。

  这个不靠谱的决定效果却奇好,现在他家店铺所在的那条街成了远近闻名的纱丽一条街。

  除了质量好,Nalli能被人铭记,还因为二战。当时其他商店或关闭或迁址,唯有Nalli选择坚守。从此,它的纱丽,以及它的坚忍不屈都被人们记住了。

  到了1970年代,Nalli的高品质手工丝绸纱丽更是闻名全国,越来越多人来到Nalli挑选结婚用的纱丽,他们也适时宣传了一句口号,“每个婚礼都值得拥有一套纱丽”,销量猛增。

  现在Nalli每年能卖出150万件纱丽,年收入至少1亿美元,在纱丽商云集的印度,杀出了一片天地。

不打折不广告,质量、创新、服务才重要

  从创立至今,Nalli从不打折。一是因为相信自家产品质量,二是为了促使自己做出合理的定价。

  不按套路出牌,反而令顾客对Nalli更加信赖。

  而且Nalli也几乎不做广告或营销。类似那种“全球最长的纱丽”的噱头,他们从来没有。

  Nalli真正看中的,只有质量、创新和服务。从一开始就是如此。

  传统纱丽用植物染色,色彩单一,而Nalli首用化学染色,专门从瑞士的化学公司CIBA进口原料,从此纱丽迸发出无穷无尽的色彩。

  印度传奇歌星M. S. Subbulakshmi有一次为了自己的演唱会来定制纱丽,Nalli借此机会又搞创新,制出一袭蓝色纱丽,惊艳全国。这种蓝后来被称为MS蓝。

  Nalli还会“教育”消费者学会辨别真伪。Nalli的商品以丝绸纱丽为主,而市面上的假冒伪劣多如牛毛,所以在它的标签上,会有十分完备的商品信息,帮助顾客提高辨识力。

  Nalli要求员工对所有人都要一视同仁,即便是穷人想看店里最华丽的纱丽,也必须拿出来让顾客体验。

  每开一家分店,Nalli都要确保基础设施到位,比如有足够的停车位,店内有足够的座椅。

  “购物时,经常是母女在不慌不忙地挑选纱丽,而父亲只能一旁傻站着。Nalli决不允许这种情况发生。”

首位女性领导人上台,转危为安

  Nalli顺风顺水几十年,进入21世纪,终于遇上了前所未有的挑战。

  一方面是原材料和劳动力成本的持续上涨,逼得Nalli不得不提高价格,销量自然下降。

  另一方面,西方服饰大举入侵,抢了Nalli的不少生意。现在的印度街头,穿衬衫、牛仔裤的女性越来越多。

  为了应对挑战,Nalli从内而外进行变革。

  2015年,原先的掌门人Ramanathan Nalli退位,年仅30岁的Lavanya Nalli上台,成为Nalli八十多年来*位女性领导人。

  Lavanya nalli自小对家族生意耳濡目染,2005年加入后,仅4年时间,就将分店从15家开到了21家,随后为了学习先进的经营理念,又花5年时间先后到哈佛商学院考取MBA,以及在芝加哥的咨询公司McKinsey任项目经理。

  她根据过去经验和对年轻人的了解,做了三个决定。

  首先,在二线城市开分店,同时进军珠宝业务。

  Nalli的主要收入是结婚用的纱丽销售,占比高达48%,而这部分收入,有24%由来自小城市的人们所贡献,因此索性将分店开到二线城市。

  此外,如今结婚时,纱丽和珠宝几乎是标配,Nalli及时进入珠宝行业,以“纱丽+珠宝”的组合吸引了非常多的客户。

  其次,紧跟潮流,吸引年轻人。

  由于Nalli历史悠久,不少年轻人把它看做“妈妈那辈人才会逛的店”以及“只卖纱丽的店”。

  在Lavanya Nalli指导下,Nalli针对年轻女性、工作女性等不同人群开了几条新产品线;另外,Nalli引入更多种类和材质的纱丽,比如工作时穿的纱丽、设计师版纱丽、晚会纱丽;她还加快产品更新速度,每月都进新货,而其他服装店都是按季度更新。

  最后,开网上商店。

  为此她专门成立了一个团队,并建立起商业智能系统,统计和追踪客户的需求。对于这家88年历史的老店,科技的引入势在必行。

  通过努力,现在Nalli在印度拥有29家分店,在新加坡和美国加州还各有一家分店。Lavanya Nalli的目标是,在未来几年再开20家分店,成为印度纱丽市场真正的巨头。

  作为女性,Lavanya Nalli上台之初备受质疑,但她以行动获得了别人信任。

  “你需要做出成绩,这样别人才会尊重你。尊重要靠自己赢回来。”

  虽然生意越做越大,但Lavanya Nalli和以前的领导人一样,明确表示:

“我们不想上市也不想融资,

只希望把家族生意做好,

不辜负祖先的初衷。”

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