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服务近600名学生，续租率80%，他瞄准K12留学后市场，做留学中介的“供货商”

寻找安全可靠的当地留学服务机构，成为家长们一个相对更好的选择。尽管市面上有大大小小的留学中介、以及大大小小的留学后服务公司，纳豆之家的创始人们也认为，他们的主要竞争对手一定会是来自美国，在当地有足够多的资源以及足够多的经验。

2018-02-26 11:21 · 投资界粥沫儿

　　大洋彼岸，在洛杉矶读8年级的陆涵（化名）又一门课不及格，沮丧愧疚和思乡的情绪一同在他心里翻滚，五味杂陈。他父亲也不明白，在国内乖巧的儿子，赴美留学后的评语里怎么那么多“功课不及格”和“不按时写作业”。

　　说起来，这位父亲也是国内K12教育领域的一个领头人，聚能教育创始人之一，彼时他找到同在K12领域摸爬滚打的何玟明，想请他这位做留学服务的“老手”和他的“纳豆之家”出出主意。后面的故事就是，纳豆之家先对陆涵进行心理辅导，孩子坦白不是不愿意做作业，自己是真的听不懂，纳豆随后帮助他转学，并入住新学校老师家以便于全方位辅导教学，再后来，陆涵不仅成绩好了，还加入了学校篮球俱乐部，人也开朗自信了。

　　DIY留学的家庭大多有这样那样的便利条件，比如陆涵的姑妈已在美国定居，家长的初衷是认为时间空间上都更便于照顾他；但这种不成体系的留学方式，有亲情加分，却少了专业严谨的教学端看管以及种种生活琐事的精细化打理。

75后新一代父母，带来留学后服务市场的“春天”

　　讲完服务陆涵的故事后，何玟明向投资界（微信ID：pedaily2012）介绍，赴美读高中业务量的增长是目前美国留学服务的明显趋势。

　　留学领域很细分，在这个服务链条中，留学申请服务的市场容量大概在100亿元左右，涉及到留学后服务市场，市场规模大概在1000亿-1500亿元之间。但即便是留学后服务市场，纳豆之家也在做着领域内更加后端的事情——帮助K12阶段留学生解决在美学习、住宿、生活的种种问题。

　　从2007年美国留学元年说起，当时美国低龄留学只占不到2%的份额，到今天，中国K12阶段（去美国读小学、中学）每年有3—3.5万人赴美留学，并且仍然呈增长之势，由于年龄段特殊，对于他们来说，住房和后期照管、监护都十分重要。

　　何玟明介绍：“这些人中，60%—70%会选择住在homestay（为外国留学生在其所留学国家以有偿服务的形式，大多由提供住房与生活基本设施，旨在提高其在该留学国家的生活能力。），并且需要监护人；10%的孩子会住在学校；另外10%左右会住在当地的亲朋好友家；还有一部分孩子是随父母移民，中国每年的移民客户大概7000人，也就是两三千个家庭。”

　　同时，现在信息属于高度透明阶段，留学迈入新时代。过去20年，中国家庭从小康逐渐走向富裕，互联网时代，加上20年两代人的更替，现在的低龄留学生家长已经逐渐向75后靠拢，他们普遍具备高等学历，拥有较好英文能力，甚至相当一部份人都有过留学生经历，他们会从网上查询学校，获取全面的留学资料。对于这些父母来说，担忧最多的不是孩子如何出去，而是出国后的照顾问题。

　　所以纳豆之家提供的服务，是在留学后期和孩子、家长牢牢绑定，用何玟明的话说，他们相当于与留学中介捆绑，为其提供了更完整的服务链条，实际上是2B的业务。具体说来，纳豆之家依托于同名APP，为家长提供准确的全美私立走读中小学信息，同时还可供家长查看学校附近的住家情况，通过这样双管齐下的方式，不但可以把美国当地的学校和周围社区环境更加真实地展示给中国家长，与中介合作起来也更加畅通透明了。客户可以在选定学校的同时直接预定住家，确定入读学校后再优先下单，后续，孩子在美国的各种事宜都由纳豆之家打理。

　　“我们的app目前上线1个月来，在未经过任何公关软文广告，甚至任何推广情况下，已经有超过700人下载并且注册成为我们用户，这说明再小众的市场，只要用户有需求，未来潜力都是无穷大的。”

　　接下来，纳豆之家将把主要精力放在服务和产品打磨上，为B端合作伙伴开发了更加便利的功能，APP内不但可以在线留学申请及实时进度查询，还有6对1的服务密圈功能，并增加实时定位、一键报警、VR看房等功能来满足个人客户需求。

夯实后期服务换来80%续租率，纳豆之家加州房源市场占有率达60%

　　纳豆之家很年轻，2015年才成立，但让几位创始人引以为傲的是，两年来，纳豆之家所服务的学生没有任何退费或者被学校开除的情况，他们的住家续租率也达到了80%以上。这个成绩得益于纳豆之家的后期服务能力。不同于其他一些留学服务平台，纳豆之家把全部后期服务的人员都放在美国，鉴于中美两国时差、距离等因素，那些安排在国内的后期服务人员根本不可能第一时间帮助孩子解决紧急问题。

　　标准化的解决方案是纳豆认真对待后期服务问题的一个缩影，这些预案是他们总结几年来的经验而生成，有60个维度来解决后期家长和孩子的需求，并且把所有的维度都做成任务卡，明确传达给家长。譬如遇到早恋问题该怎么解决，飞到美国之后天气不好要怎么办，甚至包括飞机延误的对应措施。很多在孩子出发前意识不到的问题，因为这些全面的标准化解决方案，“留学后服务”这个概念也更加具体了。

　　在美国，纳豆之家有8个办事处，全部启用全职员工来服务留学生。除了这些，纳豆之家目前超过3000家合作的房源（寄宿家庭），其中加州+新泽西州分别过1000套，“特别说明一点，加州房源市场占有率我们超过60%。”何玟明介绍。同时，纳豆和遍布美国29个州，超过170所学校保持了紧密的联系，在29个热门州和地区都可以给低龄留学生做申请，和安置住家。

　　何玟明向投资界（微信ID：pedaily2012）介绍了纳豆寻找房源的原则：

　　1.寄宿家庭成员超过18岁需要输入十指指纹确认全美国历史犯罪记录，以及追寻到失业记录，如果有犯罪，或者因为失业领过政府救济金，不会采用这类住宿家庭。

　　2.与美国医学第一的大学——约翰霍普金斯大学血检合作。寄宿家庭成员会一年两次被抽查血检和体检，查询范围大概有30多项。其中有四个大项，分别是重大疾病，传染病，血液内是否含毒，是否酗酒。

　　3.给寄宿家庭邻居做问卷，确保家庭情况属实。

　　4.学生入住前给住家学生房间和公共区域做第三方大扫除，包括灭虫、除甲醛等，保障孩子入住后的身体健康。

　　5.每个住家只安排一个国际留学生，学生有独立房间，保护隐私。

　　6.每个住家距离学校不超过12miles。

　　7.住家每天接送学生上下学，确保孩子安全。

　　8.住家有监督学生学习的责任，从周一到周四每天晚上7点到晚上10点实行开门学习政策，学生将把电子产品放在客厅公共区域。

　　此外，纳豆之家在北京，上海，深圳有办公室，在武汉，成都，重庆和西安有办事处。总计超过50名员工，每年服务200多名小留学生家庭，目前项目内学生超过600名。

结语

　　放弃国内事业而陪同孩子出国留学的家长也是留学大军中的一股力量，但这样的家长毕竟是少数，对于有些家庭来说，“陪读”意味着暂时的“破产”，严重影响家庭完整的幸福感。