出海创业 发现全球价值洼地

　　4月20日，“开源迭代·解码未来”源码资本2018年码会年会在北京召开，源码资本投资部副总裁袁迪、Zenjoy创始人夏锎、BluePay创始人陈锐、RozBuzz创始人陈宁，分享了他们对于出海创业的心得与体悟。

　　袁迪说：“出海是一片很大的蓝海，在这个过程中有可能在汪洋大海里面捕到鲨鱼，也有可能遇到深水区的挣扎和困难。所以说中国企业出海是一个非常长期，非常有价值挖掘的一个很长的赛道。但同时面临很多的挑战，大家需要以敬畏之心去经营出海的业务。”

创始人金句 / CEO QUOTES：

• 海外是非常大的市场，全球GDP是中国的7倍左右，把海面上的浮游生物吃掉也是很大的一块。

• 愿景是改变东南亚6亿人的移动支付和生活。

• 头五年的出海是逼出去的。

• 抓住一个“出海”大的方向，且在执行层面不是很难的机会试一下。

• 我们是由轻做到重，是一家非常典型在当地市场带着中国互联网的一些技术运营的know-how，然后在东南亚市场本地创立、野蛮生长出来的公司。

• 印度是有潜力而且是比较庞大的区域市场。

• 优势就是中国这种韧劲、执行力在海外很有竞争力。中国的速度，百折不挠的创业精神，我们在海外做了八年，感触非常深。

• 你对欧美市场的认知，能达到跟欧美市场本土成长出来的创业者一样，甚至超越他们是非常困难的。

• 未来中国互联网企业获得进一步的发展必须走向海外，这是我们这代互联网人的机会。

　　左起：袁 迪 夏 锎 陈 锐 陈 宁

以下为论坛环节全文

源码资本袁迪：源码一直关注出海这个领域，也在不断经历学习、探索、思考、推翻自己再思考这样一个过程。在这个过程里面，除了我们自己的努力，还很有幸的能够跟Portfolio里出海方向的优秀公司合作，共同加深对这个市场的理解，一起探索出海大机会。首先有请三位嘉宾做一下公司的业务介绍。

Zenjoy 夏锎：大家好，我是Zenjoy的夏锎。从2010年到现在，我们应该算是中国比较早一批做海外的。我们做海外的思路是：抓住一个“出海”大的方向，且在执行层面不是很难的机会试一下。

　　我们做过的产品有上百个，比如做过一些类似猎豹的清理安全工具类的应用，比如美图类的，还有一些音乐、视频类工具应用、休闲游戏应用，开发难度也不是特别高，但是在海外受众群体比较大。

海外是非常大的市场，全球GDP是中国的7倍左右，把海面上的浮游生物吃掉也是很大的一块。我们慢慢也希望做得深一点，在全球没有专注哪个国家，欧美是我们做得最多的一个领域。

BluePay 陈锐：大家好，我是BluePay的陈锐，专注于东南亚线上支付零售。

　　我们在泰国和印尼有布局，愿景是改变东南亚6亿人的移动支付和生活。创立于2015年1月份，开始在当地做B2B的支付网关，后来做当地的移动支付用户平台，现在做了自己的线下场景，打造线上线下相结合的生活入口。

我们是由轻做到重，是一家非常典型在当地市场带着中国互联网的一些技术运营的knowhow，然后在东南亚市场本地创立、野蛮生长出来的公司。

RozBuzz 陈宁：大家好，我是RozBuzz的陈宁，我们是立足于印度市场的内容服务平台。个人来讲是互联网老兵，在中国互联网十几年，出海大概有五年的时间，做我们这家企业是大约两年的时间。

　　选择印度市场众所周知的原因是，印度是有潜力而且是比较庞大的区域市场。我们希望作为中国团队和中国资本，能够在印度市场上做一家成功企业。

　　这个愿景说起来挺简单的，我们反观一下PC互联网时代，包括移动互联网时代实际上最强的美国在中国似乎没有一家做成。昨天听王兴总说对出海保持一种敬畏，我们也是战战兢兢，美国企业团队在中国所经历的过程，所遇到这种挫折，会不会中国的团队在整个出海的时候也会遇到，我们能不能避免这个陷阱，这是我们所考虑的。

　　源码资本投资部副总裁 袁 迪

出海的变与不变

源码资本 袁迪：请三位从宏观到微观的角度来谈一谈对中国的企业出海的理解。中国互联网企业出海是从2007、2008年，苹果发布*代的iPhone和App Store上线之后开始的。从大家亲身经历这十年中国的移动互联网的出海过程来看，我们中国公司出海的核心竞争力，哪些是在这十年里边不变的？哪些是随着地域，随着产品类型的变化在发生改变的？

Zenjoy 夏锎：中国公司出海，在海外经历和遇到的挑战、所克服的困难比中国公司在国内过去这几年遇到的困难要多。包括：语言、文化，中国公司对海外的理解比较缺乏。

　　从广度上说，对各个国家、各个产品线在国外大概什么样的需求了解不足。从深度上说，相对更深一些的行业，比如电商、支付涉及到一些法律环节，到底是什么样的，这都缺乏了解。

　　过去的十年是打基础一个过程，所以中国公司在这个过去十年积累一些经验，我们对海外一些认知和理解慢慢提升。我们从最开始做很浅的东西，做一些纯线上的东西。到后来在德国做共享单车，包括欧美、日本做一些直播更多运营的东西，这都是一个过程。

优势就是中国这种韧劲、执行力在海外很有竞争力，中国的速度，执行力，百折不挠的创业精神，我们在海外做了八年，感触非常深。如果一个领域认知深度是一样的，我们比无论是美国还是其它国家都是快的。广度和认知的提高是中国公司积累的过程。中国公司融入海外，包括语言环境等等，这些事情是在变化提高的。我觉得未来十年，中国公司在认知层面慢慢赶上了海外竞争对手之后，爆发式的机会会涌现出来，这是我的观点。

RozBuzz 陈宁：头五年的出海是逼出去的，比如最早做游戏的企业，在国内的发行没有赚到大钱，游戏的研发成本已经付出去了，就改一下本地化去其它的海外市场试一试。现在这五年是主动走出去，一个原因是海外的市场在打开，另外一个原因是中国的市场越来越红海。

　　另一个变化，大家所出海的区域最早是港澳台，再到东南亚，因为它们和中国大陆文化背景非常相似，出海的话去这些区域也是比较简单的。最近五年再来去看的话已经不是这样的，应该是全球遍地开花，像非洲、印度这样相对来讲欠发达区域已经有中国团队在耕耘了。

　　第三个变化，最初大家走出去偏向于游戏和工具性的产品，这些产品做本地化的时候，相对来讲比较简单，把语言本地化以后，符合当地的宗教习俗、文化习惯，不需要比较强的地面运营、地面部队。那时候全球化是空军式的打法，轰炸机过去就可以了，不需要派地面部队。现在很多业务开始用陆军化的打法，偏向本土重运营，包括电商、内容类产品，都有很多团队在做。

源码资本袁迪：这个问题我做个延伸来问BluePay的陈锐总。大家可能还不太了解陈总的经历，他从一毕业就加入了华为，在华为的海外任职超过15年的时间，职业生涯非常长的一段时光贡献给了东南亚市场的建设。在中国企业出海这20年时间里，华为是一家非常有代表性的企业，所以说我想请陈总结合自己的经历谈一谈对中国企业出海的理解，属于这一波新技术跟互联网驱动的机会，你心目中的核心方法论在什么地方，在这样一个移动互联网驱动的新时代，我们需要与时俱进的地方在哪里？

BluePay 陈锐：因为根据我过去的经历是一开始做海外，我只熟悉东南亚市场，大家说出海是一种敬畏，我有些不同观点，做海外是一种信仰，从一毕业就追随历史的潮流，加入这种发展。

　　十几年前在华为公司工作，出去拓展的时候客户会说，中国的公司不是做一些皮具，做生活用品，做鞋子、衣服，怎么做高科技设备呢？但是十年前开始发生大量的变化，我们的客户包括一些东南亚电信的高管、英国人、法国人跟我们关系非常好，大家一起交流的时候，我们从西方一些客户口中听到，如果在通信行业认为中国设备的技术和质量是二流的话，那应该说他需要被教育了，这是我印象中客户真正的声音。这是中国的变化，中国生产力在升级。

　　我们公司的创立和发展也是顺应了这样一个时代的潮流，我们是中国创始人在东南亚创立的本地公司，不是中国公司出海到当地市场，可以通过并购和投资补齐自己缺乏的资源和能力。

　　我们在本地市场从零开始生长、冷启动、获取客户、建立业务、建设能力、获取资源，并不断箭速迭代、优化调整。我们端到端的团队和能力都是靠自己打造，坏处是选的一条确实很累的路，好处是端到端都可控、磨合迭代，以及进化都特别快，比很多本地的友商要快。而且我们特别幸运，总是不断有特别优秀的中国同事和本地同事们加入我们，跨文化跨语言的障碍没有阻挡我们围绕共同的信念，共同相信的目标和核心价值观来组队打怪，而且越打越嗨，越战越勇。很多当时来看，觉得资源能力都不可控的一些事情，一段时间下来，变化特别快，很快就建立起来了。

　　Zenjoy创始人 夏 锎

出海如何从0到1

源码资本袁迪：大家在做欧美、东南亚、印度市场的时候发现了一些机会之后，在整个业务落地过程中，特别是从0到1过程里面，有哪些感悟和心路历程？

RozBuzz 陈宁：我们对印度市场比较熟悉，也能看到全球不少团队在做这个市场。我们通常分为三类：*类中国团队，大家打法比较类似，比拼的是更接地气、更富执行力。第二类欧美企业，主要是美国的企业，其技术、产品比较先进，但是遇到一些重运营业务的时候，没人愿意去做落地事情，所以发展较慢。第三类是印度本土成长起来的创业企业，其实早两年还不多，最近一两年慢慢冒出来不少，而且有极强的生命力。

源码资本袁迪：夏总怎么看待欧美市场在全球范围内相对激烈的竞争格局，在这个过程里面有哪些经验跟大家分享一下。

Zenjoy 夏锎：欧美是非常大的市场，比如说美国比中国市场要大，如果把其它一些英语国家加起来，英国、澳加加起来比较大的市场，这个比较成熟的市场，增量没有新兴市场比例那么高。欧美市场大家都是在增量相对没有那么多的里面去找一些产品、找一些市场的空间。

　　而且中国公司在欧美市场上相对于在一些新兴市场，无论是说互联网业更强的人才优势还是认知上的优势，在欧美则没有。他们有成熟的团队，有成熟的认知，在增量市场没有中国公司做得这么快，这变成中国公司的优势，我们执行力非常强，在变化的环境中，很柔软的身段在欧美公司环境下发挥非常重要的优势。

你对欧美市场的认知其实达到跟欧美市场本土成长出来的创业者达到一样，甚至超越他们的程度是非常困难的。当然有中国特色的产品，比如说猎豹，在欧美这一类的产品并没有到非常大的体量。最近几年有可能冒出来，比如音乐、社区类的产品。

　　欧美的感觉是，中国公司如果要落地欧美，一开始的时候相当于做相对浅，横跨多国、跨很多领域，有点像源码把这个行业分成三横九纵，把欧美几十个国家也是三横九纵乘几十，很难搞清所有环节。我们在德国做共享单车，我们在当地找了当地人的团队，通过把他们绑定这些项目的方式，充分发挥他们的主观能动性。可以反观一下外国进入中国的不接地气，都是老外，这样的环境很难生存。

　　同样在海外很难生存，我们做本地的东西，尽量通过当地人的支持，把大家的能力发挥到自己所擅长的部分，海外是一个太广的领域，以至于不可能面面俱到。尤其欧美本身是相对成熟的本地人，对本地有很强认知一个领域，我们需要充分借助当地人的力量。

BluePay 陈锐：东南亚的市场情况跟欧美不一样，东南亚是增量的市场，未来几年增长非常明确，人口的年龄，包括智能机的保有量，以及当地国际的巨头对市场行业的判断，现在是非常清晰的共识，这是市场本身。

现在市场本身可能也算是比较激烈的海外区域市场了，国内的巨头以及当地传统行业巨头来转身想做成新经济行业的巨头，有点像十年前中国互联网巨头公司起家之初面临的竞争环境。实际上现在不管是老外还是老乡谁都没有跑出来，这是这个市场的现状，看东南亚市场毫无疑问机会是巨大的，未来3-5年，这是我对市场的看法。

　　BluePay创始人 陈 锐

如何本地化

源码资本袁迪：从共性来讲大家对互联网产品、服务等方面80%的需求是一致的，另外20%则是有差异的，也是致胜的关键。当然20%的要素里非常大的一个主题就是本地化。所以下一个问题想请教三位嘉宾，我们过去几年是怎么解决业务本地化的问题，以及在本地化做深做透方面有什么体会？可以从产品、落地经营和服务的维度跟大家分享一下。

Zenjoy 夏锎：本地化也是我们自己一直在积累的一块领域，现在国内外我觉得本地化的挑战有几个，一方面产品本身的层面在不同国家会有不同的人群的需求，比如说在美国脸书的主要用户都上年纪，越上年纪越是重度用户，玩脸书的游戏。在国内情况有所不同。

　　国外主要榜单收入的游戏产品也都是年龄偏大的用户贡献主要收入，不像国内是年轻人，比如*荣耀，这是国内国外面向人群的区别。还有推广和运营环节的区别，我们在国内通过微信这样一些基础设施的东西来做一些运营，在海外无论做推广、买用户、运营这些用户都是通过instagram来配置。这个挑战在海外不一样的，在局部一些地区，在俄罗斯还有别的VK社交媒体，在韩国Kakao Talk，所以很分化。

海外的落地是需要花一点耐心去做的事情。国内国外很大的感受不同，国内是一个很宽泛的概念，国外是很分化的，不像中国，在北京能行的，在上海、南京在中国任何一个地方几乎都是一个时间问题，无非就是人群有一些相对小的差异。

　　但是在海外有很大的不一样，我觉得中国企业只能是比较耐心的做。在我看来很长期的，真正需要花时间的，它的前景很大，市场可能是中国的好多倍，但把每个市场拿出来相对小。

BluePay 陈锐：其实我们来看本地化的问题，我们本来就是东南亚本地公司，我们从创始之初最核心的团队一开始就是一个国际化的团队，就是中国人和本地人相结合的管理团队，包括我们管理层也是这样的。所以我们必须本地化，我们本来就是一个本地化的公司，这样的角度来看当地市场的，只能说我们用中国的know-how，有能力的建立研发团队，和大家走出去的公司有些不一样。

　　另外看当地本地化的环境，用户需求的差异，昨天晚上有一个讨论共识我想东南亚可能更明显，用户需求和中国用户需求差异80%是共性的，20%不同的。

尤其东南亚的用户生活习惯、居住密度，每天的生活轨迹、消费习惯、消费偏好、娱乐习惯、手机使用习惯等等，甚至人与人之间的交流的文化习惯、表达习惯和中国是更加相似的，更像中国，而不像美国的用户。

　　还有一点，从支付角度来说，它的信用卡、银行卡的普及率更像中国，有理由的充分相信未来两年、不出两年到三年，东南亚的市场被类似中国移动支付的业态，线上线下扫码移动支付的业态占领整个市场主流*的份额。

RozBuzz 陈宁：中国团队做海外市场，我们的做法有一定的代表性。

　　我觉得选人用人分成三个阶段。*个阶段，一定要用一些中国人，无缝沟通是基础。*步解决什么问题？在我看来是一个生存问题。你去到一个从来没有去过的异国他乡，可能你连那儿的饮食都适应不了，注册公司不知道怎么注册，这根本冲不出去。*波派出去的人不是业务人员，而是能够搞定后勤的人。

第二阶段是我们业务人员走出去，他们解决业务的搭建和起步，挑战是组织团队、招聘到高素质的当地人。

第三阶段，就是融汇两个区域团队优势，做到1+1大于2。全都是中国人待在海外，理论上讲又是一个中国公司了。如果完全是当地人，没有中国人在里面，就变成纯粹的投资行为，拿不到*的红利。

　　RozBuzz创始人 陈 宁

未来机会

源码资本袁迪：出海是一片很大的蓝海，在这个过程中有可能在汪洋大海里面捕到鲨鱼，也有可能遇到深水区的挣扎和困难。所以说中国企业出海是一个非常长期，非常能够有价值挖掘的一个很长的赛道。但同时面临很多的挑战，大家需要以敬畏之心来去经营出海的业务。最后一个问题，我们今天主题叫做“扬帆出海，大有可为”。最后一个问题扣一下题，请大家用几句话，对未来三到五年中国企业出海主题做一下展望。

Zenjoy 夏锎：中国公司出海有两种类型，一个在一个领域扎的深，或者把主要的国家吃透；还有一类公司看得更广，深度未必深。

创业公司资源有限的没有办法，对于我们而言这两种类型都是可以成立打法，在未来出海过程，这两类公司都会出现，我们更多会是以更宽的方式连接更多的机会。有点像国内国外高压低压，像风，有地方有高压，有地方有低压，中间形成了风，我们通过风流动的机会来发电，我觉得这是未来很有机会可以抓住的趋势。

RozBuzz 陈宁：中国改革开放差不多40年，前30年我觉得主要靠国内市场的拉动取得了极大的发展，最近十年能够看到很多中国企业纷纷往外走、全球市场带来了新一波的发展，而且未来几十年会延续这种趋势。我们看到中国制造业，海尔、海信等先走出去的家电企业，海外销售额已经超过了一半。未来中国互联网企业获得进一步的发展必须走向海外，这是我们这代互联网人的机会。

BluePay 陈锐：我还是只讲东南亚，东南亚市场我认为五年后有一个非常大的情况预测，50亿美金到100亿美金这个级别的公司会出现10-20个，它的业态和中国今天的业态会很像，但是不完全一样，在这个中间中国的创始团队、资本、技术一定会占据比较重要的位置和份额。

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