陈磊：天使投资如何判断商业模式

　　商业模式的核心是利益相关者的关系，商业模式的创新并不是无源之水，它的“道”即是人性，是利益相关者之间利益与风险的重构、分割和组合。

　　继续上一次谈到的看人看事看天时的文章，今天我就来谈谈如何判断事情吧，即商业模式。现在业内有些投资人判断事情，是把天时和事情放在一起，即考虑事情的时候，把整个行业情况和宏观经济情况都纳入进去考虑了。但是今天我这里只是单独研讨下事情，不考虑天时。

　一、你得告诉我，你凭什么能赚钱?商业价值多大?

　　每天收到大量的Bussiness Plan，也每天会和很多的创业者打交道，说真的，我内心深处非常钦佩创业者，每一个人身上都有他独到的地方。但是有时候不管从商业计划书上，还是和创业团队交流中，我都没有了解到它是如何赚钱的。有时候创业团队告诉我，它的计划未来可以赚很多很多，甚至还告诉我，盈利的方式太多了。

　　这个时候，我就有一定的质疑了，你到底靠哪种方式赚钱。一开始哪种盈利方式对你当下的情况是有利的，你又如何做才能让未来会更好，会有更多的盈利方式。

　　另外一个创业者需要思考该种商业模式，能够获得的商业价值是多大。商业价值的大小决定了这个项目的发展潜力和增值空间。

　　二、你设计的商业模式在较小规模时经过验证吗?你认为它可以持续下去吗?

　　很多商业模式看起来可行，但是实际上有些商业模式的可持续是有问题的。打个比方，像团购网，团购的初衷是想帮助商家有更多的消费者来消费，通过团购网，一方面商家可以搞促销，增加品牌知名度，另一方面团购可以为商家带来更多的、可以按原价消费的潜在客户。但是问题就出在这，假设一个商家刚刚通过和美团的合作，原价100元的商品，通过美团消费者只需要40元。现在美团的活动一结束，人气就没有了，原因是那些人一看到价格恢复原价，或者在网上可以查找到40元团购价的时候，消费者就有了这么个心理，想如果价格不降价到40元，我就不买了，花100元买也太亏了吧!所以问题就出现了，商家本身的意愿只是靠团购去增加用户数量和营业额，但是他发现自己的毛利在不断降低，而且还养成了“团购依赖症”，也就是说一个商家和美团网合作快结束时候或结束之后，然后又和另外一个团购网开始合作，以维持所谓的人气和营业额，然而这在长期上却损伤了商家。所以这种商业模式的可持续能力是较差的。还有，竞争对手的增多，会使得竞争格局发生变化，也使得原有的商业模式受到挑战。

　　商业模式的核心其实就是利益相关者之间的关系，如果让玩游戏的各方都能获得利益，而且分配合理，那么这个游戏在较长一段时间内是可持续的，不过商业模式不可能总是固化的，随着发展的深入，用户的很多需求也都逐渐衍生出来了。这个时候，你需要考虑商业模式的创新了。

　　三、以人性需求为基础，注重商业模式的创新

　　没有完美的商业模式，因为消费者的需求、渠道(代理或经销)的需求，供应商的需求都是不断变化的。你很难保证一个商业模式一直让游戏各方都满意。比如说：家乐福，在家乐福刚起步的时候，为了团结供应商，很多采购价格，账期等都会去让步。然而随着家乐福的发展壮大，家乐福开始对商家要求越来越严格了，收的费用也莫名其妙地多了起来，对供应商的要求也越来越高了。这个时候，家乐福会发现很多供应商开始抱怨，有些供应商发现给家乐福供货在某些时候甚至是亏损的。那么好了，对于家乐福来说，它就需要考虑如何去平衡这些利益关系。

　　再谈谈淘宝到天猫吧，淘宝刚发展的时候，为了让更多的中小企业和个体户入住淘宝，采取的都是免费制，随着淘宝发展的不断壮大，原有的淘宝商户布局已经显得很紧蹙了而且也不符合现实需要，假货烂货横行，以次充好的骗子商家大行其道。于是淘宝就推出较严格的审核和保证金制度，同时淘宝也不断进行品牌强化，这在一定程度上缓解了淘宝的“假货”现象。随着发展的深入，优质的商家和一般的商家混在一起，总是给淘宝的快速发展带来困惑。于是淘宝考虑了分拆，从平台定义、入驻条件、保证金对比及商品质量、信用评价体系等方面，把淘宝拆成了淘宝集市和淘宝商城。淘宝集市主要是C2C为主的，店铺准入资格低，商家信用较低，因此商品质量很难控制，买家需要有淘宝购物经验才能淘到价格便宜的好宝贝;而淘宝商城，是B2C购物为主的，商城商家大部分都是品牌卖家，质量有一定的保证，信任度较高。

　　四、商业模式创新不是无源之水，要理解它的“道”

　　在这里我先说说创新的重要性吧。苹果大家觉得伟大吧，那么如果苹果在3年内没创新，你认为会怎样?长虹电视大家都知道的，老牌子的，但是你看看今天它在家电市场中还有多大的影响力呢?再回过来想想，90年代大家都知道的乐凯和柯达，如今市场份额又如何呢?结果也是大家都明白的道理，创新的尺度和速度决定了企业的生死存亡。

　　可是商业模式创新有规律可循吗?肯定有。我们来看看，中国的“剩男剩女”时代造就一大批婚恋交友网站，那世纪佳缘的成功，你认为是偶然的吗?腾讯的出现是偶然的吗?现在一大批注重社交，会员交互体验的网站，诸如美丽说，蘑菇街等，他们这样做而成功，难道也是偶然的吗?

　　它们的出现和成功都不是偶然的。在这里我也分享下我个人对未来商业模式演变规律提出几个观点：

　　1、商业模式演化是以人性和市场需求为基础的，创业者要学会洞察市场和人性。

　　2、人类的抱怨，不爽，不愉快、困惑往往是创新的源动力。

　　(1)人们钱包里面的卡一大把，数张银行卡，数张信用卡，数张VIP会员卡等等,拿出来摆了一桌子，那么未来为什么没有一种卡叫“一卡通”呢，就是某种卡既有取钱、折扣消费的功能，甚至还可以乘坐公交和地铁呢，更可甚者在某些领域可以当做身份识别来使用。

　　(2)人们从小活到大，不知道看病看了多少回了，可是你知道你有多少病历本吗，多少化验单吗?你肯定不记得了，而那些东西你还保留着吗?也许搬家几次，大量的单据都已经丢失掉了。为什么这些都没有电子版呢，为什么他们的病历本不能统一呢?

　　(3)每次看病，挂号很难，排队很久。到了专家那，三言两语打发病人走了，病人话都没说完，处方都开出来了，首先是一堆化验单，化验完了，开的药价格虚高，比外面药房贵30-50%。未来能否把挂号放到网上去，医院将化验和体检的地方分布在社区或者几个大区呢，开的处方药可否由周边的药房来配送，这个可以采用O2O模式的。

　　(4)也说说食品安全吧，大家担心苏丹红，地沟油，三聚氰胺等等。担心的太多了，太久了，习惯了，麻木了。就认命了吧!如果有一间连锁餐厅，打“透明度”概念，那么市场份额和市场影响力肯定非同凡响。怎么做到呢，就是让厨房变得透明和标准化，厨房和外界只是用透明玻璃公开，以透明厨房为中心，外面是聚餐吃饭的地方。任何消费者都可以通过玻璃看到厨房内部运作的所有状况，包括你能看到他用什么油，什么样的菜，什么样的锅，厨房的人有没有偷吃和不卫生的操作，甚至你的那条鱼当时是活的还是死的，你都能看得到。你说这样，你还不放心吧，如果再不放心，可以在厨房旁边再设一个食品卫生自助检验中心，消费者任何时候都可以去那检查原材料的情况。

　　就说到这吧，还有许多许多，未来有机会再分享。我相信上面提到的几个，在未来几年，大部分都会实现。为什么可以预判呢，你看看，是不是在遵循人性和市场需求呢，这个即为“道”。

本文为投资界原创，作者：陈磊，原文：https://people.pedaily.cn/u/1225/20120502325548.shtml