诺基亚公司中国现渠道危机：省级直控分销遭取消

　　一直以来，对于诺基亚的渠道体系，业界一直是口碑载道。

　　2004年，诺基亚在中国手机市场份额激增40%，超过摩托罗拉夺走中国手机市场的*宝座；2005年，中国市场成为诺基亚全球*单一市场；2006年，诺基亚在大中国区移动终端和3G设备市场份额*；2007年，诺基亚发展达到顶峰时期，其全球市场份额占比超40%……

　　一连串华丽数字成功的背后，除了诺基亚自身丰富的产品线外，最主要依靠的还是其被人称颂多年的渠道体系，尤其是FD（Fulfillment Distribute）渠道模式（即省级直控分销商，内部简称FD省代），相比诺基亚其它渠道，FD省代最高承担着诺基亚在中国超过60%的手机销量。

　　然而这样的模式在现如今的诺基亚身上并未再放光彩，相反在其放弃塞班转投微软Windows Phone平台之后，FD模式也走到了尽头。腾讯科技从诺基亚内部可靠人士获悉，诺基亚已经决定取消FD省代模式，从去年年底至今，其已陆续取消了全国数十家FD省代，这意味着诺基亚在中国实行了8年、以为傲的FD渠道模式将成为历史。

　　什么促使FD模式走向终结？该人士坦言，2G时代过于安逸的诺基亚，在发展迅猛的3G智能手机市场反应迟缓，加上对产品策略的偏激型，只专注Windows Phone，单一产品线导致诺基亚渠道体系大而无用，FD省代利润更是每况愈下。

　　产品线单一 取消FD省代模式

　　可以说FD模式是诺基亚在中国渠道的一次创造性变革，但也存在一定风险。诺基亚华东区某FD省代负责人表示，FD模式顺利运转的一个必要条件就是其产品要有足够的出货量，一旦出货量出现下降，渠道销售就会受到严重影响。

　　据诺基亚最新财报显示，在手机销售方面，诺基亚今年第二季度的手机出货量为8370万部，同比下降5%，其中智能手机出货量仅为1020万部，同比下降39%。最重要的中国市场该季度手机出货量仅为790万部，比去年同期的1130万部下降了30%。

　　其实这样的下滑从2008年就已开始，面对苹果iPhone、谷歌Android阵营智能机的巨大挑战，诺基亚在全球、乃至极其重要的中国市场其出货量与市场份额都在逐年衰减。尤其是在转投微软Windows Phone平台后不佳的表现更是雪上加霜。

　　一位诺基亚省代的相关人士对腾讯科技表示，FD模式在市场销量好的时候非常管用。但是现在，诺基亚市场表现整体不给力，上游进货量大幅减少，加上零售市场的低迷，自然而然会给上一级经销商带来更大的存货压力。

　　另一诺基亚零售商也表示，诺基亚手机销量已经大不如前。作为零售商，虽然不存在库存压力，但如果手机本身不受欢迎，或者利润太低，也就没太大兴趣去推销。

　　目前，诺基亚在国内市场主要推的是基于Windows Phone平台的Lumia系列产品，具体包括定位中高端的Lumia 800联通版和电信版，定位中低端的Lumia 710联通版以及Lumia 610的联通版和电信版。

　　在手机分销中，产品的重要性不言而喻，能够拿到一款好的产品就可以直接影响到省代的收益。在Lumia之前，诺基亚产品线非常丰富，各FD省代代理的都是诺基亚不同系列的3到4个产品，且具有排他性，单款产品销量轻松就可上百万。而如今只有单一的Lumia系列三款产品，渠道无法获取更多的销量来赚取返点。

　　据腾讯科技了解到，截至今年上半年，诺基亚Lumia系列产品全球销量约在600万部，中国区卖出不到150万台，这和以往诺基亚手机在中国半年间的销量相比，不足十分之一。

　　可见FD模式所依赖的“足够销量”前提已变得不够稳固，渠道商的反弹也就顺理成章。据上述可靠人士透露，很多省代在合同到期后纷纷转投其他品牌代理，而诺基亚自身也看到产品的单一无法满足渠道的利润，也就自然取消省代，目前留下的只有国包商和直供渠道。

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