选择的艺术：如何获得4亿移动游戏用户的青睐？

投资界消息第三届GMGC全球移动游戏大会于2014年3月26、27日在北京国家会议中心召开，图为嘉宾参与讨论环节。该场次的讨论主题是"如何获得4亿移动游戏用户的青睐"。App Annie的副总裁余俊德任主持人，参与嘉宾为：Forgame SVP刘晔、Yodo1 CEO Henry Fang、UC九游总经理林永颂、手游互动CEO朴文杰、光宇游戏VP蒲永明以及Gameloft中国Eric Tan。

　　在本场讨论中，嘉宾们首先阐述了对于这4亿移动游戏用户的分类方式，然后就发行渠道的选择、单个融资案例及"小黄人"游戏（编辑注：配合动画电影《神偷奶爸2》上映所发行的一款游戏）等热点做了讨论。

以下为对话实录分享：

　　主持人：进入*对话阶段。我们请到了App Annie的副总裁余俊德为我们主持下面这场论坛。

　　余俊德：我们有请论坛的嘉宾。大家好，今天我们的题目是关于中国四亿移动游戏用户。今天四位都是移动游戏界的大老板。有海外公司在中国的大老板，甚至也有海归创业的大老板。我们先让大家简单介绍一下自己和他们的公司。

　　刘晔：大家好，我是刘晔，我是代表Forgame来参加这次会议，Forgame是去年在香港上市的游戏公司。主要是靠页游起家的，现在正式进入移动互联网领域。

　　Henry Fang：大家好，我是Yodo1的，我们Yodo1是在1999年成立的，我们一些有名的大作品，狂野飙车等等，我们也会支援和发行一些电影类的产品，蜘蛛侠、钢铁侠、小黄人等等。很荣幸可以在这里跟大家一起交流。

　　林永颂：大家好，我是来自UC的林永颂。UC一直以来帮助大家做手游的用户。刚刚过去的13年在UC平台上线的网友数量超过了一千款。现在UC主要的产品一个是久游、一个是浏览器、一个是PP助手。

　　蒲永明：大家好，我是蒲永明。我们的作品有化学大冒险，超级崩崩崩等游戏。

余俊德：首先请问，这四亿用户很大，怎么细分用户？

　　刘晔：一种是根据游戏类型分的。轻量级的游戏是全民级的游戏。这都可以玩。重度游戏是男性用户为主。可以把新手和老手进行分类，可以根据收入进行分类。这里面分类的方法太多了。

　　Henry Fang：如果用户喜欢下载大的包，可以直接下载。如果是安卓用户他们对付费很敏感，各种付费形式很不一样，第二个层面我们会看到底这款游戏是轻度还是重度游戏。轻度游戏我们就会依赖跟渠道做一点合作。或者是大众的推广方式。比如说社交活动。但是重度类的游戏很不一样。比如说智慧类游戏我们可能会用社区活动、专注的第三方网站来推广。我们主要会分这两个层面，IOS和安卓、轻度和重度。

　　林永颂：UC这边如果对游戏的用户进行分类，首先也是跟他们是一样的。第二，我们会根据油壶玩游戏的交互性强不强，分为单机和网络游戏。我们还会分轻度和重度的玩家。不同类型的游戏从设计和对玩家的服务角度来说都不一样。

　　Henry Fang：我们主要是先分轻度游戏还是重度游戏。轻度游戏有几个体验和玩家的属性就更重。偏向于轻度游戏比较多，我们去发行一个游戏，铺的渠道非常广。除了IOS商店之外，还有在安卓上面比较大的APPSTORE、手机预装、运营商合作、线上线下推广。如果我们做轻游戏，主要是覆盖越大的量越好。因为比较容易上手。重度游戏完全不一样的运营推广模式。

　　朴文杰：我是手游互动的负责人，我们在手游的范畴内研发、运营、发行等等一系列都会涉及。大家有产品、运营方面的合作都可以与我沟通。我们划分有轻度、中度、重度。还可以按玩家对游戏的介入来划分。刚刚接触游戏的轻度用户，还有接触一段时间的重度用户，还有沉迷游戏的重度用户。针对不同的用户我们一个是提供不同类型的游戏。另外，怎么样培养用户，把用户从轻度玩家覆盖成轻度、中度、重度全部的玩家。我们所有的行业涉足者们都在做这个事情。

　　蒲永明：我是光宇游戏负责整个移动游戏的。*个问题，我们初步看法跟前面几位基本是一样的。但是有一些区别，我们不会根据用户定制游戏，反倒说我们更时间什么样的用户。在整个营销和互动过程中再说我们选择什么样的方式。我们会把部分人划分为中度或者是重度游戏的用。

　余俊德：你们公司会比较看好哪一类的渠道？

　　林永颂：2013年也出了很多类似积分墙的广告。除了自己拥有用户量的主流渠道之外，还在外部买一些用户量过来。PC互联网和手游互联网上在用户渠道方面有一些不太一样。PC渠道相对还是比较分散的。各种来量的渠道都比较多。这也是为什么PC上有页游网也能够发展的非常多，因为有足够多的渠道可以购买到用户。手机互联网不太一样。*，渠道非常集中化。对船翠从广告这边买用户量会受到限制。现在渠道比较集中了。但是并不代表说渠道集中了，就只有这几个渠道有用户量。是什么样的展示形态呢？早期可能是积分墙比较容易买到。量比较大的最终都会从用渠道考虑。所以会做一些深度定制合作会是一个趋势。自己有用户量的APP去做广告、买量。还有一些广告是直接通过预装、跟厂商合作，或者是通过跟运营商合作也能够有很好的广告机会。这个可能就方式不太一样。但是最终，对游戏的广告来说，跟其他的商品广告部一样的地方是更讲究投入产出比。因为游戏是不太商业化的。不像传统的互联网广告CPC就可以做大量的投放。可能更多后面的每一个广告投放的时候，后期的数据链条能够走通，这个广告模式就能够走通。

　　Henry Fang：2014年往先看的话，你要把游戏推王德非常广泛的，单一的广告模式肯定是不的。单纯的插片广告也有，Banner体验太差了，很多开发者也不愿意做Banner广告。但是比如说我们推广一个比较大的作品地我们积分墙也会用，插片广告也会用。线上线下，网络视频各方面全面覆盖。有一些新的推广模式很难计算他的汇报RY有多高。比如说在FOXMEDIA投放一个广告，成本有多高很难算出来。但是UC那边的同事也说过了，如果你只是单一渠道来买用户，每一家游戏公司现在都是在炒量。积分墙，每一家公司都是在买量，所以成本越来越高，比较分散的广告投入或者是宣传投入我们觉得比较平衡。

　　朴文杰：手游的参与者们基因各不相同。因为我们经历了端游时代和页游时代。端游时代经过若干年的沉淀，形成了一段固有的投放模式、宣传模式。竞争会有创新，这个模式相对固定。到了页游时代，页游投放的思路又是另一种思路。这个思路相当于是页游的从业者们提供给我们的。以前没有做过的人也在做。基于这两种原因，现在在手游上的用法都有。包括端游的模式品牌类的。包括在传统互联网上的投入，包括量的买入。几种方式都存在，因为现在包括FOX、华视等等线下的推广方式也为手游的运营商推广采用。未来会集成端游的推广手法，也有页游的推广方式。也有很多我们想到了但是还没有做的推广方式。在手游推广方式上未来会产生很多方式。创新应该是对的。不管是在推广上也好，游戏上也好，内容上也好，一些新的推广方式你愿意去尝试是对的。有可能会在新的方式中来学到、得到别人在传统方式中得不到的经验。所以未来一定是非常多元化的推广。而且一定是聚合效应。有些部分我们无法用ROI衡量。一个用户机会成本是多少，价值是多少。但是最终会推动到我们整个思路是，是不是一系列的广告投放，不同的方式投入进去在同一段时间之内产生化学反映、聚合效应。最终将游戏推广到一定的高度。未来还会有很多新的方式大家都会去尝试。

　　蒲永明：在这一部分我们要定义一下上游的推广模式要更加像端游或者是页游。我们做端游的时候两千万用户的时候我们可以覆盖一亿的网民，五千万用户的时候我们可以覆盖两亿网民。移动游戏今年是爆发增长的第二年。我们面对的是四亿用户。我们可以通过广告或者通过营销宣传去覆盖*用户的总量。我们已经有了四亿的潜在游戏的用户，我们愿意去覆盖十亿甚至更高的用户群。所以在广告的模式上面应该肯定是会越来越多的。在这里面可能会存在一个问题，如果广告的模式会越来越多。我们已经脱离了载体的广告。以前做PC游戏的时候最主要宣传载体是PC端。我们现在做手游最主要的载体也是移动端。华视、分众，甚至以后会有更多的。如果我们更多的出现以后，我们整个的监控体系对于运营商或者发行商来讲，他的监控体系可能会存在一个问题。因为我们还是希望能了解每一个渠道，不是每一个公司都有能力去做整合营销。至少从能力或者是资金方面不是每一家公司都有能力去做的。这一点可能以后会是一个比较大的问题。市场人员去做投放，对于公司来讲，你一定是会有一个考核的标准。这一块是对以后运营商和发行商比较大的困难。

　　刘晔：不管是积分墙也好，还是Banner广告也好，是一种流量变现的过程。我觉得*步可能现在大家越来越重视在产品调数据的同时，先去树立一个好的品牌，找准自己的核心用户群在哪。然后针对不同的渠道做更精准的投放，未来可能才是做手游的各家需要其修炼的密集。

　　Eric Tan：我们还是比较谨慎的。虽然在买小黄人上面有一些预算。但是目前为止，我们就把发行费用让他们承担。所以我们GAME在这一块还是比较谨慎。