海淘市场：运营活，营销死，类似补贴的破坏式竞争不易成功

　　3月9日，街蜜宣布获得IDG数百万美元A轮融资进军海淘市场，由原聚划算核心团队创办。虽然新闻中讲述该团队强在运营，采用C2C模式，将在非标品这块蓝海中发力。

　　但我不禁在想，此刻街蜜才宣布获得A轮融资，会不会有些晚了?如今的海淘市场，既有阿里、亚马逊等巨头切入，又有京东、1号店等电商零售企业抢食，还有洋码头、蜜芽宝贝、蜜淘、街蜜等新兴企业奋力奔跑。数据显示：从2012年开始国内已经超过2000家公司注册了跨境电商业务……市场的火爆这里不再过多的赘述，那么如此火爆的市场新的机遇在哪里？初创公司是否还有存活的空间？这篇文章主要对海淘市场的大环境做一个梳理，从以下5个维度来分析海淘市场。

一、海淘市场里，自营模式B2C注定会败给开放平台C2C

　　目前海淘市场主要有两种商业模式：自营式和开放式。根据国内外电商发展来看，自营的品控力度确实比较强，但是弊端非常明显，除了必须跨过中间环节与产品直供地、品牌厂商直接建立合作，还需要自建仓储、物流，这种模式像京东一样做国内电商是比较靠谱的，但很难复制到国际，就算是亚马逊、天猫国际这样的财大气粗巨头目前也一样做的很艰辛，国际建仓自建物流这事没法和京东在国内自建物流一样相比，根本就不在一个维度上，对于新兴企业而言，这样的竞争壁垒构建起来更是真心太重。

　　而开放式平台的模式就好很多，不需要再去接触品牌厂商、直供地，以及中间繁重的供应链环节。比如“街蜜”是做C2C买手模式，在这样的商业逻辑下，分散在世界各地的买手就会被聚拢起来，这比一家家去找货源要轻的多，同时不会使平台在用户规模、商品品类等方面受限，而海淘市场一直没有突破的非标品类商品的蓝海市场，自营的话成本太高，但通过买手模式就几乎没有太大的难度了，类似“顶顶”、“淘世界”这些企业，虽然还没有达到平台的量级，但在C2C的模式下也在这个竞争这么激烈的环境里活下来了。

　　而同样是C2C模式的洋码头，实际上C端是海外的小型零售商，本质则是B2C的模式，又尝试在自建海外仓库和物流，所以苦苦征战了5年的时间，一下子就被后起的天猫国际赶超了，模式太重加上资源有限，也注定会失败。

　　因此，自营模式是有天花板的，而开放模式没有，也就注定了自营模式会败给开放平台。

二、市场竞争格局未现梯级，各企业仍在同一起跑线上

　　目前的市场竞争格局无论是巨头还是新兴公司都处于同一起跑线上，主要原因在于在移动端迅速转为主战场的时候，巨头却没有做好各自的移动端，比如淘宝天猫的App，几乎是将PC端平移到了移动端，选择太多太乱像一个大染缸，基本没有体现出移动社交。同样，其他巨头的移动端也没有展现出独特的优势来，而如果重新设计开发牵扯过多难度也非常大，无异于换血重新开始。

　　但是海淘市场的需求量是非常大的，这就给了新兴企业机会。开放式的平台尤其是像街蜜的买手模式，每天定期推出买手扫货直播，分享购物的模块，使买手与消费者之间互动起来，制造出海淘的参与感。蜜芽宝贝则先收集用户需求信息，再形成买手反向采销的模式，也是比较创新的尝试。而蜜淘直接照搬唯品会的特卖模式，不失为稳妥之举。

　　另外，新兴企业街蜜近期拿到了IDG数百万美元投资，蜜淘去年获3000万美元的B轮融资，洋码头获得1亿美元B轮融资，蜜芽宝贝去年底拿到C轮6000万美元的投资……尽管巨头们进军海淘，但是资本市场已然非常青睐于新兴企业，原因刚才已经分析了，所以大家仍是站在同一条起跑线上，这就也给了新兴公司崛起的机会。

三、海淘市场最终一定是运营活，营销死的局面

　　凡客当年砸了几个亿做营销推广，扩张可以说“迅猛异常”，一点风吹草动就叫叫嚷嚷，结果供应链没那么稳固，而公司资源不断被营销消耗，真正要在运营上完善和提升的地方反而没做，一座大山轰然就倒了一大半。老罗做锤子手机，营销确实厉害，可是营销强不代表能把锤子做好，最后自己打脸低价清仓……

　　上述的例子同样适用于海淘市场，或者可以说是更为适用，因为针对卖家的运营管理深度和广度非常重要。比如街蜜，我们都知道创始团队是出自聚划算，对于产品的选择、打造爆款、数据分析具有比较强的优势，因此在用户规模比较小的时候大力通过买手模式拓展更多的国家和商品品类，与此同时挖掘用户需求，再推广各国的爆品，所以刚上线时就在黑色星期五打的非常漂亮。

　　运营更高的层面实际在于节奏的把控，街蜜上线不到半年的时间，虽然运营强但其短板主要在于营销推广，品牌的建设急需加强。不过，在移动社交环境下，只要运营强化了，那么口碑带来的效应相比互联网时代必定呈指数级的增长，这也是其团队对于运营节奏把控的一大优势。

　　而另一家坚持做自营模式的蜜淘，虽然模式过重，流量小无法支撑平台的渠道扩大销售，但也一直在不断的扩大海外通路的建设，以缩短配送时间来提升用户体验，主要的工作重心也是在运营。

　　相比很早就做跨境电商的洋码头，蜜淘和街蜜显然在资金实力目前都略输一筹，但洋码头至今C2C和B2C模式下的销售额都是赔钱的，盈利点反而在于物流，这实际上是让我感到很困惑的，把运营的重心错了地方，究竟是做跨境电商还是在做物流?如果从物流实力来看，洋码头目前在海外已经建了10个国际物流仓储中心，并且对所有的商家开放，在海淘新兴企业间实力是不容小觑的，但是别忘了，物流公司也已经进来了，PK的过吗?

　　所以，海淘市场的胜出者不是谁进入早，而是谁能坚持到最后，没有强运营的公司注定活不下去。

四、类似补贴的破坏式竞争在海淘领域不会轻易成功

　　嘀嘀和快递是补贴竞争比较经典的案例，为什么能够出现这样的竞争?因为打车相比网购在生活中更普及，补贴完即时消费，产品非常的标准化，补贴能够迅速的抢占用户市场。

而海淘市场为什么这样的破坏竞争很难成功?因为市场不成熟，而且海淘的产品种类多，非标准化所以补贴式破坏竞争很难有作用，比如收到一张20元的优惠券，可能都不会登陆那个网站去看一看更别提消费，而一张20元的专车券，可能我出门前就顺手约一辆车了。

　　说到竞争，微信算是海淘市场尤其是新兴企业的威胁。但是从现在来看微信并没有做好，而且购物路径太长。所以借微信自己做好的可能性是比较低的，如果腾讯投资一家海淘公司，那大家又在一条起跑线上了。

五、政策风险暂时不算是风险

　　跨境电商对于国家经济本身就是利好的，所以相关保税政策的推出和海关数据的打通，自贸区的建立，都是利于跨境电商业务发展的。另外，随着签证周期变短，免签国家变多，出境游的市场持续升温也是对海淘市场业务的拉动。不过，海淘市场目前走了国内电商平台的节点疯狂折扣竞争，引发监管层的注意也是很有可能的。

　　综上所述，我还是非常看好海淘的市场前景，特别是新兴企业的个性化模式和创新，在市场竞争仍在同一条起跑线的格局下，以强运营去持续推动一个市场闭环的持续运转，从新兴企业中出现巨头完全合乎情理，拭目以待吧!

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