【重磅】垂直类B2B电商脉络演进及4大共性挑战年终大盘点！

　一、追本溯源——找钢网

　　2015年伴随“找钢网”的风生水起，一大票“找XX”类型的网站应运而生，并且不同程度地获得了资本的追捧。

　　看明白了找钢网，对其他领域的B2B也就都不难理解了。本环节汇集网络上代表观点，并从产业特征、商业模式和关键成功要素三个维度对“找钢网”进行一个系统梳理，为不了解这个产业的人，以及本文后段部分的分析做一下铺垫。

　（一）产业特征

　　关于“找XX”类电商的产业特征，已经有投资人对其做了很充分的总结，这里就再多絮叨一遍：产能过剩、多SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中，以及上下游集中度相对较低、中小微企业多。

　1、产能过剩

　　只有是买方市场的时候，整个行业才有产业链优化的动力，而在卖方市场的时候，整个行业的利润足以撑起臃肿的链条，是没有人会想到产业链优化的，毕竟，大部分人能躺着挣钱的时候，是少有人愿意站起来赚钱的。

　　随着2008年全球金融危机，大量资金投向基础行业，钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年，钢贸行业更是频频出现危机，大量产品积压在经销商手里。

　　行业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理，低于75%即为严重过剩。钢铁行业的产能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），总体上处于合理水平。但2012年之后产能利用率明显下降，产能过剩矛盾突出。2012-2014年，我国粗钢产能分别为10亿吨、10.4亿吨、超过11亿，粗钢产量分别为7.2亿吨、7.79亿吨和8.23亿吨，产能利用率分别为72%、74.9%和低于74.8%。考虑到产能统计不完全，近几年的实际产能利用率可能还要更低一些。

　2、多SKU

　　产业SKU越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

　　国家统计局在《统计用产品分类目录》中，将黑色金属冶炼及压延产品中的钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢...等22类，在实际的工作和研究中，将钢材产品大概分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀板、中厚板等几大类，每个大类下面根据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKU。

　　当前找钢网上主要有四种大类：热卷、建材、中厚板、冷镀。

　3、交易环节多

　　因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。

　　钢铁交易链条冗长，分为钢厂—大代理商—中间商—采购商—终端。五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。有人将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。钢厂直供的比例是30%，渠道市场占70%。在钢铁8亿吨的产量里面，只有30%是钢厂直供给终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户，一般以央企，国企，大型外企等用户为主，他们单笔采购的吨数非常高，所以钢厂才乐意直供。

　　交易环节众多，导致产业利润率大幅下降，据中钢协最新数据显示，产钢500万吨以上的钢厂的销售利润率仅为0.31%，同期工业企业的平均利润率为5.47%。

　4、价格波动大

　　价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定，经销商吃大量的库存会存在价格波动的风险，导致大的经销商很难产生。

　　价格波动要大，这决定了采购商的决策成本。“成本太高，他才会把订单委托给你，这样能集中大量订单，成为一个入口公司”。

　　钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平台帮它买货。

　5、产品相对标准化

　　所谓“相对”就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品，非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

　　钢铁类似于书籍，标准化程度极高，非常适合电商式销售。

　6、客单价适中

　　客单价过高，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

　　全国钢贸领域有30万个“小B”客户，这些小买家客单价在8-12万元之间。

7、上下游集中度相对较低

　　严格来讲，这一条在钢贸市场表现得并不突出，虽然钢贸商集中度低，但钢贸上游的市场集中度还是适中的，呈现逐年走低的趋势。

　　钢材贸易商集中度低：目前钢材贸易商已跌破10万家，但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨，民营企业多局限于区域性，与钢铁资源采掘环节、生产环节相比，行业集中度更低。

　　2014年以来，钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势。其中，粗钢产量前10名（20名）企业的产业集中度下降趋势较为明显。12月份，前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为36.59%，与2013年12月的42.36%相比，下降了5.77个百分点；前20大钢铁企业产量所占的份额从2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——产业集中度下降了6.58个百分点。

　　从区域布局看，华北和华东是钢铁主要产地，2014年产量占比合计达65%，而西南和西北地区产量合计占10%；从单一省份看，2014年产量排名前五的分别为河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西省，产量占比分别为23%、12%、8%、8%和5%，合计占比达56%。

　　我国钢铁行业以内需为主，2014年出口比重占比为12.1%。从经济体量与经济增速看，华东、中南和华北经济总量位居前三，且GDP增速和固定资产增速处于较高水平；西南、西北地区经济体量较小，但GDP增速和固定资产投资增速全国*；而东北地区经济体量较小，且GDP增速和固定资产增速*。总体看，华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地，而西南、西北地区用钢需求有望保持增长，而东北地区用钢需求或疲弱。

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