他与黄光裕争霸数载，对赌刘强东，如何通过“战争”登顶家电连锁之王？

　　从单一产品批发到全品类连锁零售，从传统家电连锁到电商变革，乃至多元化业务协同，张近东不做报时者只做造钟人。他一直行走在探索的路上，凭借不断进取的创新精神和独有的商业思维，带领苏宁在传统家电连锁和互联网电商双重杀戮中，走出了一条千亿市值之路。

　　1095亿元，从市值看，苏宁云商是国美电器的6倍，已坐稳中国家电连锁行业的*之位。

　　根据苏宁发布的2016年Q3财报，2016年1-9月，公司实现营业收入1038.63亿元，同比增长11.00%，其中三季度实现营业收入351.48亿元，同比增长15.12%。公司实现线上平台实体商品交易总规模为518.65亿元，同比增长65.49%,其中自营商品销售收入400.11亿元，开放平台实现商品交易规模为118.54亿元。

小舢板撞翻超级战舰

　　张近东是安徽天长人，1984年毕业于南京师范大学中文系，大学毕业后任职于南京市国有企业鼓楼区工业总公司。国有企业体制的僵化以及工作的枯燥，让张近东对这份“铁饭碗”失去了兴趣。

　　机会是留给有准备的人，而商机是留给有深刻的商业洞察并迅速出击的人。1990年，随着家电行业的井喷，张近东嗅到了空调市场的巨大商机。在当时家电属于被南京市新百商场、中央商场、南京商厦等八大国有企业垄断的行业，家电销售渠道牢牢掌握在八大国有商场手中。但张近东发现，消费者在国有商场购买家电时的直观感受是价格高、售后服务差，张近东深知这是由于国有企业机制僵化、存在店大欺客等弊病造成的，他决定打破这一被国有商场垄断的市场格局，遂与哥哥张桂平在南京创立苏宁交家电有限公司，专营春兰空调业务。

　　相对国有企业的财大气粗，张近东深知“资金不够、服务来凑”的道理，当别人沉浸在“渠道为王”时，他并没有贪图短期利益，而是在心中酝酿一个巨大的势能，他以“客户为尊”，*“预付货款＋送货上门＋免费安装”的“搬运工”经营模式，以及薄利多销的经营策略，扩大苏宁交家电的影响力和客户认知度，以逐步抢占空调市场，*年豪赚上千万利润。

　　张近东曾说“掌握渠道就是掌握了财富”，他深知在家电行业“渠道为王”是亘古不变的商业本质。1992年，张近东通过向上游空调生产厂商反季节打款的方式，以极低的供货价获得春兰等空调厂商充足的货源，并以全市*的价格向市民销售，有效的扩大了自己的市场份额。

　　南京八大国有商场眼看自身垄断的市场格局被打破，遂联手逼迫厂家，企图掐断苏宁货源。然而张近东的反季节打款模式已让苏宁与厂家的关系坚不可摧，苏宁继续以“高质低价＋免费配送＋免费安装”的营销模式应战，最终八大商场由于国有企业体制以及货源问题最终败下阵来。“小舢板”有惊无险地战胜了“联合舰队”。

　　此后几年，张近东凭借价格战一举坐上了中国*空调经销商的宝座。

美苏争霸

　　“美苏争霸”的几年是中国家电连锁零售的黄金时期。若不是黄光裕身陷囹圄，美苏必然会在相杀相爱中走向家电零售行业的*之巅。但故事不会反转，历史也不会重演。

　　1998年，亚洲金融危机爆发，当很多家电批发企业为应对危机收缩经营规模时，张近东却敏锐的洞察到综合连锁零售业务的未来，毫不犹豫的砍掉了占公司50%收入的批发业务，转而开启苏宁综合连锁零售模式的征程。2000年，苏宁停止开设单一空调专卖店，全面转型大型综合电器卖场，并喊出“3年要在全国开设1500家店”的连锁进军口号。

　　随着人们对生活品质的追求，家电行业迎来井喷之势，国美和苏宁成为当时体量*的家电连锁巨头，形成“南苏宁北国美”的竞争格局，引领家电行业进入“渠道为王”的时代。

　　2004年6月，黄光裕通过一系列的资本操作，以借壳方式在香港联交所上市，次月，张近东在深圳证券交易所敲钟。张近东的心中一直在酝酿一个宏伟的计划：要做中国家电连锁业的“亚马逊＋沃尔玛”！

　　张近东轻易不挑起战争，但当战争来临，他也是不折不扣的勇者。

　　2005年7月，距苏宁旗舰店仅百米之遥的国美南京新街口店正式开业，黄光裕亲临现场助阵，并霸气十足的号称“三年不盈利”，以打到张近东寻求国美的合并。2006年，国美以52.68亿港元的价格收购在上海、江浙地区拥有领导地位的永乐电器，2007年，又收购了深耕北京市场的大中电器。

　　国美正式形成对苏宁的围剿之势，并向苏宁下了收购要约。张近东虽感受到“兵临城下”，但从未畏惧，他曾经豪言，苏宁要是做不过国美就送给黄光裕。

　　张近东明白，在当时“渠道为王”的时代，谁掌握了零售渠道，谁就扼住了市场的咽喉，遂加快市场卡位的步伐，以抢占家电市场份额。同时，张近东意识到IT系统是零售企业竞争的秘密武器，便苦练“内功”，上线信息化ERP系统，搭建以资源管理为核心、共享服务为平台，集人力、绩效、财务、物流、供应链、客户服务为一体的信息化平台。使得其产品毛利率由2003年的8.58%提升至2008年的17.16%，单店营业额提升至0.61-1.59亿元。2008年，苏宁电器实现营收498.97亿元，净利润21.7亿元。

　　也就在2008年底，黄光裕被抓。国美在2010年彻底陷入控制权之争，苏宁顺势确立了当时家电连锁企业领导地位。

【本文由投资界合作伙伴砺石商业评论授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。