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苹果公司很会赚钱,这家中国企业则最会赚苹果的钱

从1993年创立至今,20几年里,外人眼中的瑞声走得顺风顺水,股价也一路狂飙涨了32倍,但搏击于商海,潘政民的危机感时时存在。他曾在心里做过无数假设,试想各种不同情境下瑞声被逼向绝路时如何应对。也因此,他养成了未雨绸缪的习惯。
2017-04-13 10:15 · 微信公众号:华商韬略 王中美

  全球每3部高端智能手机中就有一部使用它的产品,一半苹果、三星的用户通过它来实现语音功能。这就是中国走出的瑞声(AAC瑞声科技控股有限公司),它不仅占据着寡头般的市场份额,其利润率也在苹果700多家全球供应商中仅次于台积电等芯片商,是苹果体系中最会赚钱的企业之一。

借钱办厂

  瑞声科技的掌舵人是潘忠来、潘政民父子,其前身是江苏常州的一家乡镇小厂。

  1976年,潘忠来在常州市武进区五金电器厂担任生产技术厂长兼新品开发员,技术和管理上都有一套。工作上的机会,他接触到了从日本进口的“HC-12”电磁式讯响器样品,主要用于报警器、玩具、闹钟等电子产品,用来警示、发声。当时的中国还没有这种产品。国内同行都看到了其可观的市场前景,包括潘忠来所在的五金电器厂在内,多家同行纷纷进行研究尝试,遗憾都没能成功。

  失败后其他人相继放手,只有潘忠来不死心,他总觉得只要多下功夫就有希望,日本人可以,中国人为啥不行?凭借管理五金厂期间的技术积累,潘忠来反复琢磨电磁式讯响器,最终判断其关键技术就是绕独立线圈。

  潘忠来认定这个技术既可实现又大有钱途,为了解决关键技术,他一不做二不休,拿出全部家底又借了一笔钱,办起一家工厂,找志同道合的人一起研究线圈的绕法。功夫不负有心人,1987年,团队的相关试制成功,产品电磁讯响器也很快投入生产。

  量产推出市场后,潘忠来的判断得到了印证,其产品凭借价格优势迅速替代了进口产品,并占领了电子闹钟市场。两年后,公司销售收入达390万元,净利润更是高达200万元。

  时逢中国电子产业在南方飞速发展,潘忠来的业务更多集中在上海、深圳两地,为了缩短运输距离、加快交货周期,他决定在深圳成立公司,儿子潘政民成了*人选。

  1993年,26岁师范毕业刚一年的潘政民,放下手上的教鞭,奉父亲之命回家帮忙打理生意,执掌深圳瑞声科技。

站上巨人的肩膀

  大部分新兴企业在开拓新市场时,都会遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破坏式创新”,即避开*企业的直接竞争,寻找其盲区,将新技术、新产品以颠覆性的低价卖给非主流市场,最终对*企业的市场价值链进行渗透式破坏,实现反超。这是小公司容易走的路,且在商业领域屡试不爽。

  与瑞声一同打入苹果供应链的中国同侪、欧菲光电、浙江舜宇光学等,都是这一理论的实践者,先在中低端市场练兵,再逐步渗透国际大厂。

  尽管当时的瑞声在行业内稍有建树,但相较电子工业发达的日本、美国、韩国等同行,瑞声仍像一个初出茅庐的新兵,在技术与资本实力上都还有很长的路要走。但潘氏父子却选择了与众不同的路径。

  潘政民到美国后,首先把目标瞄准了当时的手机巨头摩托罗拉。这种“一步到位”的理由也很简单,站在巨头的肩膀上,不仅可以看得更远,还有巨头为自己的实力站台,何乐而不为呢?

  彼时,摩托罗拉已在市场上率先推出翻盖手机,体型小巧精致,便于携带,一上市就受到追捧。以此为趋势,与之配套的微型扬声器、受话器无疑也将成为电子界的新宠。潘政民决定放手一搏。

  初来乍到的小公司,想得到巨头的垂青当然没那么容易。潘政民几乎每个月都带着翻译去摩托罗拉总部拜访,但从来没人理,倔强的潘政民居然就这样连续去了两年。

  直到1999年,似乎老天也看不过去了,给了瑞声一个机会。摩托罗拉一款手机扬声器的日本供应商出了差错,采购主管*时间想到了这个有韧劲的中国年轻人,他和潘政民说:限期15天,做出一款微型扬声器。

  潘氏父子太清楚这场大考的意义,使出全力来应考。老潘立即赶到了南京大学声学研究所,找到著名声学专家沙家正教授,协助公司搞研发。该研究所由已故世界级声学大师、中科院院士魏荣爵创建,不仅在国内一流,在国际声学领域也举足轻重。

  借助强大的技术后盾,15天后,瑞声成功开发出微型扬声器,并得到摩托罗拉公司的认可。由此,瑞声与摩托罗拉正式握手合作,成为摩托罗拉微型扬声器的*供应商,每年享受其几千万部销量带来的丰厚红利。

模式之变

  与摩托罗拉合作,瑞声的日子过得挺滋润,不仅日进斗金,还在行业内打出了国际名声。但如是几年后,潘政民渐渐有了一种忧虑。

  当时的瑞声除了核心技术外,作为中国制造企业,劳动力低成本也为公司贡献了很大的价格优势。一天,潘政民忽然想到,如果竞争对手也把工厂迁移到中国呢?很显然,瑞声必须提早布局,继续强化自己的核心竞争力。

  与此同时,摩托罗拉因创新不足风头渐衰,市场份额被三星逐渐赶超,这种残酷的商战给上游供应商瑞声敲响了警钟:如果单纯委身于一个客户,为其提供有形的单一产品,则必死无疑,如果能让下游的厂商都成为客户,市场怎么变都不怕。于是,做出一个强大的研发设计平台,为不同客户提供一体化解决方案被提上了瑞声日程。

  他们随即便展开了针对研发实力的强化,除了与国内南京大学、清华大学、上海钢铁研究所合作外,还在美国、瑞典设立研发机构,与当地知名专家和高校开展产学研合作。

  经过一段时间东奔西走,瑞声最终形成了研发“三梯队”,*梯队设在美国,负责搜集情报,决定战略;第二梯队设在南京大学的声学研究所,负责将声学理论转换成实用产品;第三梯队设在深圳,主要解决生产中的工艺问题。

  同时,瑞声还着手垂直整合产业链,原材料绝大部分都由自己生产,包括模具、五金冲压零部件等都在公司系统内完成,不仅让产品具有成本优势,在性能和创新周期上也都有了深层保障。

  凭借着综合优势,2005年后,瑞声陆续拿到索尼爱立信、诺基亚、三星、高通及厦新、波导等数十家国内外一线手机品牌订单,帮助各家量体裁衣设计并制造产品。

  其后几年,手机市场竞争进入白热化,瑞声却因“量体裁衣”的独门密笈未受丝毫影响,销售额反而逐年上升。当时国内的电子元器件行业平均毛利率不超过15%,瑞声则达到48%以上。

  做好万全准备的瑞声,很快迎来了另一位巨头。2010年,苹果iphone4携Siri功能上市,一举奠定了智能手机中的高端霸主地位。苹果的供应链原则向来是在全球范围内寻找*合作对象,瑞声凭借无可挑剔的品质和富有竞争力的价格成为最大赢家,相关人士透露称,iphone内置的微机电麦克风,高达五成由瑞声供应。另一方面,iphone所需的高规格电声组件也在苹果的带领下,广为智能手机厂商采用,瑞声由此分享了更多智能手机带来的红利。

  这个时间点上,瑞声可能会特别感谢昔日的合作伙伴摩托罗拉。

  相较传统麦克风,微机电麦克风体积小、可消除噪声、灵敏度高,它原本由拥有70年历史的美国楼氏电子于2003年研发。当苹果引爆这一市场需求时,楼氏无疑是*赢家。不过瑞声很幸运,在摩托罗拉的帮助下,他们早早便拿到了楼氏的技术授权,而且还发挥中国企业惯有的微创新能力,在其基础上提供了更适用于iphone的技术要求,从而在苹果供应商大战中反超了楼氏。

  在苹果的加持下,瑞声业绩连年走高,华商韬略(公众号:hstl8888)梳理其2013年年报显示,其当年营收80.96亿,净利润达25.71亿,利润率远超其他同行。

让台湾对手惊愕

  瑞声的崛起不仅引发大陆关注,还引发了台湾同行的危机之忧。

  2005年瑞声在港上市时,港股电子股还是富士康、翰宇博德、巨腾等一众台商的天下,瑞声只与台湾对手美律规模相近。8年后,瑞声营收一跃变为美律4倍,获利更高达17倍,令台湾电子业界难以置信。

  台湾媒体据此报道称:中国手机零组件公司,正在全世界声名鹊起,甚至威胁到台湾全球智能手机军火库的地位。更有业者直呼,“瑞声是中国电子业凤毛麟角的‘奇葩’”。

  电子行业一直是台湾引以为傲的强势产业,其间涌现出全球*的半导体代工企业,建立起一整条IC供应体系。联发科芯片设计、台积电芯片制造、华硕和宏碁的PC零部件生产、整机组装等,都曾是电子供应链上的领军者。仅苹果产品供应商中,就有40多家来自台湾。因此曾有人豪言:没有台湾,就没有世界的高科技。

  在台湾业界眼中,大陆电子业由于起步较晚,还处于代工和山寨阶段,少有自主品牌,利润率更得低得可怜,与台湾不可相提并论。尤其是美律,不仅是台湾*大电声元件厂,在全球的排名也仅次于美国楼氏和日本丰达,位居前三。瑞声却在不知不觉中将王冠抢去,美律好半天回不过神来。

  其实,不是美律们太轻敌,而是在这个瞬息万变的时代,以市场为生命的企业稍有迟缓就会被新进者拍死在沙滩上,所谓“不进则退”。

  能做到世界前三,美律掌舵人廖禄立亦是精英,楼氏的微机电麦克风刚面世,他就预感到该产品的市场潜力,随即与相关研究院组成联盟,投入数亿资金进行了研发。但由于技术和供应商等诸多原因,终究没能量产。廖禄立认为这是美律没能打入iPhone供应链的关键所在。

  能否搭上苹果这只巨擘之船,对手机零部件厂商而言,是天堂和地狱的差别。2017年1月9日,苹果在iPhone发布十周年纪念日上宣布,iPhone累计销量已突破10亿部。即便苹果采用的是一种部件多家供应商制,巨大的市场基数对任何一家企业而言,都是极大的诱惑。美律没能上船,万般遗憾也是情理之中。

  因为苹果供应链之争,美律和瑞声的两岸对局一度成为焦点。业内有分析人士认为,美律败给瑞声还有另一个不可忽视的原因——瑞声的自动化生产。

  早在中国工资飞涨之前,潘政民就未雨绸缪,找来荷兰企业帮助规划自动化生产线,仅在根据地常州,这种生产线就多达70多条。瑞声原来每生产1万只扬声器每天需要17个人,自动化后只需要6个人,其自动化程度堪称业界之冠。

  这不仅帮助瑞声进一步降低了生产成本,也提高了产品的精密度,而苹果在这方面的要求近乎苛刻。美律则一直依赖人工组装,产品精密度难以达到要求。

 任人唯“能”

  因为台湾电子产业过往的名头更盛,曾经有很长一段时间,不少台湾和香港媒体误以为瑞声是台湾企业。另一方面,在类似说明会、记者会等大部分公开场合,代表瑞声侃侃而谈的,常常是操着浓重台湾腔的两位高管——杜光洋和朱鹏飞。真正的掌舵人潘政民,虽然富豪榜上早有其名,身价数百亿,却行事低调,很少接受采访或参加公开活动,公众对这位神秘*鲜有了解。

  但在几位台湾籍高管眼中,潘政民眼光、胆识、胸怀均异于常人,瑞声能有今天,被认为与潘政民个人能力息息相关。一位瑞声前董事毫不掩饰对潘政民的赞赏:“比起台湾科技天王毫不逊色。与他交谈,会想,哇!这就是以后的林百里、郭台铭。”

  潘政民是子承父业,但瑞声却完全不像家族企业。瑞声上市前引进了包括美国纪源资本在内的风投股东,潘政民交代,董事席次他只要三席,其他五席,由风投帮他找利于瑞声发展的专业人士担任。如此少见的慷慨让风投大为惊讶:“这个人是来真的!”

  于是,纪源资本在给瑞声注资之外,还帮忙找到了两位专业人才:杜光洋、朱鹏飞。

  杜光洋曾任台湾摩托罗拉总经理,拥有超过30年的电子制造业管理经验,进入瑞声后担任营运总监,负责销售及市场推广。

  财务总监朱鹏飞曾在康柏电脑任职,此前便已拥有超过20年的国际经验,先后坐阵多家科技型公司。

  董事会主席更是大名鼎鼎的科技大佬许文辉。其曾先后担任新加坡电信集团主席和新加坡航空公司集团主席。在新加坡电信期间,许文辉成功将其转型,从一个国内公司转变成为上市公司,并将业务发展到海外,成为亚太地区*的综合电信服务供应商。

  执掌新加坡航空公司时,许文辉遭遇多事之秋,“9.11”恐袭,印尼旅游胜地巴厘岛爆炸,SARS疫情肆虐,石油价格爆涨……重重困难下,许文辉不仅带领该航空公司渡过难关,还保持了盈利,并于2005年刷新最高盈利纪录。

  如此豪华的董事和高管阵容,可谓群星闪耀、熠熠生辉。借此,瑞声不仅完成了去家族化,还成功导入了国际规格的营运、财务制度,推动了公司专业流程的优化。瑞声从一家常州家族企业,晋身为国际一流科技公司。

  出众的业绩伴随着虎狼之师,瑞声一直备受台湾业界关注。在得知瑞声收购了日本大阪和京都的光学镜头设计公司,准备进军手机高像素镜头领域后,台湾随即便有大量媒体报道称此举是直接向台湾*同行大立光电的宣战。

  从1993年创立至今,20几年里,外人眼中的瑞声走得顺风顺水,股价也一路狂飙涨了32倍,但搏击于商海,潘政民的危机感时时存在。他曾在心里做过无数假设,试想各种不同情境下瑞声被逼向绝路时如何应对。也因此,他养成了未雨绸缪的习惯。

  比如,被潜在对手超越怎么办?他选择了并购,不仅并购了韩国AAC研发公司,还控股了新加坡国立微电子研究院。

  又比如,在各家都为进入苹果供应链而挤破头时,他想到了如果有一天苹果抛弃瑞声怎么办?对此,他选择了不断拓展产品线。到2016年,其触控马达、射频天线、光学器件等非声学产品营收已渐撑半壁江山,业务涉及咨询科技、消费电子、家用电器、汽车以及医疗仪器等众多领域,并同30多个世界知名品牌达成了稳定的合作关系。

  至于未来结果会怎样,对潘政民而言,只要能顺天时、尽人事,则别无所憾。

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