苹果公司很会赚钱，这家中国企业则最会赚苹果的钱

　　全球每3部高端智能手机中就有一部使用它的产品，一半苹果、三星的用户通过它来实现语音功能。这就是中国走出的瑞声（AAC瑞声科技控股有限公司），它不仅占据着寡头般的市场份额，其利润率也在苹果700多家全球供应商中仅次于台积电等芯片商，是苹果体系中最会赚钱的企业之一。

借钱办厂

　　瑞声科技的掌舵人是潘忠来、潘政民父子，其前身是江苏常州的一家乡镇小厂。

　　1976年，潘忠来在常州市武进区五金电器厂担任生产技术厂长兼新品开发员，技术和管理上都有一套。工作上的机会，他接触到了从日本进口的“HC-12”电磁式讯响器样品，主要用于报警器、玩具、闹钟等电子产品，用来警示、发声。当时的中国还没有这种产品。国内同行都看到了其可观的市场前景，包括潘忠来所在的五金电器厂在内，多家同行纷纷进行研究尝试，遗憾都没能成功。

　　失败后其他人相继放手，只有潘忠来不死心，他总觉得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中国人为啥不行？凭借管理五金厂期间的技术积累，潘忠来反复琢磨电磁式讯响器，最终判断其关键技术就是绕独立线圈。

　　潘忠来认定这个技术既可实现又大有钱途，为了解决关键技术，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一笔钱，办起一家工厂，找志同道合的人一起研究线圈的绕法。功夫不负有心人，1987年，团队的相关试制成功，产品电磁讯响器也很快投入生产。

　　量产推出市场后，潘忠来的判断得到了印证，其产品凭借价格优势迅速替代了进口产品，并占领了电子闹钟市场。两年后，公司销售收入达390万元，净利润更是高达200万元。

　　时逢中国电子产业在南方飞速发展，潘忠来的业务更多集中在上海、深圳两地，为了缩短运输距离、加快交货周期，他决定在深圳成立公司，儿子潘政民成了*人选。

　　1993年，26岁师范毕业刚一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父亲之命回家帮忙打理生意，执掌深圳瑞声科技。

站上巨人的肩膀

　　大部分新兴企业在开拓新市场时，都会遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破坏式创新”，即避开*企业的直接竞争，寻找其盲区，将新技术、新产品以颠覆性的低价卖给非主流市场，最终对*企业的市场价值链进行渗透式破坏，实现反超。这是小公司容易走的路，且在商业领域屡试不爽。

　　与瑞声一同打入苹果供应链的中国同侪、欧菲光电、浙江舜宇光学等，都是这一理论的实践者，先在中低端市场练兵，再逐步渗透国际大厂。

　　尽管当时的瑞声在行业内稍有建树，但相较电子工业发达的日本、美国、韩国等同行，瑞声仍像一个初出茅庐的新兵，在技术与资本实力上都还有很长的路要走。但潘氏父子却选择了与众不同的路径。

　　潘政民到美国后，首先把目标瞄准了当时的手机巨头摩托罗拉。这种“一步到位”的理由也很简单，站在巨头的肩膀上，不仅可以看得更远，还有巨头为自己的实力站台，何乐而不为呢？

　　彼时，摩托罗拉已在市场上率先推出翻盖手机，体型小巧精致，便于携带，一上市就受到追捧。以此为趋势，与之配套的微型扬声器、受话器无疑也将成为电子界的新宠。潘政民决定放手一搏。

　　初来乍到的小公司，想得到巨头的垂青当然没那么容易。潘政民几乎每个月都带着翻译去摩托罗拉总部拜访，但从来没人理，倔强的潘政民居然就这样连续去了两年。

　　直到1999年，似乎老天也看不过去了，给了瑞声一个机会。摩托罗拉一款手机扬声器的日本供应商出了差错，采购主管*时间想到了这个有韧劲的中国年轻人，他和潘政民说：限期15天，做出一款微型扬声器。

　　潘氏父子太清楚这场大考的意义，使出全力来应考。老潘立即赶到了南京大学声学研究所，找到著名声学专家沙家正教授，协助公司搞研发。该研究所由已故世界级声学大师、中科院院士魏荣爵创建，不仅在国内一流，在国际声学领域也举足轻重。

　　借助强大的技术后盾，15天后，瑞声成功开发出微型扬声器，并得到摩托罗拉公司的认可。由此，瑞声与摩托罗拉正式握手合作，成为摩托罗拉微型扬声器的*供应商，每年享受其几千万部销量带来的丰厚红利。

模式之变

　　与摩托罗拉合作，瑞声的日子过得挺滋润，不仅日进斗金，还在行业内打出了国际名声。但如是几年后，潘政民渐渐有了一种忧虑。

　　当时的瑞声除了核心技术外，作为中国制造企业，劳动力低成本也为公司贡献了很大的价格优势。一天，潘政民忽然想到，如果竞争对手也把工厂迁移到中国呢？很显然，瑞声必须提早布局，继续强化自己的核心竞争力。

　　与此同时，摩托罗拉因创新不足风头渐衰，市场份额被三星逐渐赶超，这种残酷的商战给上游供应商瑞声敲响了警钟：如果单纯委身于一个客户，为其提供有形的单一产品，则必死无疑，如果能让下游的厂商都成为客户，市场怎么变都不怕。于是，做出一个强大的研发设计平台，为不同客户提供一体化解决方案被提上了瑞声日程。

　　他们随即便展开了针对研发实力的强化，除了与国内南京大学、清华大学、上海钢铁研究所合作外，还在美国、瑞典设立研发机构，与当地知名专家和高校开展产学研合作。

　　经过一段时间东奔西走，瑞声最终形成了研发“三梯队”，*梯队设在美国，负责搜集情报，决定战略；第二梯队设在南京大学的声学研究所，负责将声学理论转换成实用产品；第三梯队设在深圳，主要解决生产中的工艺问题。

　　同时，瑞声还着手垂直整合产业链，原材料绝大部分都由自己生产，包括模具、五金冲压零部件等都在公司系统内完成，不仅让产品具有成本优势，在性能和创新周期上也都有了深层保障。

　　凭借着综合优势，2005年后，瑞声陆续拿到索尼爱立信、诺基亚、三星、高通及厦新、波导等数十家国内外一线手机品牌订单，帮助各家量体裁衣设计并制造产品。

　　其后几年，手机市场竞争进入白热化，瑞声却因“量体裁衣”的独门密笈未受丝毫影响，销售额反而逐年上升。当时国内的电子元器件行业平均毛利率不超过15%，瑞声则达到48%以上。

　　做好万全准备的瑞声，很快迎来了另一位巨头。2010年，苹果iphone4携Siri功能上市，一举奠定了智能手机中的高端霸主地位。苹果的供应链原则向来是在全球范围内寻找*合作对象，瑞声凭借无可挑剔的品质和富有竞争力的价格成为最大赢家，相关人士透露称，iphone内置的微机电麦克风，高达五成由瑞声供应。另一方面，iphone所需的高规格电声组件也在苹果的带领下，广为智能手机厂商采用，瑞声由此分享了更多智能手机带来的红利。

　　这个时间点上，瑞声可能会特别感谢昔日的合作伙伴摩托罗拉。

　　相较传统麦克风，微机电麦克风体积小、可消除噪声、灵敏度高，它原本由拥有70年历史的美国楼氏电子于2003年研发。当苹果引爆这一市场需求时，楼氏无疑是*赢家。不过瑞声很幸运，在摩托罗拉的帮助下，他们早早便拿到了楼氏的技术授权，而且还发挥中国企业惯有的微创新能力，在其基础上提供了更适用于iphone的技术要求，从而在苹果供应商大战中反超了楼氏。

　　在苹果的加持下，瑞声业绩连年走高，华商韬略（公众号：hstl8888）梳理其2013年年报显示，其当年营收80.96亿，净利润达25.71亿，利润率远超其他同行。

让台湾对手惊愕

　　瑞声的崛起不仅引发大陆关注，还引发了台湾同行的危机之忧。

　　2005年瑞声在港上市时，港股电子股还是富士康、翰宇博德、巨腾等一众台商的天下，瑞声只与台湾对手美律规模相近。8年后，瑞声营收一跃变为美律4倍，获利更高达17倍，令台湾电子业界难以置信。

　　台湾媒体据此报道称：中国手机零组件公司，正在全世界声名鹊起，甚至威胁到台湾全球智能手机军火库的地位。更有业者直呼，“瑞声是中国电子业凤毛麟角的‘奇葩’”。

　　电子行业一直是台湾引以为傲的强势产业，其间涌现出全球*的半导体代工企业，建立起一整条IC供应体系。联发科芯片设计、台积电芯片制造、华硕和宏碁的PC零部件生产、整机组装等，都曾是电子供应链上的领军者。仅苹果产品供应商中，就有40多家来自台湾。因此曾有人豪言：没有台湾，就没有世界的高科技。

　　在台湾业界眼中，大陆电子业由于起步较晚，还处于代工和山寨阶段，少有自主品牌，利润率更得低得可怜，与台湾不可相提并论。尤其是美律，不仅是台湾*大电声元件厂，在全球的排名也仅次于美国楼氏和日本丰达，位居前三。瑞声却在不知不觉中将王冠抢去，美律好半天回不过神来。

　　其实，不是美律们太轻敌，而是在这个瞬息万变的时代，以市场为生命的企业稍有迟缓就会被新进者拍死在沙滩上，所谓“不进则退”。

　　能做到世界前三，美律掌舵人廖禄立亦是精英，楼氏的微机电麦克风刚面世，他就预感到该产品的市场潜力，随即与相关研究院组成联盟，投入数亿资金进行了研发。但由于技术和供应商等诸多原因，终究没能量产。廖禄立认为这是美律没能打入iPhone供应链的关键所在。

　　能否搭上苹果这只巨擘之船，对手机零部件厂商而言，是天堂和地狱的差别。2017年1月9日，苹果在iPhone发布十周年纪念日上宣布，iPhone累计销量已突破10亿部。即便苹果采用的是一种部件多家供应商制，巨大的市场基数对任何一家企业而言，都是极大的诱惑。美律没能上船，万般遗憾也是情理之中。

　　因为苹果供应链之争，美律和瑞声的两岸对局一度成为焦点。业内有分析人士认为，美律败给瑞声还有另一个不可忽视的原因——瑞声的自动化生产。

　　早在中国工资飞涨之前，潘政民就未雨绸缪，找来荷兰企业帮助规划自动化生产线，仅在根据地常州，这种生产线就多达70多条。瑞声原来每生产1万只扬声器每天需要17个人，自动化后只需要6个人，其自动化程度堪称业界之冠。

　　这不仅帮助瑞声进一步降低了生产成本，也提高了产品的精密度，而苹果在这方面的要求近乎苛刻。美律则一直依赖人工组装，产品精密度难以达到要求。

　任人唯“能”

　　因为台湾电子产业过往的名头更盛，曾经有很长一段时间，不少台湾和香港媒体误以为瑞声是台湾企业。另一方面，在类似说明会、记者会等大部分公开场合，代表瑞声侃侃而谈的，常常是操着浓重台湾腔的两位高管——杜光洋和朱鹏飞。真正的掌舵人潘政民，虽然富豪榜上早有其名，身价数百亿，却行事低调，很少接受采访或参加公开活动，公众对这位神秘*鲜有了解。

　　但在几位台湾籍高管眼中，潘政民眼光、胆识、胸怀均异于常人，瑞声能有今天，被认为与潘政民个人能力息息相关。一位瑞声前董事毫不掩饰对潘政民的赞赏：“比起台湾科技天王毫不逊色。与他交谈，会想，哇！这就是以后的林百里、郭台铭。”

　　潘政民是子承父业，但瑞声却完全不像家族企业。瑞声上市前引进了包括美国纪源资本在内的风投股东，潘政民交代，董事席次他只要三席，其他五席，由风投帮他找利于瑞声发展的专业人士担任。如此少见的慷慨让风投大为惊讶：“这个人是来真的！”

　　于是，纪源资本在给瑞声注资之外，还帮忙找到了两位专业人才：杜光洋、朱鹏飞。

　　杜光洋曾任台湾摩托罗拉总经理，拥有超过30年的电子制造业管理经验，进入瑞声后担任营运总监，负责销售及市场推广。

　　财务总监朱鹏飞曾在康柏电脑任职，此前便已拥有超过20年的国际经验，先后坐阵多家科技型公司。

　　董事会主席更是大名鼎鼎的科技大佬许文辉。其曾先后担任新加坡电信集团主席和新加坡航空公司集团主席。在新加坡电信期间，许文辉成功将其转型，从一个国内公司转变成为上市公司，并将业务发展到海外，成为亚太地区*的综合电信服务供应商。

　　执掌新加坡航空公司时，许文辉遭遇多事之秋，“9.11”恐袭，印尼旅游胜地巴厘岛爆炸，SARS疫情肆虐，石油价格爆涨……重重困难下，许文辉不仅带领该航空公司渡过难关，还保持了盈利，并于2005年刷新最高盈利纪录。

　　如此豪华的董事和高管阵容，可谓群星闪耀、熠熠生辉。借此，瑞声不仅完成了去家族化，还成功导入了国际规格的营运、财务制度，推动了公司专业流程的优化。瑞声从一家常州家族企业，晋身为国际一流科技公司。

　　出众的业绩伴随着虎狼之师，瑞声一直备受台湾业界关注。在得知瑞声收购了日本大阪和京都的光学镜头设计公司，准备进军手机高像素镜头领域后，台湾随即便有大量媒体报道称此举是直接向台湾*同行大立光电的宣战。

　　从1993年创立至今，20几年里，外人眼中的瑞声走得顺风顺水，股价也一路狂飙涨了32倍，但搏击于商海，潘政民的危机感时时存在。他曾在心里做过无数假设，试想各种不同情境下瑞声被逼向绝路时如何应对。也因此，他养成了未雨绸缪的习惯。

　　比如，被潜在对手超越怎么办？他选择了并购，不仅并购了韩国AAC研发公司，还控股了新加坡国立微电子研究院。

　　又比如，在各家都为进入苹果供应链而挤破头时，他想到了如果有一天苹果抛弃瑞声怎么办？对此，他选择了不断拓展产品线。到2016年，其触控马达、射频天线、光学器件等非声学产品营收已渐撑半壁江山，业务涉及咨询科技、消费电子、家用电器、汽车以及医疗仪器等众多领域，并同30多个世界知名品牌达成了稳定的合作关系。

　　至于未来结果会怎样，对潘政民而言，只要能顺天时、尽人事，则别无所憾。

文章转载自：华商韬略（微信号：hstl8888），禁止私自转载，如需转载，请联系华商韬略授权。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：华商韬略授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。