哈罗单车：颠覆常识的下半场

　　互联网下半场的概念提出一年多了，到底什么是下半场、什么是上半场，一直众说纷纭。有人说下半场意味着新的风口，也有人说下半场意味着新的创业方式。其实，我觉得互联网下半场首先是对互联网上半场的“清算”。

　　清算什么？就是把上半场习以为常、扭曲常识、颠倒黑白的思维认知、行事方式，全部掰过来。所以，用“拨乱反正”形容互联网下半场，可能更准确。

　　互联网上半场的关键词是疯狂。疯狂的一个特征就是创业者不再为用户服务，而是为资本服务；久而久之就形成了一个创业误区：融资能力比产品运营能力更重要、谁的估值高谁就能形成行业马太效应、谁融得钱多谁就能最后胜出……

　　但下半场正在刺破上半场的一系列误区和所谓的“神话”：靠资本实现指数级发展的网约车行业，随着美团等新玩家的进入而出现新的裂痕；当两年前纯流量生意已经被视为禁区的时候，头条、抖音、拼多多的出现给互联网巨头敲响了警钟；共享单车在最接近完成垄断的时候，来了一次行业大洗牌……

　　今天我就想从共享单车的再次洗牌，说说互联网下半场的变数。

　　从今年4月份到6月份，共享单车行业“地震”不断：先是摩拜卖身美团，紧接着是蚂蚁金服增资哈罗单车，然后就是最近OFO 高层动荡、资金链紧张的传闻。

　　在2018年以前，提起共享单车，就是摩拜和OFO；提起摩拜和OFO，几乎也等同于共享单车。大部分时间里，外界关心的是两家何时合并。

　　谁也没想到哈罗单车会成为*的变数。

　　6月1日，永安行公告显示，其参股公司哈罗单车新获蚂蚁金服等投资方增持20.6亿元，估值超过20亿美元。这个估值已经非常接近摩拜卖给给美团的估值，也超过了OFO目前的估值。更重要的是，自3月在全国实行免押金政策以来，哈罗单车用两个月的时间实现了70%的用户增长，日骑行订单量翻了一番。

　　最近，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣在湖畔大学上课时透露：一年半的时间内，哈罗单车逆袭摩拜和OFO，日订单总量超过前两者之总和。

　　中国互联网公司的竞争，一直有一个怪圈，就是老大和老二打，最后死掉的是老三。如今，这个怪圈在共享单车行业彻底被颠覆了：老大和老二打，老三居然弯道超车、偷偷逆袭了！

　　某种程度上，哈罗单车一开始连老三都算不上。这家公司2016年底成立时，行业已经变成红海，哈罗只能黄橙红蓝绿中的一个小玩家。但为何能逆袭？我觉得有以下几点原因：

不相信大局已定

　　在2017年2月，摩拜单车已经融到了E轮，累计融资金额超10亿美元。OFO也已经到了D+轮，累计融资金额超13亿美元。这个时候有人跟你说哈罗单车会在一年后逆袭，你一定认为他是疯子。

　　哈罗当时融资有多难？据说哈罗创始人杨磊两个月里集中见了50多家投资机构，没有人愿意给钱。资金都追着明星企业跑，“傻子”才会在这个时候投给一个nobody。

　　哈罗单车后来的融资，不得不提到一个关键人，成为资本管理合伙人沙烨。当时哈罗单车A轮投资方、GGV合伙人符绩勋把杨磊介绍给了沙烨，让杨磊和沙烨聊聊看。没想到，一通电话加一次见面，就敲定了投资意向。

　　沙烨是一个在创业者人性方面看得特别准的一个投资人，是APUS、趣头条、威马汽车等企业的早期领投方，以不追风口甚至“反风口”在投资圈别具一格。

　　与沙烨认识多年的光源资本创始合伙人郑烜乐评价沙烨“对于下沉市场的流量红利理解非常深刻”。

　　确实，哈罗单车、趣头条在国内的切入点是从下沉市场开始的，出海公司的代表APUS也是在中东、印度、东南亚等第三世界国家做的风生水起。沙烨更愿意把“下沉市场”看作是“互联网平等化”的过程：给更多用户平等的机会使用互联网产品和服务。

　　在沙烨看来，共享单车是个需要高度精细化运营的市场，看似把车投出去就完事儿了，实际上投出去只是一个起点，如何运营好才是关键。

　　“哈罗当时能把大量中小城市市场做好，这个难度远远大于做好一线城市市场。能做好‘农村’的，进攻城市容易；反过来则难，”沙烨说，“哈罗的团队极其优秀，杨磊实干，有野心，执行力*；在杨磊身上，看到的那种百折不挠的韧性、困境中逆流而上的创业者气质，非常地打动我。”

　　商业是有形的，人的特质是无形的。如今看来，当时市场对OFO和摩拜的资本优势确实过于看重，导致好的团队被严重忽视和低估了。

　　哈罗是在成本控制方面做得*的一家，据说每台车每天的运维成本只有3毛钱，加上6毛钱的折旧成本，每台车每天只要收入1 块钱哈罗就能盈利。哈罗单车当时用最少的钱实现了*的阶段性成果，是运营效率最高的一家。

　　所有创业，最终都要回到商业的本质，拼产品、拼技术、拼团队、拼运营，然后最终还要盈利。创业不是在打一场闪电战，而是一场持久战。

哪里有傲慢，哪里就有机会

　　共享单车的风口一起来，一线城市就成了兵家必争之地，而一线城市的核心地段又是重中之重。原因很简单，不是一线城市用户多，而是一线城市投资人多。

　　当年帝都东三环黄金地段，曾挤满了各家投放的单车。把产品送到投资机构门口，除了共享单车也没谁了。一线城市的用户需求被无限放大，二、三线城市的用户需求被彻底忽视。摩拜和OFO在北上广的战斗还没结束，就急着国际化、全球化，一会儿东京一会儿伦敦，逼格整得满满的，就是没人关心五环外了。

　　哈罗单车一开始融得钱少，一上来就打北京、上海，无异于送死，但这也逼着创始团队想明白了需求到底在哪里、市场在哪里。与其在一线城市给对手陪葬，不如从农村包围城市，走基层、送温暖。

　　其实，哈罗单车、快手、拼多多、趣头条这类公司的崛起，都是固有巨头忽视最广大人民群众基本需求的后果。二、三、四线城市的精准切入，让哈罗单车在资金有限、行业已经进入红海的前提下，迅速找到了需求尚未被满足的一个广大用户群体，也找到了低成本获取流量的法门。

　　接着，哈罗单车又通过免押金的方式，实现用户体量的爆发式增长。免押金就是互联网时代的“打土豪、分田地”，不仅二线城市用户认，更让一线城市用户有种解放军进城的感觉。哈罗单车能够进城，“通行证”就是免押金。而在哈罗宣布免押的时候，摩拜、OFO自身都遇到了很大的难题，很难跟进免押策略。

确认过眼神，遇见了对的投资人

　　在摩拜和OFO的发展过程中，都出现了股东意见不合甚至极为激烈的意见分歧，但哈罗身上并没有看到这样的情况。大小股东看起来非常团结，并没有出现资方喧宾夺主、甚至越俎代庖瞎指挥的场面。这对于一家从一创立就为生死存亡奔走融资的创业企业来说，也算得上是一个奇迹了。

　　只要主线对，赛道对，团队强，大部分问题都会克服。投资人只有信任团队、认同公司的长远愿景，才会尊重团队，不干预团队决策、瞎指挥、帮倒忙。好的股东能够在选择和取舍上给创业者提供专业意见和战略资源，抓大放小，不越俎代庖。

　　符绩勋把杨磊介绍给了沙烨，后来沙烨又把蚂蚁金服董事长兼CEO井贤栋介绍给了杨磊，并最终引入了蚂蚁金服作为战略型投资人。

　　蚂蚁不仅带来了更重要的资金，也带来芝麻信用全国免押的战略合作，成为对摩拜和OFO的致命一击。用沙烨的话来说： 共享单车没有最后的决战时刻，只有竞争对手的不断缴械和倒下，哈罗会是这个市场的遥遥*者。

　　能够找到认可公司长远发展愿景的投资人，重要性不亚于找到对的合伙人。目前看来，哈罗单车是股东关系最为稳定、团结的一家。

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