快手、拼多多、趣头条…“下沉巨头”崛起

在公司大楼看不见的地方，才是快手生活*的土壤。

　　晚饭聚餐结束，掏出ViVo手机和朋友录一发快手，而后相拥道别。回家路上，打开趣头条，浏览一下算法按照喜好推送过来的新闻，分享到朋友圈，顺便赚上几块钱。到家后躺在床上，用拼多多和亲戚花12.6元拼40卷4层卷筒纸，贼划算！

　　此时的五道口，刚刚加班结束的北漂们，正站在十字路口，手握还没来得及换代的苹果手机，因为滴滴被下线整改、打不到回自如出租屋的车而焦头烂额。

　　在中国三四线城市和无数小镇乡村，一批凭借着低价低质、利益诱导和“土味文化”崛起的新兴互联网公司正在病毒式扩张。他们坐在三四线城市的金矿上，渴望向当今互联网巨头证明——

用户、内容、价格和渠道的全面向下，才是未来最广大的市场。

1.

　　2018年9月14日，趣头条在美国纳斯达克正式上市。

　　开盘仅两分钟，就因为股价大涨49%而暂停交易。上市首日，共5次触发熔断，收盘价15.97美元，上涨128.14%，市值达到45.9亿美元。

　　趣头条上市创下了多个记录，它不仅是国内移动内容聚合*股，也是赴美上市最快的中概股。从2016年成立到登陆纳斯达克，趣头条仅仅用了2年3个月。

　　每天有2100万中国人会在这款软件上消耗56分钟生命。

　　趣头条用他的上市和暴涨证明，得三四线者得天下。

　　把趣头条一手带到如今规模的人叫谭思亮，手握清华和中科院毕业证的他，在创办趣头条之前走的是一条标准的精英路线——

　　曾在雅虎、51和盛大任职，辞职后创办了广告公司，并很快以13.5亿元高价被上市公司收购。

　　谭思亮拿到钱的这一年是2016年，此时，正是快手成功占领五道口，拼多多借助三四五线城市微信疯狂扩张，下沉路径的代表今日头条全面爆发，外卖打车软件疯狂烧钱的一年。

　　手握十数亿人民币的谭思亮从他眼中所见的疯狂市场中找到灵感：精英无法成为主宰。于是，迅速决定拉上盛大老同事李磊，开始了趣头条的创业路。

　　谭思亮看清了从哪里和哪些人身上能赚到钱，并毫不犹豫地开始动手。可有趣的是，在他锁定揽财目标的同时，他的猎物们也把他和他的趣头条看作送钱菩萨。

　　趣头条的广告非常简单直白，打开软件就能收获18元新人现金红包，*的条件就是通过手机号码注册成为正式用户。“白送”的18元对相当一部分人已经具有足够吸引力，只不过，在他们用着自己略显卡顿的千元安卓机注册过后，发现真实到账的现金只有1元。

　　1元也不嫌少，毕竟是白来的，在小镇，生活成本真的不高。

　　更何况，趣头条还有其他帮忙“赚钱”的办法。

　　一个特别具有特色的方式就是收徒，每邀请一位新用户，邀请人就成为了“师父”，而“徒弟”的入伙就会给师父带来60元奖励，并且可以当天提现。趣头条还贴心地出招：分享到3个以上社交群，收徒成功几率将提升200%。

　　后来，在《人民日报》的批评声音下，趣头条把“师徒关系”转换成更为“平等”的好友关系，但内在机制没有发生变化。诸如此类的“阅读”“分享”“评论”就可以领金币换现金的送钱规则，令每天有大把空闲时间的三四线中年妇女激情澎湃，积极享受着互通赚钱捷径的快乐。

2.

　　读着*的坊间秘闻、星闻八卦和心灵鸡汤便能有收入，她们被趣头条动员起来，出人意料地成为互联网时代新主角。

　　在目标人群的画像逐渐清晰的过程中，趣头条也形成了“简单、迅速”的公司执行文化，一大批来自天南地北的80后、90后不断加入，在不到2年时间里，趣头条从最开始创业时的不到50人，迅速发展为一家接近1000人规模的大公司。

　　在趣头条内部，“励志哥”的故事广为流传。

　　出生于河南小城、只有高中学历的他，为餐馆和工厂打工间隙自学编程，并通过自考拿到了大专文凭，在几家互联网公司积累了些实践经验后，应聘趣头条时，面试官看中了他身上与趣头条极其合拍的草根精神，于是这位95后的小镇青年在趣头条完成了某种意义上的自我升华。

　　拿到腾讯、小米投资的趣头条，借助着补贴的战略在2018年依旧呈现出一种迅猛的发展态势。而腾讯为了增添一个对抗今日头条的好帮手，不惜为趣头条开放自己的入口，以“下沉”对抗“下沉”，无论结果怎样，“趣头条”都将是赢家之一。

3.

　　看着趣头条的迅速壮大，同为清华校友的宿华应该为自己更早一步看到下沉市场的潜力而骄傲。

　　宿华来自一个1998年才通电、2013年才有公路的小山村，个人的成长环境和一直以来在同龄人中显示出来的才华，使他坚信着人与人生而平等，不因为颜值，不因为名气，都应该平等地被记录，在这个时代留下影像。

　　他觉得技术应该是帮助人们找到关注者，继而互相理解的工具。

　　在清华完成本硕博的学习，走出校园的宿华却并不顺利，创业屡屡失败，存款少得可怜，直到2012年4月，他又一次开始创业并开发出一款叫GIF快手的产品。

　　2013年7月，“GIF快手”从工具转型为短视频社区。由于产品转型，App名称中也去掉了“GIF”，改名为“快手”。

　　快手拥有1.2亿日活跃用户，50亿条原创短视频库存，每天UGC视频上传量1500万条，用户日均使用时长1小时，日均视频播放量150亿条。

　　从清华起步的快手，一开始用户定位就不是一线城市精英，而是宿华从小生长的地方。

中国人口只有7%在一线城市，剩余93%则分布在在二三线。

　　在这样的思想指导下，快手充分满足了普通人的猎奇心态，而得到了迅速成长。

　　或许是创业较早和多番被点名批评的缘故，快手跟趣头条不一样的地方放在于，它曾多次尝试着摆脱低端路线。

　　邀请一线明星入驻、在主流上星节目中投放赞助广告、签约清华师生做up主，甚至专门开辟了爱国的正能量板块。可惜，在这一系列渴望借力抬身价的操作后，快手主体用户结构仍然极其稳定——

能够吸引千万级百万级观众的内容依旧是性感美女、社会大哥、演技拙劣的段子和自虐式的杂技吃播。

4.

　　比起一线城市的年轻人和白领阶层，在房价尚可接受，又没有太高级物质欲望的三四线城市，人们反而拥有更多可自由支配的财产和更高的消费力。

　　在中国的城镇化速度加快，三四线城市对于生活服务、娱乐、社交等需求也日趋旺盛，尽管他们的需求与一二线城市居民相比呈现着有差异的特点。

　　他们不在乎品牌，只要用着好，就算是山寨也没有关系。那台标着“小米新品”的彩色电视就是*证明，只要足够清晰、彩色，品牌对于他们而言就像刘强东看奶茶妹妹——脸盲，都是一样的。

　　至于一线城市里，看包先看Logo、喝星巴克先拍照的公主病，几乎不存在。

　　与之相对应的，虽然对价格敏感，但却对时间成本不太计较。所以，他们乐意花大把时间在趣头条上看新闻，并将此转化为对财富的生产力。

　　此外，他们对艺术性和审美价值不做要求，但是对娱乐性的追求很*；对知识的获取缺乏兴趣，但是对心灵鸡汤和养生秘方有天然的信仰……

　　在腾讯、阿里巴巴和京东试图完成对市场联手垄断时，趣头条、拼多多和快手则通过渠道下层以及长尾流量，走“农村包围城市”之路，完成了突围。

　　它们的产品质量并不能跟名声在外的巨头掰手腕，但却比傲慢的巨无霸们更能抓住人性的欲望和诱惑。在它们构建的“土味”社区，人们拥有相似审美、相似需求，数以亿计的人不愿再去追逐“高级”趣味，只想把自己留给那些有共鸣的人们。

　　这样的想法聚合在APP中，形成了巨大的流量和消费额。对于这样的现实，批评的声音可能是正确的，但是，并不能奢望短时间内改变。

　　“下沉巨头”的崛起也在给行业的巨头先锋们带来了前所未有的危机感。

腾讯匆忙给这些企业打钱，希望分一杯羹；淘宝京东开始对商品进行差异化的排布，特价商品程序上线，9.9元包邮专门划分板块；头条一边试图让西瓜视频和抖音看起来国际化，一边疯狂地投放着并不高雅的广告……

　　巨头们妥协了。

　　因为谁都不敢否认，三四线的小镇青年们，才是未来刚刚长好的韭菜。

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