用人荒下的万亿蓝领市场

　　2017年11月，苗悦还在广州一家玩具工厂打工。朋友对她说，去北京*早点动身，再过两天北方的天气就变冷了。月底，苗悦独自一人来到北京，正赶上一场大雪。

　　自己找了宾馆住下，孤独感很快就被面试邀请打破。

　　苗悦想去美容店工作，在分类信息网站上投了简历。令她觉得不可思议的是，一些并未投递过的饭店、物业公司也打来电话，问她是否愿意加入。几天后，苗悦便如愿去到一家美容店做了学徒。

　　初中学历的苗悦并没有意识到，顺利的应聘过程背后，招聘市场的天平正在向基层求职者倾斜。

　　求人倍率，是指在劳动力市场上岗位需求人数与求职人数之比，当求人倍率大于1，说明职位供过于求；如果求人倍率小于1，说明职位供不应求。斗米产品负责人程展鹏告诉新经济100人，目前部分城市服务业的求人倍率已经超过了4。「相当于四、五个职位抢一个人，所以各行业都在缺人。」程展鹏说。

　　人社部发布的报告中显示，2018年全国前两个季度的求人倍率均为1.23，创下历史新高。但是报告并未将北京、广州、深圳、杭州等14个城市纳入统计，而在今年*季度和第二季度，北京市人社局公布北京的求人倍率分别为7.85和10.12。

　　劳动力人口逐年缩减，导致了蓝领人群变得越来越抢手。国家统计局发布的《2017年国民经济和社会发展统计公报》显示，2017年年末中国15-59岁劳动年龄人口总量为90199万人，同比减少了600万人。中国劳动年龄人口自2011年达到顶峰后已经连续六年减少，减少总量达到2500万人。

　　当时代的洪流开始翻滚，砂砾和巨石会被冲刷出相似的痕迹。宏观趋势的推力，对初到北京的打工妹和互联网公司的副总裁一视同仁。

　　2015年，赶集网的高级副总裁赵世勇开始调研蓝领招聘市场，并于同年创立斗米，定位为面向服务业蓝领和基层白领的招聘平台。

　　2017年，斗米的主营业务收入翻了5倍，报名量翻了3倍。截至目前，公司已经为170万商家提供服务，有6000万用户在斗米平台找到工作。

　1

　　-求职者：有了选择的权力-

　　面前三十多辆摩拜单车排成一条直线，身后摩托车座位上闪送的保温箱还未被晒褪色，加上口袋里的智能手机，以及昌平的合租房，构成了刘旭在北京全部的工作与生活。

　　早上七点在中关村做摩拜的运维，下午五点下班后，他就骑着摩托车跑闪送。刘旭告诉新经济100人，现在他闪送的积分还不够高，接不到好单，过一段时间等积分起来了就辞掉摩拜的工作全职跑闪送。

　　34岁的刘旭身材精瘦，皮肤黝黑，头发能看出烫染的痕迹。他之前在建筑工地打工，现在在河北老家已经有了孩子，来北京*考虑的事情就是挣钱。

　　相比之下，19岁的苗悦则显得比很多白领都更加洒脱。在美容店做了半年，她就辞掉了在那里的工作。

　　做美容除了学手法，还要背知识。苗悦需要给顾客讲为什么脸上会长痘，需要用什么保养等等，类似的内容店里要求她必须背熟。如果背不会，轻则被骂，重则扣钱，这让苗悦觉得很郁闷。

　　「本身上学我就不怎么学，背不会。」苗悦说，「我就想着说，我不太适合干这个，我就不干了。」

　　2018年7月，离职后的苗悦并没有找下一份工作，而是在健身房办了一张卡，每天过去健身。9月，刚好看到她所在的健身房招销售，就留在那边上班了。

　　苗悦的父母在河南老家做建筑工人，中间一个多月「失业」的时间，她完全花的是自己的积蓄。

　　因为工厂和美容店包吃住，苗悦每个月只会花钱买些零食和衣服，大部分工资都被她存了起来。苗悦告诉新经济100人，美容店月收入四五千元，多的时候一个月能存下来3000元，之前在工厂月薪3000元，每个月也能攒下来2000元左右。

　　在健身房，每个月无责底薪3000元，加上提成后也不比在美容店挣得多。她每天的工作就是在街上发传单，遇到有意向的客户就带到店里讲解。来了一个半月，她就体会到了做销售的痛苦。「每一天都有崩溃的情况，人家不要你传单，有的时候还会说『滚』，有的时候就不搭理你，但是我们还要低头下气地去给他们发传单，还要笑起来。」

　　但是苗悦更喜欢在健身房的工作，既是因为喜欢健身，也是更喜欢这里的人。苗悦体重最高的时候有130斤，现在已经瘦到了98斤。她觉得健身房里的男孩子比其他地方的更成熟，「感觉他们比同龄人懂得多」。

　　苗悦是典型的90后年轻蓝领，刘旭则是80后蓝领人群的代表。程展鹏总结，年轻的蓝领会更注重体验、好玩，工资差不多就行；年纪稍微大一些的打工者，在意的就只有收入了。

　　多数蓝领在选工作时会非常在意地理位置，因为这涉及到通勤成本。对他们来说，一趟直达公交比什么都管用，哪怕距离远一点也没关系。如果要换几次车或者坐地铁去上班，在他们眼中都增加了不小的负担。

　　斗米创始人兼CEO赵世勇毕业于清华大学，曾是腾讯首批P4（专家级产品经理），2012年加入赶集网任高级副总裁，2015年他开始调研蓝领市场。「当你和蓝领他们打交道的时候，你会很震撼，原来社会上很多人的生存状态是这样的。」

　　斗米的产品团队会定期找蓝领用户做访谈，关注他们看什么娱乐内容，玩什么App。蓝领群体的线上生活与很多人设想中的差异巨大：

　　他们喜欢用QQ跟家人、朋友聊天，私人情绪会发布在QQ空间，微信对他们来说更像是一个接活、转账、付款的工具。

　　他们对资讯平台比较排斥，今日头条在斗米用户中占比一直不高，短视频App反倒很受欢迎。之前最火的是快手，2018年春节后再去调研，团队发现几乎人人都装上了抖音。于是斗米立即在四月投了一波抖音广告，五一回来后抖音广告的价格就涨了一倍。

　　蓝领人群看电视剧追新片的比例很低，每个人的选择也非常分散。2018年9月斗米的调研中，时下热门剧《沙海》*，但占比不到10%，有人甚至提到最近在看2006年上映的《士兵突击》。

　　访谈中，一些快递员说自己根本没有时间看剧。他们的节奏和刘旭很像，一般晚上六点左右快递公司没有工作了，就从微信群里接单，帮一些小老板送货，忙完了晚上回到家倒头就睡。

　　他们大多都结了婚有了小孩，承担起挣钱养家的压力，对工资以外的东西都不怎么在乎，但是一旦发现一个地方挣得少了就会立刻离开。程展鹏说，秋季一般是外卖员离职的高峰期，有些人会选择回到饭店或者工厂打工。

　　北京光华门的一家日料店内，团队访谈过他们全部的店员。其中一个20岁的女孩在店里做了两年，她说留下来的原因主要是觉得好玩——店里环境好，见到的客人层次比较高，又能学日语，老板人也不错，就一直没有离开。

　　90后、95后蓝领的求职观念与70后、80后有很大不同。不同的家庭背景和成长环境，让他们面对工作有了不同的心态。

　　程展鹏在与他们的沟通中发现，很多70后、80后在成长过程中经历过物质匮乏的年代，记忆中还是逢年过节才可以买一些好吃的、好玩的。而90后、95后的家庭在父母一辈就已经实现了温饱。尽管家在乡镇，很多年轻的蓝领小时候也可以衣来伸手、饭来张口，和城里的孩子一样，逛街也是想买什么就买什么。

　　「以前最常见的就是我要回老家盖房子结婚，现在年轻人都不提这事了，他会觉得父母给点钱在镇上、在县里买个房子没有问题。」程展鹏说。

　　尽管不同年龄段的蓝领选择工作的观念不同，但离职本身对他们来说都已经变得轻松惬意。目前，服务业蓝领平均一年跳槽三到四次，劳动力供不应求的现状赋予他们更多选择的权力。

　　通常餐饮店服务员是年轻蓝领进城的*站。因为如果没有亲戚朋友帮忙安置，年轻的打工者刚来到一个高消费的城市，只能选择包吃包住的工作。

　　但是服务员的工作相对比较枯燥，职业成长空间也有限，很多人做一段时间后就会选择离开。送外卖、送快递收入更高，销售、导购向上晋升的机会更多，客服在相同的工资水平上工作时间更短，这些都有可能成为他们跳槽的选择。

　　年龄大一些的打工者，很多都有在工厂或建筑工地的经历。若干年前，年轻人想要从家乡走出来，不得不忍受脏乱差的环境和繁重的体力劳动。

　　城镇化的进程中，城市服务业的发展吸纳了越来越多的就业者，让年轻人可以开始评估自己劳动的价值，思考自己适合什么样的工作，想要什么样的人生。

2

　　-用人方：取悦基层求职者-

　　下午三点，通常是王鹏吃午餐的时间。

　　庆丰包子铺西坝河店内，他点了一份饺子和一碗粥，正一边啃着外面买来的鸭脖，一边等餐做好。饭后，他要回到旁边小区内的家中午睡，等快到晚餐高峰时段再出来接单。

　　王鹏是江西人，去年年底来到北京开始做美团外卖送餐员，现在每个月收入为13000-14000元，差一些的月份能做到11000-12000元。王鹏告诉新经济100人，他准备在今年年底离开北京，去澳门打工，「那里挣得更多」。

　　求职者有多潇洒，用人方就有多焦虑。

　　在北京亮马桥，一家名为羊大爷涮肉的餐厅两扇木门上各雕有一个羊头，门口一幅红底黄字的招聘海报显得异常突兀。店内的服务员告诉新经济100人，自她半年前到这边上班起，这个海报就一直放在门口，他们店也一直在招人。

　　一点点奶茶在全国有1000多个门店，上海的一位店长说，他们店目前有13名员工，其中有7个人还在2-3个月的试用期内。他平均每个月要新招三、四个人，现在手机里下载了几乎所有招人的App。

　　斗米在2015年成立，三年的时间里，客户面对招人的心态也在发生着转变。公司的销售负责人赵冰说：「每一年整个市场的变化，是能明确感知到，而不只是略微感觉到。」

　　一家西式快餐品牌，在2015年对斗米表示：「我们招聘不存在压力，我们的门店就是自带流量。」那时候他们没有招聘费用，往往只需要在门口贴一个海报，自然就能找到足够的人。

　　到了2016年，下面已经有一些门店的店长开始在斗米平台上充值。「因为前端服务员的招聘，KPI主要在店长身上。」

　　等到2017年，这家公司集团层面就已经有了招聘预算。

　　日本文化与中国相似，经济周期又刚好早于中国，在蓝领招聘、灵活用工领域是一个值得中国企业研究的市场。

　　日本劳动人口在1998年达到峰值后开始减少。2012年底，日本政府为刺激经济，陆续出台了一系列针对劳动力市场的改革和激励措施，提高了非正式员工的待遇和地位。

　　在这样的背景下，诞生了DIP等人力资源服务巨头。

　　反观中国，人口变化的趋势、蓝领心态的转变迫使用人方求变，同时，服务行业的用人需求相比于制造业是小批量、分散型的，其业务量天然具备周期性的波动，灵活用工的爆发点愈发临近。

　　因此，斗米也选择在企业客户和求职者之间更加侧重C端求职者的体验。赵世勇用「平衡木理论」来解释斗米这一战略选择。「劳动力市场在向C端倾斜，我们的业务就像是平衡木上的一个球，哪边在下面，我们就偏向哪边去做服务。」

　　在落地服务上，斗米的招聘顾问与职位绑定，对用户的相关问题进行一对一的服务。招聘顾问需要对职位的应聘数量负责，而应聘数量往往直接影响到斗米的收入。

　　2018年斗米开始尝试设立职业顾问。后者更关注C端体验，比如C端的留存度、活跃度、满意度等。职业顾问的KPI完全与应聘数量、公司收入无关，他的任务是与C端用户建立比较良好的联系，了解他们的工作需求。

　　2015年，斗米的名称还叫「斗米兼职」；2018年，公司将品牌「斗米兼职」升级为「斗米」，业务范畴延伸至人力资源服务的整个产业链。

　　现阶段，斗米面向B端客户提供的服务可以划分为五类：

　　○ 在线招聘，是指客户付费后发布职位能够被优先展示，获取更多的推荐和报名，以及向用户发出邀约的「牛人电话」等线上功能；

　　○ RPO招聘（招聘流程外包），是指针对服务行业的大批量招聘需求，由斗米负责进行人员招募、简历筛选、面试安排、岗前培训等工作；

　　○ 岗位外包，是指针对企业辅助性、临时性、季节性岗位，由斗米负责进行招聘、培训、薪资福利的设计与发放、突发事件管理等全部人力资源相关工作；

　　○ 在线众包，则是让用户在线完成注册下载、关注分享、问卷调研、数据采集等工作；

　　○ 用工管理SaaS，包含考勤管理、位置监控、数据收集等功能。

　　赵冰将公司的销售体系比喻为海陆空三军+特种部队。其中陆军是指斗米在全国27个城市的直销团队，主要负责在线下开发当地的客户；空军是指斗米的电话销售团队，主要覆盖直销城市以外的市场，中长尾的客户；海军则是刚刚建立的渠道团队，目前正在做试点。

　　特种部队指的是KA（重点客户）团队，主要负责开发一线城市的头部客户，更偏向顾问式销售，在深入了解客户经营情况和业务需求的基础上为客户提供一整套解决方案。

　　斗米的产品团队也在密切关注日本的对标产品，而日本的招聘网站让他们感觉更像是一个电商网站。「电商的感觉就像是在推销商品，（说的是）你为什么要来我这，我比别的公司好在哪里；打开国内的职位招聘没有那种感觉，你一看就是一个冷冰冰的介绍，讲我要什么样的人，不是这样的人千万别来。」

　　这件事情给国内用人方的启示是，雇主品牌的打造变得越来越重要。

　　星巴克是很多大品牌人力资源部门负责人羡慕的对象。总体来说星巴克的工资并不高，但是品牌在招聘市场上很有竞争力。一家西式快餐连锁的HR曾和程展鹏抱怨，餐饮品牌之间也有鄙视链，同样的宣讲会，报名星巴克的就是比自己这边的要多。

　　「一个学生打电话跟自己朋友说，我在卖快餐，跟我在做咖啡师，感觉立刻不一样。」程展鹏说，「星巴克传递的理念和品牌会让求职者觉得，我不是一个打工的店员，我是去学咖啡技术的。」

　　国内的一些大型企业，也开始有更强烈的意愿将自己的工作环境、企业文化以及职位晋升路径等展示给基层求职者。「就是说你现在招聘的时候，不能纯简单的匹配了，而是说我这里有什么不一样的地方。」

　　因此在2018年，斗米也开始与客户合作进行雇主品牌的打造。与他们一起拍摄MV、制作海报，包括在App中上线精选页，调整出更多展示的空间。

3

　　-中介：生存空间被挤压-

　　在斗米出现之前，蓝领招聘市场被数以万计的中介机构分食。

　　传统的招聘链条中，用人方对接线下的人力资源服务机构，也就是传统的职介所。人力资源服务机构通过领队来招人，领队再分包下去。斗米北京大区负责人许卫介绍，领队一般可以分为大、中、小三层，每层靠着抽取工资差价盈利。

　　领队将求职者沉淀在微信群里，靠着老乡带老乡，或者混迹在学校周边拉人扩充规模。

　　浩然是江西人，来到上海有三、四年时间。起初是在工厂打工，周末经常出来接一些零工，慢慢地积累了一些资源，也帮自己的朋友、老乡找活干。2017年干脆辞掉了原来的工作全职干领队。

　　浩然有八个微信号，*的两个分别有3500和2600个好友，剩下六个好友数量都不到2000个。这些人都是来上海打工的外地人，浩然发布职位的方式是将信息发到朋友圈，或者转到自己建的微信群里。

　　他的职位来源主要是人力资源服务机构，自己走在街上如果看到哪家店门口挂上了招聘信息，也会打电话过去问需不需要供人。

　　传统的链条并不稳定，卷款跑路的事情时有发生。2015年一个互联网巨头旗下的O2O平台在上海办活动，公司把10万块工资打给了一个领队，结果连人带钱都不见了。

　　领队对外不用真名，一般都会给自己起一个花名。大部分人是出于自我保护的目的，一旦上游跑路了，打工者来要钱时能更容易脱身；有极少数人心术不正，抱着赚黑钱的心态来到这个行业。

　　斗米的出现压缩了传统玩家的生存空间。自2015年起，上海的领队就开始联合起来抵制斗米。

　　斗米有执行团队负责在线下帮助客户招人，他们也会与领队合作，将后者当做线上渠道的补充。而上海领队抵制斗米的方式就是联合起来不给斗米供人。

　　浩然说，一直到现在上海的领队也都不会与斗米合作，因为把人供给斗米后那个人就成了斗米的用户，往后斗米就可以绕过自己直接给他推荐工作了。

　　在2018年转去负责北京大区之前，许卫是斗米在华东地区的负责人。他告诉新经济100人，其实领队的心也不齐，在抵制斗米的同时，与斗米合作的人并不在少数。

　　许卫说，大部分领队只要有钱赚就会合作。「他们也很清楚，对求职者来说，领队也好，斗米也好，都只是一个渠道，谁能帮我找到工作我就跟着谁。斗米天天在外面做广告，知名度也越来越大，不是说你不让他知道斗米他就不知道斗米的。」

　　赵世勇之前并未听到过上海领队抵制斗米的事情，他说：「如果情况属实，我觉得上海团队应该值得表扬，给当地这么大的一个压力，说明他们抢单能力，服务能力很强。」

　　「在我们的模式中，与领队合作的比例不高，反而是我们（的招聘需求）放不放给他的问题。」赵世勇说，「如果我们放出来需求，依然会有很多人来帮我们服务，没有人去跟市场较这个劲。」

　　随着斗米业务量的增长，传统中介的生存空间被挤压。越来越多处于链条中游的领队开始向用人方和求职者两端延伸。之前从人力资源服务机构接活的，自己也注册一家公司直接和企业客户对接；依靠下游中小领队供人的，也在尝试着自己拓展蓝领资源。

　　「C端现在也越来越聪明，他知道中间环节有人卡他钱，而且他也想直接对接到企业那边。」许卫认为，未来留给传统中介的机会越来越少。

　　本质上人力资源服务机构和领队都是在赚信息不对称的钱，而线上平台的发展让求职信息的传递更加通畅和规范，尤其是在斗米通过「人力+机器」的审核体系解决了信任问题后，传统中介价值大大降低。

　　另一方面，领队通过通讯录好友和微信群的方式积累用户，难以形成「活水池」，其效率远不如一个每天有大量用户主动访问的互联网平台。

　　趋势与技术，正在重塑着低效的传统链条。

　　（文中刘旭、苗悦、王鹏、浩然为化名）

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：新经济100人授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。