水滴难逃反噬黑洞

对于网传的“水滴筹估值40亿美金上市”消息，水滴公司回应“目前没有明确的IPO计划，但公司会保持探索资本市场各种可能性”。

回应欲拒还迎，引来市场对这家横跨公益、保险两大行业的独角兽纷纷侧目，号称免费帮病人筹款的平台，摇身一变成了要上市的大买卖，让人想要对其商业模式一窥究竟。

很多人了解水滴筹，始于朋友圈里“我高中时的同班同学，有能力的帮一把”风格的文案，止于捐款人对平台上疑似诈捐的声讨，这一个毁誉参半的平台，会在资本市场搅动怎样的风云？

“黑洞”式自我反噬？

这次传闻中要上市的并不是水滴筹，而是水滴筹的母公司水滴公司。

水滴筹只是公司资产中最为人熟知的一部分，公益筹款也只是水滴公司版图中的一项业务，水滴公司却是一家实打实的互联网保险公司，涉足大病筹款、网络互助和保险经纪三项业务。

2019年3月，水滴筹创始人沈鹏曾公开表示：“水滴公司的业务闭环已经形成，核心业务包括：免费大病筹款平台-水滴筹、网络互助平台-水滴互助以及互联网保险经纪平台-水滴保以及健康管理工具-水滴步步宝。”

*导流，互助盘活流量，再经由保险变现，三大业务形成了从导流到变现的完整商业闭环。

这一套商业闭环逻辑看似*，但其实存在着一个危险的悖论——社会信任是*行业得以存活的根本，也是*平台流量的来源，但公司随着不断发展，获取了巨额流量，却也孕育了极大的信任危机。

水滴筹把自己定位成中国*的免费大病筹款平台，目标客户便是那些身患重病而无力支付的患者。平台本身对筹款并不收取手续费，出发点也是社会多方共赢，既解决了穷人治病缺钱的问题、又解决了公司发展的流量问题。

然而这个流量来源，却导致水滴筹不断陷入信任危机。

水滴筹平台上众多的筹款申请，主要来自公司庞大的地推团队手笔。提到地推，不能不提水滴创始人沈鹏。

他本是美团10号员工，在看到互联网保险的广阔空间后毅然辞职开办水滴，老东家美团也在天使轮参与了投资。正是因为沈鹏，水滴公司生而具备“美团基因”，地推团队更是复刻了老大哥美团当年在“百团大战”中杀伐果决的气魄。

在沿袭自美团的地推精神下，众多“筹款顾问”如散兵游勇，鱼贯涌入各大医院，寻找需要筹款的人和想要筹款的人，为了完成当月业绩和得到更高的阶梯式的奖金，对于患者本身的家庭财务情况也不多加了解，套用一下“卖惨文案模板”配上几张图就直接提交申请。

近年来，相当多的不合格的筹款新闻被大众热议。其中的事件莫过于德云社某相声演员家里在北京有房有车，却也通过平台来筹款治病，该话题曾一度占据微博热搜榜。

导致诈捐事件频繁暴雷的主要原因正是水滴筹的地推奖惩机制。

据某视频平台发布的消息，拍客卧底暗地采访发现，水滴筹的筹款顾问按照单量阶梯式提成：完成5单有效单则每单提成80块、完成6-10单有效单则每单提成100块，每单最高提成150元。若每月不够35单（不管是否有效）直接淘汰。

考核方式只认流量，让每一个“筹款顾问”冲锋陷阵，“攻克”患者家属的心防，水滴筹也借此收割了巨大流量。根据公司官网数据，截至2019年，水滴筹上捐款人数超过3亿。

这种粗放的流量收割动作，消耗的是社会信任，而信任则是一种极其宝贵的难以再生的资源。

今天，一个新用户可以给另一个用户捐款，但当这个用户发现自己的善款给了并不真正需要的人时，不仅自己再也不会捐款，还会劝动身边人再也不要上当。

随着募捐平台上越来越多的“悲惨人设”暴雷，愿意施以援手的人越来越少，真正需要钱的人却难以通过平台获得帮助。

水滴筹越是粗放扩张，诈捐、骗捐就越是猖獗，最终反噬水滴筹赖以生存的社会信任，让水滴公司陷入越扩张越脆弱的黑洞。

二、被“公益”筛选的用户？

除了获取流量，水滴公司商业闭环的另一块拼图是变现。

不得不说，水滴公司在这方面的设计堪称天才，*平台上病患的悲惨遭遇，在勾起用户同理心的同时，也让用户开始思考人生风险的管理，此时推销重大疾病保险顺理成章。

但是，这种变现方式也存在一系列先天缺陷。

首先，用户主要是通过微信平台进入公司平台，而中国大陆目前的保险销售还是熟人生意，即使保险顾问巧舌如簧，推广业务时也是倍感艰难，手机里的保险商城想让用户乖乖掏钱，更是难上加难。

更重要的是，公益制约定了水滴公司的用户群体。

水滴公司的流量来源决定了其用户群体多为遇到了难处的家庭以及他们的朋友圈，抗风险系数较弱，下沉市场用户占了大半，这也限制了水滴公司的成长空间。

根据公司官网数据显示，水滴商城的用户有76%来自于三线及三线以下城市，这一点也是跟公司本身流量来源有关，公司有超过70%的捐款用户也是来自三线以下城市。另外，公司主要通过医院里看不起病的患者的朋友圈来获取流量，提高客单价变成了一大难题。

也就是说，即便大家愿意信任平台购买保险，但也主要是一些小额的险种，涉及大额的险种就比较难打开局面了。根据公司官网数据显示，主要保险品种均是月均几十块的险种，最贵的一年也不超过1000元。

以色事人者，色衰而爱弛，以公益反哺商业的平台，也会受到公益的制约和反噬。这是水滴公司选择以大病*切入流量市场时，就该想到的问题。

如今不只是用户构成限制了水滴公司的发展，“公益”的标签，也让平台的信用问题受到了社会的广泛指责。

三、结语

毫无疑问，水滴公司所处的互联网保险赛道空间大，成长性极高，不然也不会引来腾讯、IDG、博裕资本等*机构的多轮投资。

但公司面临的问题也同样突出，作为最终以保险变现为目标的商业公司，水滴筹只求流量，并无动力改善公司的审核机制，来提升*用户的体验。

短期看来，水滴公司仍可以享用国内下沉市场巨大基数带来的红利，长此以往，只会让自己陷入自我反噬的黑洞。

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