讲课不是卖保险，网课老师不是螺丝钉

年入百万，4万多人同时在线听课，连续6个月续班率名列前茅，这是一个在线教育明星主讲老师的日常。

年入十万，每天一睁眼就在工作，同时做着老师和销售的活，却得不到主讲老师的待遇，拿不到销售的高提成，这是一个在线教育辅导老师的日常。

互联网在重塑每一个行业，也在重塑每一个职场人的形态。老师，这个曾经被认为离不开三尺讲台的职业，也发生着翻天覆地的变化——有人正在被互联网推向聚光灯，也有人被推向永远不为人所见的角落。不管是年入百万的流量担当，还是在平台、家长、学生中间求生存的普通老师，以及压根就不讲课的辅导老师，他们构成了在线教育的底色。

以当下最火的K12在线教育为例，在模型上有大班双师、小班、一对一等，目前，行业内主流的是大班双师模式。具体做法是，一个主讲老师面向几万人在线讲课，课后每200位学生由一位辅导老师跟进指导。这一方式用互联网放大名师效应，增强供给，同时用专业水平较低的辅导老师降低成本。因为名师的稀缺性，主讲老师收入越来越高，而基数庞大的辅导老师只能成为“工具人”。

再加上，行业竞争激烈，在模式和内容没有壁垒的情况下，营销变成了*的出路。主讲老师需要营销自己，辅导老师更是销售导向，一切看数据说话，链条上的所有人被续报率绑架。

浩浩荡荡的在线教育大潮中，跟谁学、一起教育上市，猿辅导、作业帮再传融资，头部公司估值超过100亿美元。

资本的声音、广告大战的轰炸、家长的反馈已经铺天盖地，但每天身处风暴中心、教学一线的老师的声音尤为少见。因此，深燃试图从老师这一视角，解构K12在线教育生态。

讲课明星和业绩“困难户”，主讲老师两极分化

K12在线教育的大班双师直播模式，在过去多年探索中一经验证，立刻在行业内引发了追捧。各企业争相跟进，跟谁学、猿辅导、有道精品课、清北网校等都采用这一模式。

“双师”中的*个老师，是主讲老师。他们是机构的招牌，是顶流，是集万千追捧于一身的“明星”。

网易有道在2021届秋招中给应届高中大班课主讲老师开出了50万的保底年薪，猿辅导发布的招聘启事提到，校招教师年保底25万元-50万元，社招教师年保底20万元-80万元，字节跳动旗下的清北网校更是称将为优秀教师提供“年薪两百万，上不封顶”的待遇。

业内人士表示，能做到各企业招牌的明星主讲老师，税前年收入能达到500万-1000万元，当然了，各家拥有这样的名师的数量也在10个以内，他们撑起了公司过亿营收。

包君成就是这样站在万人课堂中央的明星主讲。他是有道精品课的初中语文主讲老师，他开的直播班，平均同时在线人数达4万多，多个课程获得国家级奖项一等奖。

他曾是某大型培训机构北京语文学科负责人。自己开办线下培训班后，最多的时候他一个人带500个学生，40多个人一个班，一周之内十几个班轮流上，续报率能达到99%。但包老师判断自己在线下已经做到个人的天花板了，线上有更大的空间，他开始转战线上。

能走上这个位置，在他看来，在研究应试技巧上，每个名师都有自己的大招，都能秒杀一批普通老师，幽默风趣也是名师的基本素质，但要真的承担起大流量，要有更多实在的东西。“语文老师就得‘博’，要涉及多个领域，初中阶段的知识内容不是太深，但要把一个看似简单的知识演绎好，可能要借助各个领域交叉的知识。”

因为教学经验够丰富，包君成不仅没有很多老师的压力和焦虑，他还能不断扩展、雕琢自己的课程内容，并且享受讲课本身。

包君成给自己定的目标是，让每一帧的课都精彩。“我把讲课当一辈子的事，这就要有更深的底蕴、更广的涉猎，自己更要保持不断学习的态度。孩子们喜欢配音，我就去学朗诵，偶尔会像配音演员一样变化声音去讲课；孩子们喜欢音乐，我就去学唱歌，把知识编成歌唱出来；我也坚持写诗，写完诗以后把它发表成诗集；除了一般的应试作文，我也会教学生怎么写诗，怎么写歌词，锻炼语言的能力。其实更多的还是希望通过自己的行动让孩子热爱学习，知道学习是一辈子的事情。”

与业绩傲人的明星老师相对应的，是一些为续报率苦苦挣扎的普通老师。

芳园今年26岁了，在北京某在线教育机构做了三年主讲老师，每年能拿到的报酬约20万元。这在主讲老师里不算高，因为她的上课转化率一直是中等偏下水平。

“我的活永远都干不完，上周我用4天的时间做了16讲的讲义，备了两个课，周末讲了两天课，给学生做了试卷分析，加上一些杂七杂八的事，我已经连续加了一个半月班，但永远还有活在等着我。”她告诉深燃。

即使这样，续报率仍然低，她自己总结原因是：讲课时不善于营销、吹捧自己。

“其实大家都知道，续报好的老师，课上的自我营销非常重，隔几句话夸一下自己很厉害，还有的老师靠教学体系招生，比如强调现在学什么以后学什么，还有一些就用自己的独特风格去吸引学生，如唱歌、讲段子或将别的特长搬上荧屏，大家各有各的招。”她说。

芳园自称是个非常专注内容的人，课堂全都是干货，如果中间穿插太多营销，她自己的节奏会乱，讲课效果会变差。所以她现在依旧是专攻内容，“内容就是基础，讲课讲得好，肯定能够吸引到人，我看不惯有的人全程在追捧自己、给学生洗脑。”

月入二十万的名师和月入百万的普通主讲老师，他们的区别直观来看体现在讲课水平以及直接关联的课程续报率上，背后的原因，一方面是老师个人风格特质，另一方面，也是在线教育的属性使然。

大班双师模式中的主讲老师，隔着屏幕就能讲课，破除了物理壁垒，他们只需要做课程输出，而无需直接接触学生。原则上，一个老师可以给数十万乃至数百万学生同时上课，即使受排课时间限制，在线教育公司需要的名师数量不会太多。当然，站在聚光灯下讲课，这也对主讲老师提出了更高要求。这也是新东方名师、清华北大等名校毕业生成了主讲老师的热门来源的原因。

而且，互联网营销手段能放大名师影响力，马太效应明显，名师的追随者越来越多，普通老师生存环境越来越差。因而不少老师感叹，会讲课重要，会营销更重要。

激烈竞争下，最后必然是少数人走上金字塔尖，两极分化现象也就不难理解了。

有业内人士预判：“随着主讲老师竞争进入白热化，未来的在线教育可能是极少数名师的战场，大多数普通老师生存空间被挤压，可能重新回到线下”。

升主讲无门、被续报绑架，辅导老师沦为销售

“双师”中主讲老师之外的另一个老师，是只做辅导和服务，并不讲课的辅导老师。这个新群体，近年来伴随着行业需求爆发式增长。运营、销售、想做老师而不得的应届毕业生，纷纷涌入这一行业。几年时间，仅仅头部数十家教育机构的辅导老师加起来就有10多万人。

霄云曾担任教育类企业的运营工作，现在是辅导老师。她日常要做的是课前带着学生回顾、预习，布置简单的作业，到了时间提醒学生去群内上课。课后结合课程的内容，给孩子们生成一些录播信息卡片，做重点强调，以及批改作业，和家长反馈沟通。

对她来说，更焦虑的是为了完成续报KPI，不得不过度打扰家长。“我们也有好多老师是抱着做老师的一颗心来的，来了之后发现其实是在做销售的活，每天给家长打续报电话，被骂被拉黑已经是家常便饭了。而且，课程是为孩子设计的，买单的是家长，教育产品中缺乏一些对家长友好的设计。”

上升通道不清晰，是更长远的隐患。

辅导老师平均年薪10-12万，大家普遍反馈与自己的付出和收入不成正比。辅导老师做到头，也就是成为辅导老师的负责人，基本不可能转到主讲老师岗位上。霄云这样的初中辅导老师，只要会做中考题就可以了，不要求他们做考点精析、掌握是哪年哪些地区的中考题目、清楚易错点和关联的考点、怎么举一反三，但这对主讲老师非常必要。

“成为主讲老师要具备的技能是授课能力、课程设计能力，我们辅导老师锻炼的是基础的沟通能力、对学员需求的感知能力，而核心的是如何保障出勤、批改作业、和家长学生沟通、完成续报，更多的是学习一些销售和运营技巧。”她说。

面临同样处境的辅导老师不在少数。斯羽曾是某头部教育公司的一位在线小班课的老师。让她感到压力的，也是销售工作。斯羽所在的机构不设专门辅导老师或销售，老师直接兼任销售。“对于小县城家长，一个季度3000多元的费用也是一笔大开支，很多学生在学校班主任老师那里补习一学期可能就500块钱，所以线上的老师续班很困难。但我们没有底薪，工资主要来自课时费，没续班，没学生上课，就没收入。”

做老师多年的人，很难放下身份去卖课。但公司的考核机制不是老师给学生提高多少分，而是续班率有多高。不管愿不愿意，斯羽都得学习这样的技巧：遇到焦躁型家长，她首先要稳定家长情绪，然后严格要求学生打卡学习，通过阶段学习，把孩子呈现的变化给家长看；遇到比较佛系的家长，她会重点强调孩子喜欢，课上多提问学生，这样学生也会要求家长继续报课。

“一周的体验课时间，要快速的让学生上手，掌握方法，真正学会东西，同时搭配公司的营销手段，如价格上的优惠，报一科几折，报多科更多折扣。”斯羽说。

斯羽最终离开她所在的机构，也是因为销售。

有一年暑假，斯羽所在的机构来了一批新老师，其中有一个之前是销售，讲课一般。“他当时的暑假的转化率是*名，被捧得非常高，这样的评价标准让我们真正做老师的人非常不爽。我们有很多资深老师，比如专门带高考班的，但其实高考前在线上报名的人本来就少，更多人喜欢线下一对一针对性指导，线上多人班课不容易出效果，他的转化率低不代表这个老师教得不好。”

做老师没有渠道上升到主讲，做销售没有所谓的高收入，在焦虑与忙碌中充当机构的螺丝钉，是辅导老师们普遍的尴尬现状。

教育企业销售导向，唯续报率说话，原因不难理解，如今的大班双师模式，标配是行业名师+低成本辅导老师，行业内高度同质化，没有护城河，最后各家在争夺用户时只能在营销上下功夫。

角色分割，职能各异，老师变成工具人

传统的教学中，老师是课程设计者、引导者、监督者，也理所当然地为教学效果负责。

而在线教育大班双师模式，将老师角色分解成了主讲老师和辅导老师，有的还单独分出了教研团队，这样，设计课程、讲课、辅导都不是同一个人，平台是操控者、调度者，老师们变成了工具人、螺丝钉。

这直接导致的后果是，没有明确的界限可以确定谁该为教学效果和续报率负责，主讲老师和辅导老师之间没有强关联，合作不顺畅。

芳园身上就有一个明显的恶性循环。在平台待的久且续报率高的主讲老师，给他们搭配的辅导老师也是转化率高的，她这样转化率低的新老师，搭档的辅导老师基本上也是小白。

“因为我从业时间不算太长，待得久的辅导老师都很强势，有时候给我甩脸子，甚至会把本该他们干的活甩给我。比如一些他们搞不定的家长，让我去打电话催续报。像这种本来是辅导老师的事情，让主讲老师来做，让人很不舒服。续报期间我的备课讲课等工作还要照常完成，我就会很压抑很崩溃。”

平台也有监督领导体系，但领导也要背绩效KPI，事实上，因为一切都是看数据说话，所有人都被绑架到了续报这一件事上，任何人都逃不掉这些工作。

芳园的感受是，辅导老师端的监管特别重要，如果没有辅导老师去运营，直播课续报完全撑不起来，但她所在的机构辅导老师工资并不高，他们的付出和回报不对等，就会出现主讲老师跟辅导老师之间合作不顺畅。“平台一旦盯不住个人表现，好不容易招来的学生，最后可能也守不住，亏损最多的还是公司。”

而到了辅导老师这一端，怨言也很大。

霄云也提到，有的主讲老师恨不得直接招聘销售出身的人做辅导老师销售。但其实据她观察，短期课程擅长销售的辅导老师转化比较好，如果是长周期课程，还是真的有学术功底的，能给孩子和家长输出价值的老师最后转化率高。“我很想跟我们的负责人聊聊，招聘辅导老师或者辅导主管的时候，不要再招销售了。”

因为各地使用的教材版本不一，行业内各公司都在做本地化。霄云以前只需要按照人教版备课，现在还要备北师大版、浙教版、苏教版。据她介绍，因为辅导老师和家长学生走得最近，知道他们用什么版本，而且主讲老师忙不过来，教学本地化的事就推给了辅导老师。

“但其实公司所招的辅导老师，自己可能都没有看全几个版本的教材，怎么去做本地化？这明明是主讲老师或教研团队该做的事，推到了根本做不了这件事的团体身上。我们做续报这一件事儿已经很费劲了，不是说我们辅导老师人多，就可以去干教研的活，教学产品设计分化分层，需要更成熟的体系。”霄云说。

企业高压、家长难缠，老师在夹缝中生存

自认为有着高尚身份的老师，却要“庸俗地”卖课，这是很多老师心里迈不过去的坎。家长心安理得享受服务，随时随地指责、退课，公司用冰冷的数据衡量一切，更让他们心灰意冷。

斯羽最终寒心离开她所在的公司，就是因为她在公司、家长的夹缝中感受不到关怀。“其实我们的渴望就是公司、家长能够给我们更多理解，我们做教育的初心，也是把教育输送到更多地方，让小城市的孩子有更多的希望考到大城市，实现他们的梦想。”

除了正常工作，斯羽一般每周都有几次讲座，还要写心得，评选优秀心得。另外她们的收入也很不透明。“课时费涨不涨，怎么涨，是什么标准都不透明，有的理科老师一个月收入七八万，但糟糕的老师可能就拿着不到3000元在一线城市生活，所有机构都说不会裁员，但没有续报就没收入，大家只能主动离开。”斯羽说。

在家长端，孩子成绩不理想，会在*时间找机构老师，因为他花钱了，没效果立刻要退费。“一到学生期中考试、期末考试之前，我没办法睡觉，我很担心第二天家长告诉我孩子又没考好，后面的课不上了。其实我也很心疼我的学生和家长，理解他们掏钱了却没有提升成绩的焦虑，但如果退课公司会觉得是我们不行。”斯羽说。

而且，在家长和学生心里，机构老师永远是比不上公立学校老师，这更让人扎心。有一次，一个学生问斯羽：“你们机构老师也过教师节啊？”她反问：“为什么不能过教师节？”这种从家长、学生到公立学校老师对机构老师的天然偏见，也让他们很受伤。

霄云也曾经很冤枉地被家长投诉。有个学生报了课，把家长手机号替换成了自己的，霄云就加了学生的微信当做是家长在沟通，结果家长找客服投诉表示没有老师反馈他孩子的学习情况。

无论如何，教育的核心永远是人。高质量的老师永远是稀缺资源，抛开大班、小班、一对一模型问题，回归到教学本质，回到老师和学生最简单的关系里，教学效果应该摆在*位，让老师回归老师角色才最重要。

今年以来，疫情让全民被动接受了一波网课的洗礼，企业接收了一批免费流量，在线教育渗透率大幅提升。但这样不全然是好事，尤其是在在线教育的体验还没有到足够好的时候，不少家长反而开始逃离在线教育，家长退费增加，企业获客困难。

疫情之后，虽然好未来、跟谁学等在暑期大战中火热营销，但跟谁学在第三季度砸了20亿元的营销费用仅仅换来19亿元的营收，整体业绩也由盈转亏，股价一度暴跌30%，好未来同样遭遇业绩下滑，股价下跌。不少家长因为孩子考试提不了分，选择逃离在线教育。

这也形成了一个恶性循环：企业烧钱获客，成本越来越高，只能要求老师出续报成绩，老师为了KPI狠抓销售，又伤害了用户体验。学生教学体验不够好，家长不买单，企业继续亏损。

事实上，商业和资本不应该让教育扭曲，名师效应可以被放大，但辅导老师不应该只是螺丝钉和廉价销售。让老师回归老师，让教育回归内容和服务，是所有教育人心之所向。在此基础上，在线教育才有未来。

*题图及文中配图均来源于Pexels。应采访对象要求，文中霄云、斯羽、芳园为化名。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：深燃授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。