赴美上市，SOUL面临灵魂拷问，Z世代的钱怎么赚？

你知道95后、00后的年轻人都在玩什么吗？SOUL大概可以告诉你答案。但是，年轻人的生意好不好做，就要另当别论了。

5月11日，社交平台SOUL向SEC提交招股书，申请在纳斯达克上市，股票代码“SSR”。这是继2014年MOMO登陆纳斯达克后，国内最有可能再次“上岸”的交友平台，消息一经曝光便引起多方关注。

正如前辈MOMO在当年以“基于地理位置，通过多元化交流方式与附近的人建立联系”为特色那般，SOUL在社会新陈代谢加速的今天找到了“灵魂交友”的新卖点。灵魂能把现实照亮多远，是此次成败的关键所在。

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递送纳市招股书

Gen Z交友靠有趣灵魂

对于视互联网技术为安身立命之本的公司来说，用户增速与用户粘性的增加是重中之重，近几年SOUL在这两方面表现可圈可点，这也是其有登陆纳斯达克勇气的根基所在。

这款2015年上线，2016年11月正式发布的软件，仅用了3年时间累计注册用户便突破了1亿大关，月活跃用户高达3000万。根据招股书显示，截至2021年一季度，SOUL月活用户继续攀升至3300万，日活用户910万，分别同比上涨109.0％和94.4％。

数据来源：Soul招股书

不仅如此，得益于疫情期间“宅经济”发展的红利以及对标的用户群产品使用习惯的培养，目前用户日均使用时长40分钟，日平均打开软件24次，日均传递62条点对点消息。

有人的地方总会有商机，商机盎然处则免不了闻风而动的资本金主。2016年成立至今，公司已经历了4轮大规模融资，根据PitchBook发布的数据显示，累计融资金额应已突破6000万美元。

在目前的资本构成中，不乏五源资本、元生资本等知名投资机构。值得注意的是，腾讯甘心用49.9%的持股比例同25.7%的投票权做等价交换，同时允许创始人张璐以32%的持股比例掌控65%的话语权，撒手放权，愿意承受同股不同权的“委屈”，想必也是出于对灵魂模式的看好与信赖。

随之水涨船高的则是企业估值。

从自家预计超过10亿美元的估值到投资界给出的最高20亿美元估值，与当年同阶段MOMO相比不遑多让。虽然最终结果尚未揭晓，但相信在此期间如果SOUL能引入新金主并维持如今迅猛的业绩增长态势，估值再上层楼也未尝不可能。

对于SOUL的飞速发展，企业观察员杨建远评论道：“能够在各类交友平台层出不穷的今天脱颖而出，说明SOUL的Gen Z定位是成功的，抓住了该类用户的痛点。”

所谓Gen Z，指的是1995年到2005年间出生的人群，目前正处于16—26岁的年龄区间，初中至刚刚进入工作岗位的人生阶段。不难理解，该类群体正处于表达欲强、渴望获得认可同时又不善于直接交流的年纪，因此通过建立一个体感真实、沉浸感深刻的社交宇宙概念将该部分群体聚集到一起是绝妙的想法，这也就是SOUL倡导的“社交元宇宙”。

除此之外，SOUL很有意思的一点在于逆当今“颜值即正义”的社会潮流而上，以捏脸功能取代真实照片作为用户头像，用户在填写“灵魂测试”问卷被分配到不同“行星”后，将会在落地那一刻获得*份归属感。

从开发团队对Gen z群体心理的拿捏程度，一系列具有仪式感的流程既迎合了他们不屑随波于社会普遍潮流的个性，同时也鼓励了恐慌于看脸时代高标准严要求的用户展示自己内心世界的丰富多彩，进一步扩大使用基数。

在上文提到的一季度新增用户中，有73.9%的人是90后，满足SOUL以Gen Z为核心点不断扩充用户范围的导向。从年龄分布来看，18-24岁用户达到58%，25-27岁用户27%，是当之无愧的主力部队。

目前SOUL通过小红书、微博等多种广聚年轻人的热门途径进行大量宣传，此外扩张期间0消费门槛的设定更是大大有利于开闸引流。因此完全有理由相信，SOUL的用户增长趋势在接下来很长的一段时间里都将继续保持。

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收入激增，利润连降

水位节节攀升的用户流量池并没有让灵魂团队失望，在招股书中我们可以看到，2019年至2020年间企业收入实现了从0.71亿到4.98亿的起飞式跨越，增幅达到604.3%；2021年一季度良好趋势依然在强劲的维持，2.38亿的收入同比增长260%。

SOUL是从近两年开始慢慢加速商业化进程的，目前收入来源主要有广告、增值服务。与其他靠吸收流量增长的互联网商业模式相同，在增速为主的阶段，利用用户增长红利开展广告业务增加自身收入是大家通用的办法。

增值服务方面，SOUL则开发出了SOUL币、会员制及Giftmoji社交电商等多种途径，并且有消息称将会在游戏、直播等赛道投入资源。SOUL币可以购买礼物用于相互赠送，在付费场景中按需使用，成为会员可以获得一些诸如查看访客、信息云漫游、设置特别关心等额外权限；至于Giftmoji则是B to C模式在新软件环境中的又一次使用。

虽然从服务内容来看并没有什么创新，但却依然获得了超出预计的用户认同。2019年仅为26.89万的月度付费用户人数在短短一年后上升到了92.93万，单个付费用户月收入变为43.5元，较上年同期相比翻了一番。

2021年前三个月有154.45万用户每月愿意为SOUL贡献48.6元的收入。考虑到SOUL目前尚处于用户吸纳期，并未执着追求流量变现的实际情况，能取得这样成绩属实亮眼。

可一个不能忽视的问题是，即使从各项数据上来看SOUL叫好又叫座，但却并不赚钱，获利情况堪忧。

2019年公司亏损金额为3亿，2020年利润亏损量不降反增达到4.88亿，2021年1季度净亏损再创新高飙到3.82亿，扭亏为盈道阻且长。

SOUL的亏损主要源于研发费用、营销费用的拖累。

巨额广告支出使得企业2019至2021年一季度的营销费用分别达到2.05亿元、6.21亿元及4.71亿元，其中2020年较上年费用增幅202.93%，2021年季度费用更是较2020年一季度增加7倍不止。

数据来源：Soul招股书

另一方面，产品高频的更新迭代使得企业研发投入居高不下，2020年1.81亿的研发费用占收入比36.3%。本年一季度已发生研发费用8159万，34.2%的收入占比同样让企业难以负荷。

一方面是为了维护现有用户、吸收新进用户所不得不持续维持的大量成本，另一方面则是尚未完全建成完善的收入项目，当两者从一东一西分别而来最终在利润表上遇见交融的那一刻，巨量亏损的结果虽在意料之外，但也实属情理之中。

虽然面对着烧钱及亏损的阵痛，但SOUL无疑已经坚定决心要按照目前的方向走下去。

在拟募集的2亿美元资金里，有40%是用于研发，40%用于营销投入，以推广品牌和用户群增长。由于其官方宣称未来仍以扩大用户基数为主，未来一段时间内收入增长主要靠的并非是用户消费拉动而是广告收入，利润情况也许会更差但绝不会很好看。

当然，初期收入激增利润狂降在互联网行业大行其道的今天已不是什么怪事，重要的是在扩大基本盘时找到未来经济增长点。可考虑到SOUL的产品性质、标的用户群体特点以及社会情况，所面临的挑战又并非仅是做好产品，流量变现那么简单。

背后种种复杂的利害关系值得深思探索。

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Gen Z的客*揽

Gen Z的钱不好赚

立足于Gen Z，是SOUL目前的取胜之匙，更是其被各方看好的亮点及未来利润增长的支点所在。

但从商业角度而言Gen Z群体存在较大的局限性与不确定性。

首先，Gen Z一代对应的是初中至大学刚毕业的群体，进一步细分下来，初高中适龄少年占比更大，该部分人群所要面对的首先是家庭监管。随着早些年计划生育深入以及经济发展、教育观念变化，目前孩子的精细化育养程度越来越高，孩子的衣食住行及教育支出不断上涨，青少年相关行业不断崛起。

交友平台的目标群体虽然与上述行业受众对象在年龄范围相仿，但一个简单直白又有力的现实是：你很难想象大部分家长会支持或哪怕仅仅不反对正处于花季的自家孩子每日花费大量的时间精力在交友软件上互相吐露心声，这还是在不考虑聊天对方究竟来者何人的情况下。

一定要承认的是，这无关家长是不是专制或者过于严苛，而是你我都心知肚明可以体会谅解的现实情况和保护心理。极端一点来假设的话，如果家长群体反对，那么所谓的Gen Z一代中的大部分人连碰下手机都很难，又何来的社交元宇宙呢？

难不成还能改成学习互助软件？

根据艾瑞数据显示，SOUL用户的学历水平主要集中在高中以下，这也是前进路上的预警灯。

一方面说明目标人群在高中后由于家庭监管、学业压力将会削弱黏性，另一方面也佐证了在Gen Z这个本身就自我消费水平较低的群体里，SOUL的用户重心在自我消费能力更低的高中以下部分。

虽然用户月均付费已达到48.6元，但增长程度已经放缓，如何进一步深入发掘创收项目形成质变，需要企业自己探索答案。

另一方面，法律监管也会给企业发展带来不小压力。与其他交友平台一样，在SOUL中关于色情、暴力、诈骗等违法行为的发生已出现不小苗头，公司也为此特聘了700人规模的内容监管团队，这也是管理费用由2019年3532.7万元增至2020年8962.5万元的原因之一。

对于用户权益保护方面，公司对我们介绍道：平台采用人工机器双审核机制，实时识别风险内容，设置专门团队*时间响应用户举报，核查并封锁涉嫌诈骗的账号。不在软件内部开发转账功能，通过基于大数据形成的反诈骗模型建立内容风控体系，同时强化警企合作，与网安部门建立信息互通机制全力支持反诈工作。

此外，针对未成年用户，SOUL另外采取了设立未成年准入机制、未成年用户分层管理、保护提醒及正能量话题推送等一系列手段，*程度帮助未成年用户规避不良信息带来的侵害。

在解决了外部难题后，如何长久的维持存量用户是SOUL接下来要考虑的问题。比较尴尬的一点是，对于以灵魂交流，摆脱孤独为用户吸引点的SOUL而言，有兴趣的用户自主消费能力不足，能够自己手握财权的用户由于阅历增加生活重心发生变化等各种因素难以保证对平台持续不断的足够投入。

那么是坚持以青少年群体为细分目标不断深度挖掘该部分用户需求，还是与特定一代青少年同步成长不断拓宽内容边界，亦或是只把SOUL作为流量蓄水池以后留做他用，看似都存在可行性，但前景都不明朗。

好在SOUL的前方有MOMO，在思考自己接下来何去何从的路上并不孤独。

MOMO成立之初是基于地理位置信息匹配聊天对象的交友软件，2015年开始进入直播领域，收入利润成倍增长；与如今的直播带货模式不同，MOMO直播类似于秀场，以颜值主播为主，那几年大行其道，深受男性用户追捧。

2018年，MOMO收购了在女性用户培育上更有经验的探探，完成产业整合。目前MOMO集团以交友平台为圆心，向短视频、直播带货等方向发展，已经连续21个季度实现盈利，属实难得。

2020年实现营收150.2亿，净利润21亿，市值达到188亿，股价则在14美元附近徘徊。值得SOUL参考的是MOMO的月活用户量，目前为1.13亿，说明自家增量市场还有很大潜力；MOMO1280万的付费用户数量，为接下来大家评价SOUL消费用户增长情况确立了一个很高的标准。

不过应该提醒大家注意的是，由于MOMO经过多次多元化调整，因此受众范围远大于此刻的SOUL，想要在短时间内赶超前浪并不现实。

不过前辈的发展历程总是能给后来人些许启示，虽然2020年MOMO实现了巨额收入，但与2019年的170.2亿相比已经是有所下降，原因可以归结为行业内热点的再次转移，按照MOMO的发展模式，接下来将要靠近新的风口才能继续腾飞。

所以SOUL未来将会选择的路线是很值得大家去观察玩味的。坚持Gen Z是否能突破固有桎梏？学习前辈多元发展又能否保持对风口的高度敏感，并与每个风口行业内的头部玩家分庭抗礼？

常言道：不破不立。虽然看似前路漫漫，但打破现有规则边界才能飞往更高的天空。这不仅仅关乎SOUL能否顺利上市，更关系到企业未来长期发展甚至是全行业的升级变革。

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