茶百道活成了喜茶羡慕不来的样子

拥有7000家门店的茶百道，可能是全中国最会赚钱的奶茶公司。

2022年，蜜雪冰城的招股书曾让一众五环内的投资人傻了眼：2万多家门店，超百亿的年营收，近20亿的净利润以及高达18.5%的净利率，每一个指标单领出来都代表着蜜雪冰城才是中国现制饮品市场里*的霸主。

今年8月，茶百道的招股书又带了了一点小小的震撼，这个从成都发家的奶茶店净利润在三年的时间里翻了三倍，2022年达9.65亿元，并拥有6597家门店。

最关键的是，其2022年净利率高达22.8%，吊打奈雪的茶不说，也让素有“低调发财”的蜜雪冰城相形见绌。

这仿佛又证明了那个质朴的道理：嗓门大的往往不赚钱，真正的*都是闷声发财。

01、比蜜雪冰城更赚钱

比起怀揣“中国星巴克”梦想、哄抢一线城市商圈、瞄准都市丽人的高端茶饮们，茶百道和蜜雪冰城选择了同样朴实无华，但又深谙基本国情的路子：大力发展二三线加盟商兄弟，把糖浆波霸茶包卖给他们赚个差价。

招股书显示，茶百道在全国共有7117家门店，99%为加盟店，直营店数量可以忽略不计——仅有六家。

正是靠着4年快速发展了6000多家的加盟门店，茶百道画出了陡峭的营收增长曲线：2020年-2023年一季度，茶百道的年复合增长率高达97.9%[3]。

茶百道营收中的绝大部分都来自于向加盟商卖原材料。2020年-2022年间，卖材料给加盟商的收入占比从76%涨到了90.1%，剩下的则是向加盟商收取的设备和加盟培训等费用。

也就是说，茶百道并不靠加盟费做一次性收割的生意，而是靠门店赚钱-进货-卖货，实现细水长流。这种共同富裕的精神与蜜雪冰城颇为相似。

只不过，和蜜雪冰城“自产自销”的模式不同，茶百道并无自建工厂，其售卖的原材料大多依赖从供应商手里进货。茶百道2022年的销售成本为27.8亿，其中有26亿是从上游供应商的进货成本[1]，剩下的大多是一些仓储运输成本。

相比之下，2021年蜜雪冰城仅有约44%的食材是外购的[2]，这还是因为蜜雪自己产能跟不上了，按照蜜雪的路数，连柠檬树都恨不得自己种，未来外购食材比例注定会不断下降。

总的来说，茶百道就像是纯赚差价的中间商，而蜜雪冰城试图包办上下游全产业链，主职是制造商，兼职买卖产品赚个差价。

理论上，蜜雪冰城这种整合供应链的方式，能够实现规模效应以降低成本、提高利润率。然而结果却是茶百道赚钱能力更强：2021年净利率高达21.4%，比蜜雪冰城还高三个百分点。

这是因为两家公司兜售给加盟商的理由不尽相同。

蜜雪冰城主打“便宜”。对消费者来说是*便宜的产品价格，对加盟商则意味着*便宜的进货成本。一杯4元的柠檬水，蜜雪冰城得自己下场种柠檬，才能保证公司和加盟商都有钱赚。

努力建厂的蜜雪冰城，甚至能把原材料的价格打到比市场价还低。譬如在原材料价格因通胀连年上涨的情况下，蜜雪冰城卖给加盟商的水果反而越来越便宜，其均价从2019年的9.8元直降到2022年的8.6元。

而茶百道却是在明明白白地给加盟商卖溢价。无论是制作奶茶的果酱小料，还是奶茶封口机，茶百道统统涨价30%卖给加盟商[1]。

即便如此，但仍然挡不住热情的加盟商们前仆后继——一家茶百道的新店从筛选到正式开业的全部流程长达60至100天，每家门店的加盟商和雇员必须参加培训，并至少拥有四张结业证书，最终只有4%的申请者能成功加盟。但在2020年和2021年，茶百道分别新增了1958、2062个加盟商。

看起来茶百道不过是一个原材料的搬运工，倒卖给加盟商设备都要涨价，可为什么还是有那么多人要上赶着送钱？

02、吸引力从何而来

归根结底，茶百道吸引加盟商的方式还是最简单的道理：让加盟商觉得有钱可赚。

首先，能说服加盟商为茶百道的溢价买单的，是其更高的终端定价。

在喜茶奈雪都纷纷自降身价之前，茶百道堪称是中端奶茶市场的守门员。一杯杨枝甘露，在蜜雪冰城那里卖10块，在茶百道手里就卖18。

这高出近一倍的定价，意味着更大的盈利空间——如果假设杨枝甘露的原材料成本是30%，那么蜜雪冰城卖给加盟商就是3块钱，而茶百道则是6块。相较之下，茶百道自然能赚取更多的中间溢价。

其次，在加盟门槛上，茶百道是*说服力的性价比之选。

众所周知蜜雪冰城的加盟费不高，只有7000-11000元，算上杂七杂八的前期投入，也能稳在20万以内，堪称是灵活就业大军的*。

相比之下，平均每家茶百道的加盟费在2.7万左右，前期投入为34.7万[7]，比蜜雪冰城高出一大截。但和动辄百万加盟费的奈雪相比，茶百道又显得“平易近人”。

最重要的是，加盟茶百道，真的能赚到钱。

据财报测算，茶百道单店的月均销售额高达16.7万元，每月从总部进货的成本在5.3万上，除去人力、门店租金等成本，保守估计加盟一家茶百道每月可净赚6万。

这是什么概念？一家开在北京的蜜雪冰城每个月利润只有4万，这还是在年营收超300万的前提下——相当于每个月卖6200多杯4块钱的柠檬水[4]。

集中在新一线及以下城市的茶百道店主，说不定拿着超一线CBD白领两倍的工资。

支撑着夸张收入的是茶百道真的不愁卖——单店日均销量在330杯左右。“灵感之茶”表示羡慕不来，根据喜茶官网，一家喜茶门店在中小县城每日只能卖约200杯[3]。

除此之外，茶百道以中小型店铺为主，面积在30-100平米之间，而在扩张道路上艰难前行的奈雪却放不下成为奶茶版星巴克的执念，只允许加盟商开90平米以上的大店。

而得益于58%的外卖交易占比[1]，茶百道可以更灵活地选址，不用像蜜雪冰城非得开在人流量较大的商场与路口，也在一定程度上避开了热门商圈的“抢地大战”。

这种稳定的赚钱能力最终体现在闭店率上，2020年-2022年，茶百道关闭门店分别为3家、13家、76家，闭店率仅为0.1%、0.2%、1.1%，比蜜雪冰城的3%还低。

能够带来丰厚利润的客单价与相对高性价比的加盟投入，加盟商们自然用脚投票。

茶百道这生意堪称“躺着赚钱”的模板，细究起来其实就一个问题：资本市场最看重的是增长和壁垒，可如今奶茶咖啡店早已过度拥挤，没有自建供应链的茶百道完全谈不上壁垒。

以上海人流量靠前的南京东路为例，大众点评显示，以南京东路地铁站为中心，方圆一公里以内的咖啡与奶茶店的门店数高达77家，而在绝大多数低线城市，茶百道和一点点门店“抵足而眠”几乎已成常态。

另一方面，相较于蜜雪冰城已然完善的自建供应链体系意味着即便失去加盟商，其依旧能够向其它茶饮品牌供货以保吃穿不愁，而茶百道则完全依赖下游加盟商们，相对来说风险更加集中，同时继续扩张也会面临供应链运输困难的问题。

当然了，这都是对于资本市场而言。

尾声

无论是把加盟刻在骨子里的茶百道，还是低下头颅的喜茶奈雪，通过加盟迅速抢占市场已然是行业共识。看到火爆商机的加盟商们也前仆后继。

但加盟终究是一场资本的游戏，上述测算只是根据过往数据，在最理想的状态下得出的结果，单店利润毕竟也是个平均值。

现实中的加盟商可能一边承担着不断上涨的成本，一边要直面越发狭窄的生存空间，成为“被平均”的那一个。

有媒体报道，茶百道刚开放加盟时，一家店的回本周期短至四个月[6]，但随着优质资源愈发稀缺，红利消散殆尽，这个周期被无限拉长。

事实上，最近密集准备冲刺上市的奶茶品牌们，很可能和茶百道都是一个模子刻出来的，大家规模都是六七千家、都是中间商赚差价、利润率也相差无几。

但不管怎么说，“茶百道们”已经把钱赚到手了。

参考资料：

[1] 茶百道招股书

[2] 蜜雪冰城招股书

[3] 喜茶加盟店一天能卖多少杯？中小城市200杯起步 喜茶官网

[4] 2.2万加盟商给蜜雪冰城“打工”，到底赚不赚钱？Tech星球

[5] 99%加盟店+58%外卖，茶百道冲刺新茶饮“第二股” 南方周末

[6] 加盟奶茶店是一门好生意吗？市界

[7] 县城CBD究竟能塞下多少奶茶店？有数DataVision

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：有数DataVision授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。