好乐买李树斌：做好电商要把握三点 最终将只剩一两家

　　投资界3月30日消息，由清科集团主办的首届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛海南三亚召开，好乐买总裁兼联合创始人李树斌表示，做好电子商务要把握三点，一是产品质量，二是价格，三是要快。

李树斌表示，做电子商务不见得把眼光放在一线城市，二三线城市也要做好。

李树斌认为，做好电子商务要把握三点，一是产品质量，二是价格，三是要快。李树斌称，好乐买的资金基本都使用在货品上，采取低价策略。

　　对于电商企业应如何发展，李树斌指出，最需要脚踏实地的搞运营的，品牌不是靠打广告树立起来的。”今后无论综合类还是垂直类的电子商务企业，都只会剩下一两家。“他说。

以下是演讲实录：

大家好，非常感谢清科让我有机会来跟大家交流。我们公司起源于2007年，三句话概念我们公司，第一，我们是卖鞋的，第二，我们是在 互联网上卖鞋的，第三，我们是在 互联网上卖主流品牌的主流款式的鞋子。我们有70多个品牌，包括耐克、 李宁、 安踏等，国际的金牌也有。我们希望能够给客户提供从2岁到80岁，从你有机会穿鞋的那天到你没有机会穿鞋那天，你所有的产品都是在我们这买的，这是我们的定位。我们从2007年开始做，2008年调查大概有3万双鞋子，2009年我们有12万双鞋子销售，去年我们有接近60万的销售。鞋子的品类在中国应该是一个BTOC的产品品类，图书音像BTOC模式在上个世纪末已经有了，然后是3C、化妆品、鲜花甚至服装在一二线已经有了，而鞋类，07年之前除了淘宝， B2C领域几乎没有做的。我们当时选择的时候，有很多人质疑说鞋子必须要试，如果不试根本不能在网上销售。我的感受是，女装比鞋子还要苛刻，既然女装都能够在 互联网上买，鞋子为什么不能卖。鞋子之所以比较晚，有几个情况，第一鞋子的产品质量要强势，不像其他产品随便就可以做。鞋子的品牌控制得非常严格，基本上都是销售额几十亿上百亿的代理商，就是说他们这些品牌店都是品牌代理商自己开的，你想从里面影响它几乎是不太可能的。

　　我谈几点感想，一是关于用户的心里状态，用户的忠诚度。我们的用户跟其他的行业不一样，有65%以上的客户来至于二三线小城市，甚至说是农村。我讲一个小故事，我们做了一个调查，我老家是一个小城镇，大概有2-3万人口，我们老家不可能有专卖店了。二月份的时候，我查了一下，到底有多少人买过我们的产品，一查有七八十人买我们的产品。我很惊讶，在我的印象里面，要影响这样一个小城镇，你又没有很多的广告，这样的效率已经很高了。我2008年的时候回去过，不是我亲自去拉的顾客，而且中间我换过名字，大家不知道这个网站是我开的。所以我觉得，我们不见得一定把眼光放在一线城市，其实二三线城市对他们来讲，电子商务解决的不是方便不方便的问题，电子商务解决的是有和没有的问题。

　　昨天我一直在这里听他们分享，说电子商务有泡沫，很多人说，你们一个卖鞋子的需要这么多钱吗？你们是不是就是拿钱过冬，或者拿钱储备呀，拿钱是要做事情的，使利益尽可能的最大化。所以看一个行业是不是也泡沫，不能单纯的看有多少公司拿走这个钱了，可能更重要的指标是这个行业要做成，到底有多大的市场价格，到底需要多少钱。我来之前，我在北京机场的洗手间看到一个笑话，有人看见一个乞丐，乞丐之前在门口有一个碗，过了一会以后多了一个碗，那个碗跟我没有缘，这个人很好奇，就问乞丐，你为什么多放一个碗，乞丐说最近的生意比较好，我又开了一家公司。我不知道这个笑话会不会给一些互联网的同仁们看了以后，会不会想到从中反映出的形成。

　　不管是综合百货类还是垂直类的，基本上都最后都有一两家的存下，我们想一想，谁能够跑到最后，跑到最后的那匹马到底应该具有什么样的性质，可能说有100条吧，但是我认为只有三条，第一产品极大丰富，第二价格足够低，第三是配送足够快。只要解决好这三个方面，其他的方面都可以迎刃而解。

　　我记得京东的刘总以前讲过，电子商务需要做十年，需要花10亿元的行业，我赞成。但是现在这个10亿不是人民币了，应该是美金了。刚才讲到我们这些钱到底怎么解决，刚才我说到产品要极大丰富，价格足够低，配送足够快，这三个方面任何一个方面有问题，你这点钱都不够解决问题的，拿着这些钱解决一个问题我觉得都很难，何况还要解决三个问题。从企业本身来讲，需要有人才储备，我觉得可能真的是需要很多钱才能解决问题。电子商务的发展，远远超过了第三方的服务公司，包括物流配送公司发展速度，我们80%的投诉是来自于物流配送，因为我们65%的顾客在中小城市，可能配送的时效相对于大城市来讲就差得多，但是这个问题要不要解决，如果说不解决的话，可能跑在最后的那匹马就不是我，如果在这个环节上没有做好，就容易让第三匹马和第四匹马出现。我觉得我们资金的使用基本上是在货品、物流、保持低价策略。我来之前我们的财务总监跟我讲，京东不得了，他是一个非常传统的行业，他在传统行业里面干了大概二十年，前天晚上他在京东上下一个手机电池订单，第二天上班电池就收到了，他说这个不得了，他说我们什么时候能够做到这样，如果我们做到了，我们就成功了。最后我总结一下，电子商务公司要想成为最后那匹马需要很多钱。

　　关于市场投入，我最近接到的电话可能是广告公司的电话。说个数据，hao123的收入2009年大概是2亿多一点，到了2010年是4亿多一点，翻倍了，说今年大概的收入是10亿，这里面有多少电子商务是给他贡献的。从广告的成本来讲，我之前认为我们的产品是具有说服力的东西，鞋子谁都需要，如果价格做到一定的程度，可以很快的获取客户。有的时候我就想，在每一个订单上多加几块钱成本我能做什么事，如果增加了10块钱的成本，我能做什么事，如果增加五毛钱的成本，我们的商品几乎会增加一倍，如果加一块钱可以让我的商品更多，到底我把钱花在什么地方会更值钱。可能所有电子商务的公司同仁们应该自己想一想，像江总讲过，做品牌广告可能是一个方法，但是我认为最根本的办法是自己要锻炼，自己变得强壮，这是最根本的办法，而不是依靠别人的外力不断的输血或者不断的找到所谓的更新的传播方式，如果能够到的产品极大丰富，价格足够低，配送又足够好，这本身就是一个最好的传播渠道。我觉得我们今后的路还很长，我们需要做的事给还很多。

　　最后几句话跟大家共鸣一下，我认为电子商务是整个互联网里面最需要脚踏实地的行业，而不是你在前面吹个牛就可以把事做好。还有一句话，革命都是在午夜前进行的。谢谢大家！

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201103/20110328208127.shtml