14年创业路程，我向死而生，只为活下去，只为坚持信念，只为不辜负

　　2017年3月20日至3月21日，国科嘉和在京举办了“2016年度投资合伙人大会”和“2017首届CEO峰会”。这两天内，数百位国内一线母基金和被投企业参加该会议，投资界受邀出席。

　　在3月21日，乐约电子科技（上海）有限公司董事长付新华就“有一种融资，叫向死而生”为主题作了演讲。

以下，投资界（微信ID:pedaily2012）根据现场内容，整理干货如下：

　　感谢陈洪武总，感谢王琪总，感谢王戈总。感谢你们在A轮融资最艰难的时候给予我们信任，整个过程中一直在不停地提醒我、指引我、帮助我，让我能够，虽然是向死，但依然活着。

一切看上去很顺利

　　我们是做互联网医疗的，有人说2014年是互联网医疗的元年，因为医改开放了，技术改变了很多产业，而每个人都有自己或者家人生病的境遇；可是，为什么生活中其他场景那么方便，唯有医疗那么不方便，那么反人性？

　　大家都想从技术和新思维角度，去看看能否在这里面进行一些改变；从投资角度来看，医疗和教育也是唯一两个没有被互联网改造的金矿。因此医疗领域的机会就产生了。

　　不过，医疗产业有它的特殊性：高壁垒、政策导向、慢周期。纯技术很难进入，只有再医疗行业有积累并同时有变革性思维的人才可能在这里面寻找到机会。

　　2003年，我们进入医疗服务行业，以前做的相对比较简单，只是做医院的视频传播，没有接入数据，也没有进入医疗流程当中去，所以没有进入核心。我们也一直在思考转型的方式。

　　2014年，我们启动了乐约，转型做互联网医疗。以WIFI为切入点，一端把三甲的WIFI用户入口牢牢把住，另外一端连接医院信息化系统，跟数据相连，向终端用户输出网上或手机端的预约挂号，也就是向终端用户提供基于数据的网上就医服务。

　　乐约的天使轮融资挺顺利的，蓝色光标和建飞科联他们投了3300万元。当时我们的医疗团队和全国18个省市的几百家核心医院有合作关系，似乎一切看起来都很顺利。

　　2014年10月，乐约项目正式启动。我们用了半年多的时间，签了一百家三甲医院，这意味着我们合作了中国25%的优秀三甲医院。然后我们打算启动A轮融资，估值1亿美元。

我没有钱了，除了一套房子，什么都没了

　　大概5月下旬到6月中旬三个礼拜中，我们谈了30家VC，反馈都还不错。中间有2个礼拜等待最终结果时，股市调整了。

　　这时候，大家开始对WIFI这个模式提出质疑，因为在其他场景内的时候WIFI已经有了三四年的发展史，大家已经对它有了瓶颈式的认识。虽然我们一直对外宣称，医院的WIFI不同于其他场景，只是一个医疗服务的入口，并不是局限于WIFI，这个场景是独特的，是用户入口，最终将会走向医疗服务。

　　但是如何走向医疗服务？这个过程需要付出多少成本？这个延伸过去是不是马上见到钱？还没有答案，不仅我们没有答案，行业也没有答案。

　　更忧伤的是，其他公司都已经完成了自己的融资，而我已经没有钱了。

　　我们只能逼着自己活下去。当时就在想到底如何去调整、聚焦，去思考哪些是能够更快地见到现金流的，哪些是有更少成本的东西，我能不能在移动医疗找到突破口，我们就逼着自己进行这个过程。

　　比较幸运的是和国科嘉和的接触。我们是8月份开始和陈洪武总接触，基本上在三个星期左右确定了一些大的方向，当时陈洪武总说了一句话让我印象很深刻：“现在的环境下，不要纠结你的估值，活下去最重要的。”

　　在这种情况下，有独立判断、独立能力的投资商非常少，所以这对我的触动很大，这让我很清晰地知道，在这个结骨眼，我最重要的任务是什么，再这个时间点应该完成的是什么。所以也很感激陈洪武总和整个团队，虽然依然觉得我们WIFI的模式有点重，但还是投了我们一票，让我们往前走。

　　结束后陈洪武总一再告诉我，你只是争取6个月的时间，你必须在6个月内找到盈利的方式，你的资金一定要续上。

　　陈洪武总说地背水一战四个字挺不容易的，因为我已经很不年轻了。我有家庭，有2个孩子，为了创业把家已经赔光了，只剩下一套房子。另外，我还有跟了我十年的团队，现在走到生死关头，我实在不能对不起他们。

向死而生，一直走下去

　　深思熟虑后，我们就沿着商保这个业务链条走。大家都知道，现在商业保险的用户看病后理赔很麻烦，要复印档案、发票一大堆东西，复印完了之后还要寄给保险公司；保险公司也很麻烦，需要经过人工大量的审核，不合格的药退回去再来弄，这个周期很长，一个理赔有时候会需要两个月，而且这个成本到什么程度呢？保险公司大约每年保费收入的10%会用于线下人工理赔等相关成本。

　　所以我们聚焦C端看病的用户，帮他看病后一键理赔，发起理赔请求，直接从医院信息化系统数据提取给保险公司，保险公司进行快速地T+2直接理赔，成本简化，支付给我们理赔佣金。

　　之后，我们和平安保险建立了合作关系。这里看我们比同行稍微在这个方向快了6个月。现在也很幸运地完成了B轮融资。

　　经历过这些，乐约的目标已经很清晰，就是要做中国最大的医疗商保平台，或者用行业话来说叫TPA平台，通过医疗数据和医疗服务去贯穿全部。目前我们在行业内能占到相对领先的位置，这个的TPA的规模有多少呢？去年中国年度保费的收入达3万亿，1万亿是赔付。

　　创业走到现在，其实就靠信念和性格。一个信念就是中国的医疗市场一定有巨大机会，医疗是慢周期、高门槛，我们那么多年的积累非常来之不易，如果放弃那就全部归零了。一个性格，就是坚持，不服输，我只想做一个东西能对自己的团队有一个交代。

　　不过我现在虽然活着，还是希望我能够带领乐约不辜负各位股东的信任和支持，能够成就一家令我自己和大家都自豪的企业。我知道，现在还仅仅是摆脱了一个生死关而已。

本文来源投资界，作者：喜乐，原文：https://pe.pedaily.cn/201703/20170322410445.shtml