VANCL陈年谈扫荡地摊货：要将低价做到极致

　　说凡客大幅换血是外界人挑拨离间

　　腾讯科技：现在公司发展得越来越大，公司肯定有一种企业文化，这种企业文化是来自于创业团队，还是来自于其他？创业团队和空降兵的关系怎样协调？

　　陈年：我觉得凡客诚品从开始的那一刻起，当然有过去的我带了很久的团队，这个团队在中间有两年有些人并没有跟我一起工作，还是一个开放的心胸整合各方面的人才。当然，整个创业团队所做的贡献是搭了这个台子，有一个非常好的开端，后来来自于甚至跨国企业的人才越来越多，我们提出新人做旧事情，新人来做已经搭好体系的事情。

　　创业团队的老人做新事情，比如说V+，都是过去创业团队的人去做的。这样就非常好地解决了新人和旧人的关系。

　　腾讯科技：但是他们会不会认为，您在尝试着把凡客进行换血或者是其他的想法？

　　陈年：这个就是态度了。因为V+也是一个非常大的事情。如果大家对这个东西有一个认识，而且我们有那么大笔的投资注入，他怎么是一个小事情？它不是赌博呀。如果要是说大家说着玩，可以说半年不动。我们说做这件事情，是准备了的。所以大家在心态上不会有这样的想法。有这样的想法，除非是外界的人挑拨离间，没有必要。

　　腾讯科技：现在凡客的货物来源很庞杂，我本身也是凡客的一个用户，我也试穿了你们的衣服，质量不错。你们怎样保证产品的质量？

　　陈年：你想象不到我们有一个部门有多么大——质检部门，这是传统服装业没有的，传统服装业是抽检，我们一开始也是这样。去年我们意识到我们和传统品牌不同。传统品牌店面店员导购起到一个质监的作用，他去仓库拿东西的时候其实已经对这个产品卖像做了一个整理。

　　我们后来意识到这一点以后，就做了全检的决定，所以就有一个庞大的部门，而且这个部门的人数还在增加中。现在已经200多人了。他们所做的事情是让产品部门的人非常难受的。过不了他们这关，不签字，这个货就入不了库。

　　产品一针一线一扣做检查

　　腾讯科技：我听说他们一针一线一扣都要做检查。

　　陈年：他们甚至提升了我们很多供应链制造商的能力。给工厂上课最多的就是他们，说我们都有一些什么样的标准，我们为什么这样，都告诉他们，这是一个非常重要的环节。你拿到手里说还不错，是因为已经经过了他们的检查。

　　腾讯科技：保证产品质量还有什么其他因素？

　　陈年：我过去说，我们一开始做的时候也很傻，比如说我现在穿的这件衣服，我看你穿这件衣服不错，拿下来就给工厂做这样的。其实不是这么简单的。首先设计师要看你这个板型，要看款式有什么特殊的地方，它应该有什么样的改进，怎么样更适合我们的用户。

　　最初我拿我的衬衫去，显然我的衬衫不适合现在的凡客用户，现在的用户都很年轻，20多岁，我40多岁的人就不适合了。再加上来回打板，我们过去拿这个东西就去了，你做这样的就行了。但是回来以后这个东西的差别很大。

　　设计是一方面，还有一方面是产品的面料是非常重要的事情。面料里面的学问就大了，色牢度，洗了以后会不会染色，还有缩水，这是一个更大的指标。这些东西要在来回打板中确定。过去我们不懂，后来我们所有的产品都做这样的事情。可能现在来回打板飞的时间最多，这个设计师很严格，不适合又打回去了。工厂都很耐心的，会很认真地一遍遍地打板。

　　签约韩寒表达平民草根精神

　　腾讯科技：我看到你们最近做户外广告，签约了韩寒，还有王骆丹，目前的效果怎样？

　　陈年：韩寒、王骆丹，我都不希望他们是卖衣服的。我们进行这个品牌投放的时候，其实想表达的是凡客诚品的一个精神，就是平民、时尚。当然我说是“人民时尚”大家也不敢这么写。包括你说的草根精神，这一切其实想表达一个品牌态度。

　　我觉得效果出乎意料的好。因为在那个广告上面，可能好几个地方的着力点都是传统品牌不做的。比如说我是凡客，大家就觉得这个态度很奇怪。因为其他品牌都是我是贵族，或者说我很优雅，我很高贵，凡客表达的是我是凡客。

　　在韩寒的旁边有29块，这个事儿争议非常大。大家在微博上讨论很多。很多人说你搞代言做广告，应该溢价的，为什么卖29？应该卖290。凡客恰恰没有这么做，把29块放在韩寒旁边，把99块钱放在王骆丹旁边。

　　这些点形成一个非常大的冲击，首先冲击了对传统品牌那一套的，昨天还有一个品牌的咨询师，说这个太奇怪了，没有人这么干过。首先我们找韩寒这个事儿就让人挺受刺激的，你卖衣服应该找一个明星，找一个衣服架子，为什么找韩寒？

　　我说我找韩寒不是卖衣服的，是因为他也是一个平民，也是一个草根，大学没有读，也没有显赫的背景，完全靠自己的努力养活自己、表达自己。那天广告公司的人说了两点挺好，说我们基本上搞清楚了这两个人，发现两人都没被包养过。这就是精神。

　　我觉得这个事儿，越是你在这个时候，只要把该表达的态度表达了，效果反而比你想象的要好。我们每一次推出新的形象、新的广告、新的韩寒，不管是他的画也好，还是他的样子也好，还是王骆丹，我们都能看到搜索量的变化，尤其是北京地区和上海地区搜索量有巨大的变化。

　　腾讯科技：带来的效果主要是品牌上的？销量方面你们考虑的还是次要的因素？

　　陈年：它也肯定好了。

　　腾讯科技：能不能透露一下具体的数字作为一个依据？

　　陈年：这个很难说，到底是29块钱带来的，还是韩寒带来的，这是一个综合的。我们6月份的销售和5月份比又有一个30%的增幅。5月份和4月份比是接近50%的增幅。我们认为这个峰值应该在7月份。我觉得这个是综合的因素，各个方面都考虑到。

　　包括你说的29元的洞洞鞋给人的冲击。那个定价两个月前都定下来19块了，但后来是供应链跟不上，没有到我们计划中的那么多货。有一批货我们一看品质不行，打回去了。

　　开实体店就开在对手对面 上来就有1000平米

　　腾讯科技：我发觉凡客之前开设实体店的传闻一直没有停。听说现在凡客实体店的地址你们已经购买了？

　　陈年：这个问题有想法，我们想了。但是，另外一方面这个事情得有人去做。我们实在是没人去做。我还得招人。凡客过去的团队都是虚拟团队，做虚拟生意的团队，不是做落地的团队。

　　所以让这些人去做，再加上我们又有明确的对它的规模的想法，比如我们一上来就希望它有1000平米，我们要做得都比优衣库大。因为你有这个想法，昨天我还在三里屯那儿张望了一会儿，看了优衣库店面，潘石屹把SOHO也建好了，这个事儿是大事儿，不能轻易地做。

　　我不能随便地找一个地方就开店，这个事还是得从长计议，现在不是时候，我也分不出这个精力来。我和我的团队实在太忙了。

　　腾讯科技：现在凡客、麦考林B2C产品越来越丰富，越来越走向线下，您如何看待？

　　陈年：人家一直都很丰富，麦考林做了15年了，你也不能不允许人家丰富。他们做店，也是做了很久，两三年了。凡客没有跟他没有可比性。麦考林这么有传统、这么有经验的企业，跟他们比我们还是新的公司，我们考虑问题可能不太一样。我要做的话也就是吓唬优衣库的体验店，不会像人家一家一家小店那么开的。

　　我的计划就是搞优衣库对面，我到上海很苦恼，他们的对面都是十字路口，很会选店，当然人家是很多年前就定好了。我的想法不一样的。我的想法是三里屯，看看对面能不能搞一家，南方西路优衣库对面能不能搞一家，这个计划我也到处跟人说有办法把他对面搞下来赶快告诉我。这就是我的计划。

　　凡客一开始就不是轻公司

　　腾讯科技：在2007年，当时PPG刚出来的时候，我记得IT经理世界李黎写了一篇文章。当时引起了一股热潮，一股轻公司的热潮。当时这些公司给人印象很轻，后来就感觉慢慢变重了。一个是产品线由原来的单一产品，到后来的很丰富。比如说凡客男装、女装、鞋、装饰之类的。另外，业务线，原来可能是自己只做其中的某一块，但是现在涉及到很多领域，比如说快递、物流、仓储。您的理解之中何为轻公司？何为重公司？

　　陈年：首先我讽刺IT经理世界写的这个概念，人家写书的时候我还写了序。我觉得轻公司，尤其是互联网公司，互联网公司其实都是轻公司。但是机器并不能解决所有的事情，腾讯现在编辑、记者很多，大家慢慢地都会重起来。尤其是做零售的企业，你肯定要卖东西的。

　　我们又不可能像你们一样写个稿子就是产品，或者软件是个产品，我们肯定要卖实物。这个实物肯定要由传统制造业提供，你无法避开这一块。当时计划是19块钱，但是货没有来这个计划就改了，只能29块钱，卖几十万双。凡客一年大概要做3000多万件衣服，这对传统制造业来说也是一个大事儿。你知道全中国*的服装加工业一年也就做7000万件衣服。

　　另外，亚马逊在中国搞了11个仓库，每个都在2万平米以上。这比传统企业落地要大多了。2万平米是100亩地，这都是很可怕的事情。所以，大家不要闭着眼睛空想。我们遇到的难题，都是从传统的这一端冒出来的，互联网是虚拟的，可以一直往前走。

　　这个照片拍上去了，但是这个颜色会不会掉？扣子会不会掉？都是由传统的那一端决定的。我是先把传统这一端摸清楚了，然后再回来讨论在互联网上的事情。所以，我认为凡客一开始就不是轻公司。

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