VANCL陈年谈扫荡地摊货：要将低价做到极致

　　PPG并非失败者 错在没坚持

　　腾讯科技：当时PPG倒闭的时候，很多人对凡客提出很多质疑。您如何看待先行者倒闭的现象？凡客从这个上面吸取了哪些教训？

　　陈年：我今天公正地评价PPG这个公司，我当时那个公正的声音大家不愿意听，因为大家更愿意把PPG当做一个失败者，一脚把它踩到地上，踩死他。这是一种痛快的感觉，是一种捧杀的感觉。我觉得PPG这个公司再正常不过了，团队稚嫩，压力面前扛不住，仅此而已。

　　就是说如果在心态上认为我是一个先行者，我背负着一个概念，我是一个旗帜，那就错了。哪个公司是为旗帜而生的？哪个公司是为概念而生的？都是为你的客户、团队、投资者，首先应该考虑客户。而且媒体上那么多质疑的声音你就怕了？我觉得PPG没犯什么错误，都是一个企业经营过程当中正常的错误，比如说媒体投错了，那就改嘛，手里还有那么多的钱，怕什么？

　　后来还说有库存，就把价格弄低一点嘛，PPG做了三年，有很多用户很喜欢PPG，我们初期也很喜欢PPG，要不然我们学习他干嘛？你不可能学习一个你认为糟糕的东西。后来，这个公司的经营者就扛不住了，这个事儿我就一直想不通，当然我不认识他们，所以也搞不清楚里面的奥秘在哪里。

　　是几篇文章就足以把这个公司吓破胆了吗？我做企业做了十年了，从*网到现在整整十年。我们中间遇到的错误太多了。比如说，我们货送不出来，你道歉就是了。这批产品有问题，赔偿就是了。这些东西都是正常的压力。

　　所以，我不认为PPG犯了什么错误，我就觉得应该是他的团队人年轻。还有一个，大部分是海归。海归特别要面子。他就撤，这个事儿一旦被质疑就赶快撤。中国这些年企业扛下来的，哪个不是脸皮很厚的？腾讯容易吗？肯定是心理承受能力很大的。不应该风吹就死了，都是风吹大的。

　　我看着我的孩子一点点长大，我看着他的变化，很不容易，他一点一点地成长。不能拔苗助长。当然，重要的是企业经营者自身的态度。

　　还有，这个头年轻、嫩，投资者帮忙啊！不能在旁边落井下石。我听了很多故事的版本都是落井下石，合作伙伴、投资者都是。何必呢？他又没有害人。结果就把他推到害人的地步去了，然后大家又骂，说这是互联网的耻辱，是什么，他当然就得躲起来了。大家都给他这个定义了。我说这个大家都不爱听，大家都希望说他就是不好，什么什么错了，怎么着了。

　　PPG证明品牌可以在网络上直销

　　腾讯科技：凡客从PPG身上学到最重要的精神是？

　　陈年：PPG尝试的东西太窄了，至少有一点——有勇气做自己的品牌，用直销的方式做自己的品牌，这在中国没有的。中国没有一家直销品牌，咱们撇开互联网。PPG开始没有做互联网，更多用电话、分众的电视。这是了不起的事情，他就做了衬衫，凡客做的东西很多。凡客现在做的所有事情证明了有电话、互联网都是可以建立一个很大的品牌。这一点是受到PPG的启发。

　　腾讯科技：我觉得尽管你不认为有轻公司、重公司的概念。但我认为凡客其实是由轻转变到重，在中国来说是一个非常典型的案例。

　　陈年：这肯定是的。但是一开始我就没有考虑它是轻。

　　腾讯科技：一开始你也是跟PPG一样做了一个产品，但是最初设计的时候跟PPG有什么不同？

　　陈年：刚开始的时候，我们定位比较可笑。我们最初有一个错误的思想，我老想跟奢侈品牌比一比，比如说跟阿玛尼这些品牌比。最初，我们的确在品质上下了更多的功夫。

　　我觉得更加关注客户的感受。还有，我们让用户尝试体验的门槛低。我后来发现PPG特别喜欢卖套装，完全卖套装，这个思想也不对的。谁一上来就一下子卖四五件？单件定价非常高，套装很便宜。这个其实不利于客户体验。这两方面我觉得凡客和他不一样。因为我们没有做过衣服，一开始在衣服少花钱，就是要这个线、扣子，还加了配，这些东西传统服装业觉得很奇怪的事情。

　　甚至有一个老板告诉我，谁都看不出来你用的那个线是高丝线，做衣服的都看不出来，除非你要求必须用那个线。他说出了一个真相，用户面对这个东西的时候其实辨别能力是很差的，尤其是外行人。这时候你是不是因为你得到了这个信息，所以就朝去欺骗用户的方向、节约成本的方向走？我觉得那就不对了。

　　向传统企业学习 谁规定凡客不能做洞洞鞋

　　腾讯科技：我现在想一个问题，你们由轻变重，你们让别人看到有什么与众不同的地方？你们现在已经成了一个标杆了，回顾这三四年的路程，你们一步一步地走下来，成功的关键是什么？

　　陈年：老话了，品牌。我们一直坚持说我们是一个客户体验造就的品牌。就是把用户体验放在最前面，这个你就不败了。你看QQ的每次改变其实是用户的体验促使你们做的改变，他有这个需求了，你就研究，给他提供。而且QQ这个公司看人家什么好，全都拿过来开发，这就是客户体验。我记得最初有一个公司做休闲游戏，做了那么多年，结果被QQ一下子打倒了。那就证明了，那个东西就是好玩，拿过来做就是了。

　　腾讯科技：但是，PPG已经倒了，你们已经没有模仿者了。

　　陈年：看传统企业。人家哪个品类做得好，就跟QQ做游戏和你们现在做微博一个道理。为什么QQ是巨无霸？就是看别人做得好，拿过来做就完了。凡客也是一样。你说我洞洞鞋，我拿过来做不行吗？大家都穿洞洞鞋，你为什么不做？谁规定我凡客不能做洞洞鞋？我们非得规定自己必须做什么？QQ如果说我就规定自己像MSN那么傻，只能做那个对话工具，哪有今天的QQ？

　　腾讯科技：今天的对话实在非常非常精彩！非常感谢陈总！

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