维棉网CEO林伟：主动革命或被革命 我不是凡客学徒

　　维棉CEO林伟

　　电商企业正在迎来第二个死亡期。面对严峻的时刻，公司必须做出正确的、强有力的动作，不惜一切压缩可以压缩的费用和成本。

　　见到维棉CEO林伟是在他的办公室。一身笔直的灰色西装，佩戴一条mario massoti的彩色领带。与多数互联网人在着装搭配上的随意不同，在他的身上，你看到的是时尚和严谨。

　　一谈起维棉，这个儒雅的男人开始兴奋，从产业的格局到材料的选用，他如数家珍。他说话简单直接，喜欢用简单地名词来陈诉自己的观点。整个谈话中，“革命性”是他使用频率最高的词语。

　　这家刚刚成立不过两年的互联网新贵正在遭遇创办以来*的烦恼：裁员。在采访的过程中，他一根接一根不停地吸烟。这或许正是这家*创新，并在国内独树一帜的电商公司的现状：烦躁，但是努力保持冷静。希望革别人的命，但随时也可能被别人革了命。

　　过去一年，林伟称自己“如屡薄冰”：与供应商的打磨、产品创新付出的代价、资本市场的寒冬。在他看来，2012年，电子商务企业将迎来第二个死亡期。面对严峻的时刻，公司必须做出正确的、强有力的动作，不惜一切压缩可以压缩的费用和成本。

　　维棉网的创始人林伟是北京金山的早期创业员工，曾担任金山软件渠道经理，2000年曾在中国最早的B2C网站之一“酷比得”担任产品行销总监。林伟说，维棉只是生不逢时，如果大环境好不会做的比凡客差。他极度抵触“凡客学徒”的观点：“如果非说谁是谁的学徒，我宁愿被说是宝洁的学徒。”

　　从棉袜做起，维棉将它的产品线覆盖到了内裤、丝袜、内衣等众多领域。这个对产品有洁癖的男人正在学会向商业妥协，“如果真按照我的想法，差距还有60%”。

　革命或被革命

　　2010年，我带着一帮兄弟开始进入袜子市场，2011年真正开始做。

　　两年的时间，我们以单品袜子为突破口，向更广泛的百货商品类拓展的模式已经形成了吸引了很多固定的消费者。举个例子：我有两个以前的同事，一个在思科，一个在惠普，两个人对商业模式研究得特别透彻，一年前，他们给我说从来不会从网上买袜子，即使从网上买，也不会买维棉这么贵的。今年跟这两位老同事见面时，他们每个人一年时间从维棉买了1000多块钱的袜子，说：“我觉得维棉挺好的。”

　　除了袜子，我们还做内衣。同样以舒适为核心，初级目标是内裤销售突破1亿元，而高级目标是：做中国的CK。

　　你看目前超市里20元以下的内裤基本都不是纯棉的，而是涤棉的，要不就是回收棉的（洗两次就没形了），100%纯棉的又有很好品质的内裤基本都是80元以上。而他们想把维棉的内裤定位在30-40元。如果做好了，这是比袜子更广阔的空间。

　　偏高的价格如何打动互联网上的消费者？我觉得核心是维棉定位明确：纯棉生活，简约主张。

　　你看我们的包装也是革命性的，在同行中算是中高档价位，每一单包装成本占5%-6%。凡客每单的包装成本约3%。

　　在国际上，袜子已经进入了整个时尚链条中。但国内，袜子仍然是时尚链条中被忽视的领域。国内很多品牌已经接近国际化，但没有袜子品牌与这些成衣去搭配。我们满足了这样的需求。

　　我们要革超市袜子的命。为什么？因为超市的袜子是“猥琐的袜子”，从色彩到质量、礼仪，都不符合国际规范。它的黑色不正，黑色在国际上有无数个调和，如以黑色为底加一点灰，以黑色为底加一点青，以黑色为底加一点红……超市袜子的红，是典型的中国红，很不好配衣服。

　　我们设计团队有7、8个人，革命性的借鉴国际一类品牌的原始理念。例如，dior有一款帽子，是彩色的条，我们可以借鉴在袜子上。

　　设计之后是打板(编者注：打板是根据设计师的意图在纸样上将服装分解成衣片，绘制成结构图，纸样经过校验后放在面料上，按照纸样的轮廓裁剪成衣片，将衣片进行缝纫后做出成衣)，我们还在与工厂磨合。之前，他们只会做在超市看到的“猥琐的袜子”。刚开始，我看到打板的成样都极其气愤和愤怒。他们认为我们也是做这种“猥琐的袜子”。我对手下的兄弟们说，如果是做猥琐的袜子，我们就不做了。

　　2011年，有整整8个月的时间，我们的货品都没有到，因为工厂的师傅对我们的理念不理解。打板的师傅已经做了多年超市的袜子，从没文化的袜子转变成有文化的袜子，是巨大的鸿沟。后来我们把打板的师傅请到北京，带他们到各大商城里去转，去感受国际一类品牌的产品，让他们接受国际化的审美。

　　有人说，一双袜子，搞那么复杂，搞得跟开画展一样，值得吗？做生意需要妥协和平衡。我说，普通的穿和有品质的穿是完全不同。在这方面，我是有洁癖的。我现在也在学习妥协，如果真按照我的想法，差距还有60%。

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