B2B，解决好这五大问题再来谈投资

　　垂直B2B电商是最近一年来比较热的一个投资领域，中科乐创作为中科招商集团旗下专业的互联网投资机构，很早就开始关注这个领域。

　　在过去的半年时间里，中科乐创B2B团队接触了近50个来自不同领域的B2B项目，并先后投资了几个关联项目。在不断与B2B创业团队交流、对标细分领域的*案例、以及对已投项目的投后管理过程中，我们发现好的B2B项目能够很好地解决以下五大方面的问题，包括：客户获取与转化、利益格局重构、IT平台建设、盈利模式设计和深刻理解市场竞争。

一、客户获取与转化

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.种子客户从哪里来？量有多少，能够支撑起项目的早期运营吗？

　　2.后续客户是谁？如何导入？客户获取成本如何？

　　3.平台客户活跃度及交易转化如何实现？B2B类的项目，当前以交易撮合为主。要想保持平台的流量，平台客户活跃度是硬指标。在实现了一定量级的活跃客户积累后，如何实现活跃用户实单交易的转化是一个很大的“坎”。当前做得比较好的“找”字头B2B平台，这个数字也只维持在30%左右。

　　4.交易员“飞单”问题如何解决？这里的“飞单”有两重意思：如何刺激中间商的交易员“飞单”到平台上来？同时如何防止平台交易员“飞单”，中饱私囊？

　　中科乐创倾向于选择那些有实力雄厚的传统企业做后盾的项目。B2B类的项目要想取得成功，线上和线下的资源都必不可少。中科乐创以线上资源见长，因此偏爱有雄厚传统企业背书或孵化的项目。而在客户转化方面，获得乐创投资的项目，角色是单一的：要么All-in“撮合”，要么重度“自营”。乐创不太倾向于两者兼而有之的平台，因为“既做裁判员，又做运动员”看似很美好，实际上是一个战略上的失误，会影响企业后续的发展。

二、利益格局重构

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.产业链利益相关方有哪些，在产业链中各扮演什么角色？好的商业模式是能够实现产业链中创造价值的各方共赢的，能够妥善处理好各个利益相关方的关系。

　　2.每个环节的话语权与毛利如何？知道每个环节的话语权以及对应的毛利情况，你也就知道了该从何处着手切入，话语权弱、毛利多的环节是*的切入点。

　　3.新模式给产业链带来哪些增值？这个是必须有的硬性条件，如果一个新的模式不能给产业链带来增值，那么即使这个项目能够暂时赚到钱，也是不能持久和做大的。

　　4.“回扣”问题如何解决？做2B的生意，这是一个无法回避的问题，并且是必须要妥善处理的问题。

　　中科乐创在筛选B2B项目时看重能够给产业链带来增值，并且“所有参与者各有所得”的项目——并且不是概念上的“所得”，而是实打实利益上的“所得”。