B2B，解决好这五大问题再来谈投资

三、IT平台建设

　　在这一点上，好的项目能够很好地回答以下几个问题：

　　1.系统用户体验如何保障？这是B2B电商平台能够成功很关键的一个指标，也是平台自身发展的关键要素。如果网站用户体验不佳，客户是很容易流失的。

　　2.传统业务团队与互联网团队如何配置与分工？成功的B2B电商企业往往拥有一支强大的线下团队和一支*的互联网军团，彼此各司其职，充分发挥各自优势，实现整体效益*化。但在这过程中，传统势力与互联网思维一定会不断发生碰撞。融合并非易事，关键就看团队的掌舵人如何掌控了。

　　3.平台数据接口如何设计？计划获取哪些数据？如何获取？数据未来如何使用？

　　中科乐创的互联网班底来自以产品见长的腾讯，不仅互联网资源丰富，对产品的理解也很是深刻，不仅有能力判断IT平台的前景，也有能力帮着创业团队优化设计、对接资源。当然，后者要以确定投资意向为前提。

四、盈利模式设计

　　国内垂直B2B电商当前的盈利模式都以“找钢网”为标杆，因此，盈利模式路径似乎是有迹可循的——撮合、撮合+自营、物流、供应链金融、产业链投资。目前我们接触过的项目绝大部分也是按着这个套路出牌的，虽然很多创业团队坚持其有自己独特的地方，但深究下来最多只能算是战术上的“微”创新。在没有更好的模式前，如果按照“找钢网”套路推进，创业团队应该在以下几个问题上能有深刻的理解：

　　1.“撮合”与“自营”如何取舍？资源投入占比及推进节奏怎样？

　　2.物流扮演角色及资源导入方式是什么？

　　3.供应链金融导入过程中，谁兜底？平台风控如何做？

　　4.未来潜在的盈利点还有哪些？

　　中科乐创在这一点上主要看团队对行业的理解深度，对商业模式的设计思路，以及创始团队的战略格局。至于盈利点本身未必真的那么重要，因为企业将来赚钱的地方往往不是现在这个阶段能想明白的，就如同“猪八戒网”做起来后*钱的业务是“猪镖局”一样。

五、深刻理解市场竞争

　　创业团队在融资前，以下几个关于市场竞争的问题是我们一定要想清楚的：

　　1.当前市场上主要的竞争对手都有谁，各自的优劣势有哪些？这个问题主要是想看看创业团队对所进入市场的关注度及理解度。我们不求尽善尽美，但创业团队对其竞争对手的理解至少要比我们深入才过得去吧？不要尝试着忽悠我们。过去半年，中科乐创开发的“乐智能”产品对我们计划投入的几大行业过往两年的一千多个融资项目进行了汇总分析。我们之前放出的《“车货匹配”模式盘点及未来投资机会》和《2015年垂直类B2B电商年终大盘点》，只是“乐智能”系列研究成果的一个“片段”而已。

　　2.竞争对手的融资情况（到哪一轮了，金额多少？），BAT/行业巨头的介入情况？

　　3.行业的痛点被真正有效地解决了吗？

　　后面两个问题要合在一起看，按照通常逻辑，产业内已经有人拿到B轮及以上投资，并且BAT有跟进的领域，原则上我们不会再投天使轮的；但是最近我们也有一个发现：虽然BAT已经进驻了某个领域，跑在最前面的企业已经拿到C轮融资了，但是行业的痛点问题依然没有被有效解决，前面投的钱只是教育了市场。面对这样的领域，碰到好的项目，我们还是有冲动“再搏上一把”的。

　　以上，是中科乐创在评估B2B项目时的一些“补充条件”。如果您是创业者，自信您的项目能够满足我们的评审标准，那么，在把BP提交至中科乐创自主研发的BP智能处理系统www.6chuang.com上的同时，也请围绕这五大问题做充分的准备，这是我们面谈阶段的重点。如果您是B2B领域的投资人，认可我们的投资理念，也欢迎联系乐创，探讨优质项目上各种合作可能。

　　作者简介：水手，高级投资总监，任职于中科招商集团旗下互联网投资平台中科乐创，关注B2B电商、物流和车联网领域投资，微信号：lechuang004，欢迎约谈。