1989年10月,史玉柱赚到了人生中*个100万,当时他27岁,从深圳大学研究生毕业才一年,平时连百元大钞都很少见。
这笔钱是通过一套打字软件赚到的。该款软件由史玉柱亲自编写,可以使国人摆脱打字机的束缚,直接在电脑上打字,打字效果则比打字机打的还好。他在当时最权威的IT媒体——《计算机世界》上打了3期广告,钱就滚滚而来了。
然而这笔横财也很快带来了麻烦:史玉柱挂靠在深圳大学电脑部,他8月底雇了三名员工,其中有两人要求平分100万,史玉柱不同意,于是三人闹将起来。最后史玉柱发狠,把两台很值钱的电脑给砸了,而那两个人也不甘示弱,把剩下的电脑和打印机抱走了,从此不知所踪。
那天夜里史玉柱心堵得厉害,心想这他妈叫什么事!但与此同时他又美得不行:一座金矿就在他眼前,而且他已经淘到了100万。一夜深思之后,他决定把手上的100万全拿去砸广告,玩票大的,来一场财富征途。
梦想
对于史玉柱而言,从商并不是最初的梦想,他是受了两次刺激才最终走上这条路的。
史玉柱1962年出生于安徽怀远,父亲是警察,母亲是工人,1980年,他以全县总分*的成绩考入浙江大学数学系。
之所以报数学系,是因为他想成为陈景润那样的数学家,他觉得自己有这样的潜质:高考时,他数学考了119分,差一分满分。
可他一入学就发现这个梦想不靠谱:他借了本《数论》,通读之后发现“数学是那么得难”;他又观察了一圈同学,发现比他聪明的大有人在。
认清现实后,史玉柱就放弃了成为数学家的梦想,改而培养多种爱好,同时磨练自己的毅力。大学四年,他每天坚持长跑,从浙大跑到灵隐寺,来回9公里。此外,他还在大三时选报了计算机课程,而这为他后来发迹奠定了基础。
1984年,他被分配到安徽省统计局农村抽样调查队,不久又去西安统计学院进修。进修时,他发现国外都采用计算机进行抽样调查,便劝领导也给统计局置办了一台。
这台计算机让史玉柱大显神通,他编写了很多软件,其中*个软件能在一两天内完成以前二三十人一年的工作量;另一个则能分析出不同收入农民的消费特征,后来还被国家统计局在全国推广。
由于成绩突出,史玉柱格外受领导器重,于1986年被安排去深圳大学读研究生。对于上面的安排,他非常满意,打算好好读几年,然后回来继续走仕途。
可是这个想法到深圳后慢慢变了,他发现深圳的同学不迷官,也不迷科学,而是一门心思地想发财。受此影响,他也开始阅读海外来的商业书籍,同时做一些带货的小生意。这之后,他对商业产生了浓厚兴趣,不过,还没有到舍得放弃仕途的程度,直到他遇到一个人。
1988年,全国*民营企业——四通集团的老总万润南,到深圳大学做《泥饭碗比铁饭碗更保险》的讲座。那正是万润南最风光的时候,他于1984年与朋友靠2万元借款起家,做打字机生意,当年即入账900万元,1986年年营收突破1亿元,1987年更是突破5亿元,就像坐了火箭一样。
看着财大气粗的万润南,史玉柱在台下激情澎湃,那感觉就像刘邦当年见到出巡的秦始皇:嗟乎,大丈夫当如是也!
发迹
听完讲座后,史玉柱想出了一个成为万润南的方法:编写一个能替代四通打字机的软件。
在他看来,这个想法很靠谱:当时国内打字普遍采用打字机,那是一种电脑之外的一体设备,每台售价约2万元。假如电脑本身就有打字软件,就没有必要买打字机了,编辑起来也更方便。
毕业后,史玉柱没有回安徽统计局上班,而是一头扎进了研发打字软件的工作中。半年后,他在家中开发出了*款打字软件,取名“M-6401”。
他先是送了一套给统计局,以测试使用效果,同事们反映非常好,说打字效果比四通打字机打的还好。这之后,他决定去深圳推广项目,就跟父母借了4000元钱。
到深圳时,史玉柱身上还剩下3800元,他用不到2000元承包了深圳大学电脑部,然后飞到北京,找《计算机世界》打广告。《计算机世界》是当时最权威的IT媒体,一个整版广告大约8000元,史玉柱买下三期1/4版,费用则在广告发布后一个月结算,而报社答应了。
广告有了,但电脑和打印机还没有,没办法给用户演示,史玉柱便联系电脑经销商赊设备,承诺半个月后付款,而对方也答应了。
接下来便是坐等,等了两周,等来了本文开篇的故事:两个月赚了100万,之后团队失和,最后史玉柱将100万全砸了广告。
这一砸不要紧,砸出了“第二个万润南”。M-6401的月销售额迅速攀升至500万元,到1990年一季度末,累计销售额超过了3000万元,而且几乎没有成本。
不过竞争很快也来了,金山公司于1990年携功能更强的金山汉卡,向史玉柱发起挑战。
为应对挑战,史玉柱决定亲自研发下一代产品。他先是把营销团队安顿好,然后去母校租了一间学生公寓,闭关研发,其间几乎不出屋,也不见任何人,饿了就吃方便面。半年之后,他带着新产品“M-6403巨人汉卡”重出江湖,并再次*同业。
新产品让史玉柱赚翻了,仅在1991年春节后的订货会上,他就拿下3500万元现金支票,之后财富如潮水般涌来。
巨人
发达之后,史玉柱便不想挂靠在深圳大学下面了,而希望成立自己的公司,名字就叫巨人集团。然而他跑了大半年,一点进展都没有,连个说法都没有,搞得他一筹莫展。就在这个时候,珠海市科委的领导专程来深圳见他,邀请他去珠海投资。当时他对珠海一点也不了解,但实在希望拥有自己的公司,便带着全体员工乔迁了。
到了珠海后,他多少有点失望,城市很小,全城就一个红绿灯,根本没有办法跟深圳比,但小也有小的好处,他备受市领导重视,被奉为上宾。
落户珠海的第二年,他便获评“科技进步特殊贡献奖”,获得奖金63万元,奥迪车一辆,以及100多平米住房一套。至于巨人集团,则被树立为珠海市高科技企业的标杆。这样的力捧让史玉柱很快获得了全国性名声,1992年,他被全国十个大城市的上万名青年,评选为“最崇拜的青年人物”之一,排名仅次于比尔•盖茨。
众星捧月之下,史玉柱开始飘飘然,他觉得应该做点什么,以对得起大家的崇拜。
华商韬略查阅的资料显示,1993年,他连续推出中文手写电脑、笔记本电脑、电子收款机、传真卡、财务软件、防病毒卡等产品,另外把巨人汉卡也迭代到了M-6405。到1993年年底,巨人集团已经是仅次于四通集团的全国第二大民营企业了。
这是巨人集团在IT领域最辉煌的一年,随后危机就来了。
1993年,西方国家解除了向我国出口计算机的禁令,康柏、惠普、IBM等IT巨头纷纷登陆中国。这一巨变让史玉柱非常紧张,他很清楚,这些公司可不像国内公司那么好对付,而且他也不觉得自己有能力在技术上超越这些巨头。
这一情形与他刚上浙大时的情形类似:他希望成为某一领域的*,但发现自己没有相应的能力,便干脆放弃这个念头。
IT项目是不能再寄予厚望了,那接下来做什么呢?找了一圈之后,史玉柱决定做保健品。
彼时,经过太阳神、龙飞等企业培育,保健品行业已相对成熟,年产值达两三百亿元之巨,而且没有国际品牌竞争。史玉柱是1994年进入该领域的,当年投下1.2亿元,开发一款叫“脑黄金”的保健品。
脑黄金是一个华丽的名头,其成分是一种多不饱和脂肪酸,学名DHA,功效则见仁见智。不过,在那个年代,功效并不是最重要的竞争筹码,广告才是,而史玉柱是玩广告的高手。
1994年秋冬,史玉柱与对手在广告上进入“巷战”阶段,华商韬略(微信公众号:hstl8888)总结其手法包括:对手投入100万元,他就投入200万元;对手宣传“五盒一疗程”,他就宣传“四盒见效”;在形式上,他先在央视推形象广告,然后在地方台推功能广告,在地方日报、晚报上则推“科普软文”,与此同时,还出动大规模地推力量,将海报、挂旗、用户反馈等,张贴得到处都是,包括农村,甚至连猪圈上都有。
这种近乎扫荡式的宣传,让全国人民在极短时间内知道了“脑黄金”。营销效果非常喜人:1994年10月到1995年2月,短短4个月时间,巨人集团在缺货的情况下回款1.8亿元,该产品两年间就为公司贡献了3亿元利润。
这次成功让史玉柱更加自信,他感觉自己就是一个巨人,力大无比。
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