投资人给中小企业的几个融资建议

作者介绍：徐炳东(Eric Xu)是GGV纪源资本管理合伙人，关注消费、新零售和社交领域的投资。

徐炳东在GGV纪源资本领导了找油网、Cityshop、缤果盒子、心上等领域的投资，并有丰富的早期投资经验。加入GGV之前，他曾任海纳亚洲创投基金（SIG Investment Asia）的董事总经理，主导投资了宝宝树、喜马拉雅FM、51信用卡、天天果园、返利、触宝科技、美柚、康辉医疗（NYSE：KH）、必康股份（SZ：002411）、传漾科技、ETCP等项目。

最近的中小企业融资市场，从资金链来看的话，其实适合美元投资的项目资金链还是相对充裕的，但是在不同行业里，有冷有热，差别还是比较大。

*，过去几年比较火的，在商业模式上有创新，尤其是to C、需要补贴、或者是偏线下零售的一些中长期企业，这次疫情之后在融资上可能会面临一定的挑战。因为短期内用户消费会集中在生活必需品或在线娱乐等领域，在那些消费升级类、追求奢侈感受体验的产品上，用户消费暂时会被抑制。这些领域的企业融资，从近三个月的数据来说，可能都会处于一定的弱势。

但对于一些市场上的热点，比如科技、企业服务等领域的中小企业融资，其实并没有太受疫情影响，甚至对于在线办公、提高企业效率的企业服务公司来说，目前的融资难度反而降低了。科技驱动包括中高端制造业的企业，目前是整个投资市场所看好的，国家也提供了一些政策上的支持，这类公司的融资会相对比较容易。

另外，去年下半年开始，很多投资人开始关注人造肉、人造蛋白质，甚至人造牛奶等新兴生物科技、食品科技方向，在这些领域的早期公司，如果有一定的技术壁垒，再加上一个比较好的团队以及足够好的产品化和商业化能力，那么目前是个较好的早期融资窗口。再加上很多国家地区因为疫情都倾向于保护本地的粮食，短期来说也对产业有一定的促进作用，推动了一些投资机构在这一领域做更多布局。

第二，作为关注中早期初创企业的投资人，我们更多还是看长远发展和趋势。虽然有一些行业目前受影响比较大，但如果行业的中长期趋势不变、甚至向好的话，投资人做决策并不会有特别大的改变。

举个例子，比如说企业服务，企业服务、在线办公是中长期受益的板块，疫情限制出行，让大家到办公室上班的可能性变低了。这会在短期内一到三年、甚至未来三五年，触动很多行为大规模从线下迁移到线上，这种迁移也包括使用企业服务来提高效率的这些工具或者平台。

但是短期来说，企业服务公司没有办法到客户工厂或者办公室去进行现场销售，签约以后也没有办法马上实施。这可能会导致短期销售看起来下降，但只要中长期看好，就不会阻挡投资人对这个行业的热情，大家仍然会偏正面地看这个行业，而且在中长期投资上，大家会变得更灵活，更积极。

第三，如何看短期受益、长期不确定的行业，比如文娱和内容消费、线上娱乐？在我看来，这些领域因为巨头林立，而且模式相对比较轻，对供应链的依赖程度相对比较低，相对初创期或者中小企业来说，比较难和目前的巨头竞争。

考虑到现在整体的资本市场环境，在这个领域的融资，对中小企业来说其实是变难了。因为从中长期来说，中小企业难以积累比较高的壁垒去和这些巨头抗争，不管是资源壁垒、基础壁垒还是资金壁垒。虽然这个领域短期是利好，但是从融资的角度来说，不一定有很大的促进作用。

有人问我，在疫情的长期影响中，我们投资人对一个项目的判断标准会发生改变吗？

我觉得我们会更看重这几点，*：现金流，拥有比较健康的现金流的商业模式或者公司，往往会让投资人安心，也更容易获得认可。因为在未来相当一段长时间内的不确定性之下，如果公司可以依靠自己的现金流存活下来，那么之后在获得融资和后续发展的机会上可能就会比别人更多一些。

第二：UE，也就是单位经济模型，单位经济模型的盈利性很重要。考虑一下资本效率问题，如果你融到一笔钱，在预期未来融资没有之前容易的情况下，能否靠这笔钱做到长期增长，而不是要靠不停地融资来驱动增长？所以，UE也是一个重要的关键点。

第三：大到不能倒的模式——只要体量做得足够大，公司就相对问题不会那么多。当然，这样的商业模式在过去两年已经受到了比较大的挑战。总体来说，大家对故事的独特性，包括现金流的状况，以及它的单位经济模型的要求都会变得越来越高。

最后：行业的先驱者会更受欢迎。创业公司在对资本讲的故事上也有比较大的迭代：移动互联网已经到了末期，大多数to C的商业模式和产品都已经相当普及，目前方兴未艾的主要是企业服务，包括产业互联网都还有比较多的机会。这些行业整体发展速度不是特别快，但对整个的生态系统的构建要求比较高，所以先进入的人或领军企业的壁垒就会比较高，这些企业可能会有一些机会。

另外，科技板块在相当长的一段时间内，会拥有比较多的创业机会。如果拥有核心技术，或者高壁垒的产品，这样的中小企业在未来相当长的一段时间里，融资都不会有特别大的困难和障碍。当然，企业是不是拥有高壁垒，产品是不是有比较强的替代性或领导性，技术是不是*，这些都需要大家认真做判断和自我剖析。

对于伪科技，伪技术，对这些公司，大家可能就会看得更清楚，会花更多的时间，因为大家都会变得更冷静。而且在现在这样的环境下，我们对科技的关注其实是变得更强劲的。政府的关注，资金上的支持，以及科创板和退出支持，都会引导资金流向这个板块。

但是科技公司很容易忽略商业变现、现金流和盈利性，但从更理性和成熟的角度来说，如果公司想拥有一个好的估值，或建立一个好的上市公司地位的话，在商业化和盈利上还是需要更理性的思考，花更多时间去建立壁垒。

对创业公司的融资，我有几个建议：

首先，在中短期构建相对保守的现金流规划，确保自己活得更久，没有生存问题。在削减成本这个问题上，要比你的竞争对手更早想到并且执行。

第二，维护好你现有的现金流，或者维护好你现有的客户和收入。获得新客户的难度往往远高于老客户，所以在未来一段时间内，应该重点稳定住现有的客户和收入，然后在此基础上再进一步去发展新客户。发展新客户也需要比较大的团队和更高的获客成本。

第三，要建立相对低的预期。在未来三到六个月内，如果面临必须要融资的情况，那么一定要建立合理的预期，在合适的价格上单次或多次拿到钱，要好于拿到一大笔估值相对更高的融资。不管是市场好还是市场不好，这其实都是一个比较好的策略。

第四，找一个跟你三观契合，能够认可你而且长远跟你在一起的投资者，这样做效率会比较高。构建投资人对你的合理预期，有时候投资人本身投你，也是看重短期的潜伏和低调，希望你在市场好转以后变得更好，那么面对投资人，创业者要坦诚，不要给投资人过高的期望，以及大的奢望，以免最后投资人在给你的支持上也会打折。

第五，政府会提供一些支持项目，债权项目、借款或贷款等等，如果有的话，应该尽早去申请。全国各地政府都会提供一些政策资金。因为疫情影响比较大，最近有不少银行和当地的政府都推出利息比较低的中小企业贷款，还包括各种税收和缴费政策优惠，这些都应该早点去准备。虽然，金额可能不会特别大，但是对中小企业来说，可能就意味着可以支撑额外的半年，甚至更长的时间。现在其实中小型公司申请这些项目的难度比过往低了很多，如果有这样一笔钱能在融资的间歇期拿到的话，也能大大提高公司的安全性。

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