新一代云工业软件群雄逐鹿 三维家能成为中国的Adobe吗？

12月中旬，Adobe发布2021年第四季度财报，录得营收41.1亿美元，再度创下历史新高，同比增长20%，实现运营利润15亿美元，净利润12.3亿美元。

2007年之前，这家全球工业设计软件头部企业一直被大众贴的标签是Ps、Ae等设计软件全家桶，然而如今我们翻看Adobe的财报，其俨然已变成全球*且*钱的营销SaaS软件公司。

12年股价涨超40倍 Adobe缘何成为全球*钱的SaaS软件公司？

事实上，自1982年从PostScript起步，到完成从传统软件向 SaaS（软件即服务）成功转型，并成长为全球市值*的SaaS厂商，Adobe一路走来的突围打法对全球SaaS企业而言简直是教科书级别的范本。

2008年之前，公司的发展可以说顺风顺水，营收稳定增长，股价一度涨超200多倍，但是，2008年全球遭遇金融危机，Adobe也迎来了“至暗时刻”。大量公司开源节流，不再付费更新软件，这直接导致2008年Adobe收入下滑约18%，股价从48元跌落至15元。

在企业生死攸关之际，新掌门人临危受命，带领Adobe正式向SaaS模式全面转型。

相较于传统的买断制软件收费模式，订阅制SaaS模式可以大幅降低客户门槛并带来稳定的长尾收入。以photoshop为例，买断制每套要900美元，而订阅制每套每月*仅需10美元，低门槛加速了Adobe的产品普及和客户培养；此外，云化也使得公司更方便地收集客户体验并快速更新，为客户提供更好的体验。

与此同时，公司启动营销科技（MarTech）市场，也就是体验云（Experience Cloud）业务，作为创意软件产品的自然延伸，体验云涵盖广告投放、市场营销、电子商务、用户分析等功能模块，近年来已成为公司第二增长曲线。

仅仅用了4年，Adobe的SaaS业务渗透率便成功突破50%。2019 年公司营收突破100亿美元，Non-GAAP 净利润接近 40 亿美元， SaaS 业务营收占比达89.5%。2020财年，公司总收入128.68亿美元的整体毛利率为87%，其中体验云业务毛利率达到64%。

持续高增的业绩使得Adobe收获了众多投资者的青睐，截至12月28日，公司最新市值超2700亿美元。股价方面，自2009 年启动SaaS 转型以来，公司股价累计上涨超40倍。

以中信证券为代表的券商机构认为，Adobe能在如此之短的时间内完成转型，很大原因在于工具软件属性及良好的市场竞争格局。

一方面，SaaS业务本身具有良好现金流，能够支撑公司在研发、营销领域进行持续大幅投入。数据显示，2020年Adobe自由现金流达52亿美元，成熟的商业模式和稳定的利润增长为公司收购带来源源不断的弹药供给。另一方面，公司产品以工具软件为主，用户迁移成本低，同时公司在创意软件、PDF文档管理、营销软件等领域占据全球主导地位。

并驱争先 中国SaaS企业如何突围？

Adobe在SaaS模式上的巨大成功吸引了无数企业蜂拥而至，在中国，亦有层出不穷的SaaS企业如雨后春笋般生长。但是，其中真正学到Adobe精髓者，可以说寥寥无几。

Adobe最终能成功，真正制胜的因素并不在于庞大的规模，更深层的原因或许在于其打通全链条真正解决了客户痛点问题。翻看Adobe庞大的业务版图，从内容创作到营销分析已经形成一条完整的产业链。正如一位行业人士指出，中国SaaS能否做成，和规模大小、行业属性都没有直接关系，主要看核心团队怎么处理存在时长、产品形态和客户成功几个问题。

赋予产品更多后端的能力，提供更深的场景价值乃至*数据价值，是SaaS企业脱颖而出的关键。参考Adobe，通过一个支点切入市场，逐步掌控更多细分场景以及全链条环节，解决企业业务全链条中所面临的信息不对称问题。而客户真实痛点一旦被解决，其付费意愿相应大幅提升。从这一点看，中国市场不同垂直细分领域完全可以跑出比肩Adobe规模与市值的SaaS企业。

以我们常见的家居行业为例，设计、制造脱节，消费者所见非所得，几乎每一次装修都免不了跟装修公司斗智斗勇，这类既有“疑难杂症”往往隐藏着巨大的市场机遇。近年来我们也看到市场诞生了一些云工业软件企业，譬如覆盖了设计、拆单、生产和营销等全产业链的云工业软件服务商三维家，就是在家居垂直领域跑出来的。

2013年，为解决行业内工业软件操作门槛高且无法满足个性化设计需求等痛点，三维家率先以SaaS服务商身份进入家居行业，在随后近10年间，借助云计算、人工智能等新技术，打造出3D云设计（CAD）、3D云制造（CAM）、数控系统（CNC）三大产品矩阵，并推出数字化营销解决方案和数字化供应链解决方案，帮助家居产业实现C2M全链路高效协同的产业互联，成为中国*的家居云工业软件服务商以及*一家覆盖设计、拆单、生产、营销全产业链的家居云工业软件服务商。

SaaS订阅+多元化增值服务，国内云工业软件的模式探索

摊开来看，三维家的业务模式可以说与Adobe高度相似。

二者营收模式均以SaaS订阅为主，以图像处理为基础，Adobe做图形设计、影像编辑与网络开发，Creative Cloud板块帮助专业创意人士、创意爱好者通过视频、设计、摄影等跨设备、平台的应用及服务来表达自己、创造价值。三维家在家居垂直细分领域走相似路径，其3D云设计软件集成云设计、云渲染及云管理功能，大幅提高了家居制造商及销售商的设计及销售能力。

业务架构方面，二者均以内容制作工具为基础，延伸多元的SaaS增值服务。如前文所述，Adobe通过收购的方式建立起了从创意设计工具到营销SaaS服务的业务链条：用户用Adobe的创意设计工具设计好内容，可以用Marketo将内容放到CMS官网或其他渠道；流量回来后，可以用Omniture分析投放效果，用DemDex分析用户数据；最后还可以在Magento电子商务商城根据自动分析形成用户个性化商品推荐，加速用户交易转化率。

三维家近年来也开拓了数字化营销与数据管理服务，且数字化营销服务已成为公司新的成长发力点。三维家以内容+数据组合拳为家居客户有效解决来获客难题，在3D云设计软件，用户不仅可以产出创意内容，还能享受包括营销、订单管理、生产管理在内的多元化附加服务。

与此同时，三维家打造了内容分发、展示平台慧眼营销SaaS，涵括慧眼VR、慧眼AR、慧眼商城、慧眼导购和慧眼智投等数字化营销产品。其中慧眼VR结合最新的沉浸式虚拟现实技术，打造沉浸式互动营销工具，促成下单购买。“慧眼智投”将云设计软件用户创建的短视频等内容便捷分发到抖音等公域流量平台，同时通过AI大数据为客户提供数据分析服务，实现流量的可度量、可优化、可沉淀、可持续。

据了解，三维家慧眼营销Saas已为公司带来营收增值，旗下的广告投放模块“慧眼智投”在2021年11月单月投放规模超1100万元，日投放峰值超80万元。

事实上，与Adobe相比，三维家除了布局设计、营销的产业前端，还将业务进一步拓展到了家居生产制造的后端。公司的3D云制造可使云设计制作出来的设计效果图精准对接工厂生产，提供由DMS设计拆单软件、优化排产软件、运营管理系统、扫描包装系统、微端服务，最终结合成一套前后端一体化解决方案。

年度收入已达数亿 三维家能否成为国产工业软件的Adobe？

如同Adobe转型初期经历的成长性、盈利能力等财务指标方面的阵痛，三维家创业初期也经历了重重困难。

彼时，中国市场用户付费习惯尚未养成，三维家在功能、技术上不断发力征服客户，让客户接受了每年付费的模式。“但这还远远不够，我们希望有一天公司能够像Adobe那样，拥有庞大的用户数和极高的用户粘性，让客户能够自动续购三维家的产品。”三维家CEO蔡志森表示。

在资本市场，曾有人断言在国内SaaS公司能做到ARR（年度收入）过亿的不会超过20家，事实上从订阅收入占比看，国内企业相关数据确实不高，不过三维家ARR早已达数亿，并先后获得软银中国、广发信德和红星美凯龙等机构的数千万元A轮、3亿元B轮战略投资以及阿里巴巴5亿元C轮战略投资。

由于起步早、技术*，传统工业软件欧美企业有着垄断优势，而在云原生的工业软件领域上，目前全球的发展都处于同一起跑线。意识到这个“弯道”，三维家在家居垂直细分赛道耕耘，已取得近9年的先发优势，逐步让家居界因为一张图做到彼此无界，用一套工业级标准实现全链路多维协同。

笔者看来，在既有模式基础上，三维家仍存在多种“破圈”的可能性。

从工业软件大市场看，中国工业软件也存在数倍增长空间。数据显示，2020年我国工业软件市场规模1974亿元，同比增长11.2%，近两年复合增长率15.6%，远高于世界平均增速6%。全球范围看，我国工业软件市场规模占全球比例 6.6%，按我国制造业增加值在全球占 28%以上的份额来估算，我国工业软件市场存在约5倍增长空间。如果站在用户群体角度，随着Z世代逐步成为主流消费群体，这类在互联网时代下长大的人群也更愿意接受SaaS模式，将进一步推升市场空间。

巨量市场空间将诞生无数可能，国内SaaS企业或许正迎来黄金发展的10年。在未来，中国何时会诞生出比肩Adobe规模与市值的公司，三维家能否成为国内工业软件云原生、高AI化、细分领域里突围而出的一个成功案例，仍留待时间检验。

但是我们很高兴看到在云工业软件领域，有无数三维家这类行业先驱代表中国力量不断崛起，我们也期待，未来三维家能不断成长，在国际市场大放异彩，同时在技术创新引领上给市场带来更大的惊喜。