To B 接过游戏的枪？腾讯云向「钱」看

腾讯云肉眼可见地坐不住了，裁员还只是最外在的表现。

在腾讯此次大裁员中，CSIG（云与智慧产业事业群）是重灾区，多方信源显示，人数或将超过20%。

更关键的是盈利要求，近期的财报会上，刘炽平宣称，云业务接下来要从不惜一切代价地增加收入，转向提高增长质量，从而提升利润率。

低利润本就是云计算行业最致命的软肋。盈利指标重压下，以往一些“增收不增利”的市场动作，或将被动失效。

特别是在腾讯此刻的时间节点下——2021年第四季度，金融科技及企业服务业务收入同比增长25%至人民币480亿元，首次超过网络游戏，成为公司*大收入来源。

作为腾讯现金牛的游戏业务，财报显示，2021年第四季度，腾讯网络游戏收入为428亿元，本土市场游戏收入下降12%至296亿元。

在外界大书特书腾讯ToB战略之际，裁员与盈利指标等动作反而显得十分割裂。

不过，在集团层面上，此次调整确有应有之义。2018年“930”变革后，腾讯正式打响ToB之战，如今，三年新手期已过，被“扶上马”的腾讯云到了需要向外“输血”的时候。

01

大象转身

此前在2021年5月14日，CSIG宣布过一轮组织调整，腾讯官方的口径下，该次调整是继“930变革”后，腾讯ToB业务的又一次重大进化。

可总结为一句话——“扎根行业、深耕区域、提升效率”。拿“提升效率”来说，是指腾讯云与智慧产业事业群成立业务经营管理部，推动内部资源分配的优化。

该动作可以当作是腾讯云对于竞争对手动作的一个应对。彼时，腾讯云的人事调整，被业内普遍认为“弱于预期”，此前，华为和阿里云已经作出类似调整。

如今，结合裁员和提出盈利指标的动作，侧面反映出去年调整的结果不如人意，更说明腾讯云此前已然意识到自身存在的问题。

从高层的表态来看，腾讯云以往对此颇为纠结。

2021年*季度财报电话会上，首席战略官詹姆斯·米歇尔表示：“如果您从事云计算行业，要是将基础设施租给非常庞大的公司，那么大公司会利用议价能力来保护自己的经济利益，这是不可避免的。”

这里提到的“大公司议价能力”，实际上是指，大型云计算买家对IaaS定价施加压力，这是云计算行业的常态。据多方佐证，腾讯提到的“大公司”正是亲手扶植出的国内电商第三极——拼多多。

在《有数DataVision》对拼多多2021财报的分析中提到，账面之所以能盈利，一个原因是“四季度服务器提供商腾讯云给返现大户拼多多发了一个‘大红包’，减免了部分费用。”

据《财经》披露，2021年4月，拼多多在腾讯云的基础上，为了相互压价，在新增云服务提供商时添加了百度云。

对此，詹姆斯·米歇尔表示：“因此，在云计算市场获得长期经济回报的途径既不是迅速求大，也不是追逐IaaS，而是耕耘PaaS和SaaS。”

而在腾讯二季度财报电话会议上，被问及金融科技与云计算业务的贡献占比问题时，詹姆斯·米歇尔没有正面回应，只提及目前腾讯云主要专注于扩大客户渗透率和市场占有率，暂时不瞄准盈利。

最终来看，腾讯云选择了重视盈利能力。

在近期的四季度电话会议上，刘炽平提及腾讯的云业务，表示包括IaaS和PaaS，目前还处于净亏损的状态，而SaaS业务一直都有成本，但是还没有产生很多营收，所以都是亏损业务。

这与机构的估测基本符合，此前在2020年9月，中信证券曾做过测算，2020年至2022年腾讯云毛利率仍将为负，分别为-14%、-7%和-7%。

对此，刘炽平提出腾讯云从IaaS向PaaS、SaaS迁移（PaaS利润率高于基础设施服务IaaS）。

背后的原因在于，IaaS层功能主要包括计算、存储、网络等，上游硬件资源的高度同质化，客观上决定了IaaS产品的高度同质性。

因此，在产品使用功能相似的基础上，价格成为影响订单的主要因素，这也造成云厂商的IaaS层产品往往亏损的困境。

实际上，腾讯云为了提高利润，选择从IaaS向PaaS迁移并不奇怪。

根据IDC统计，2019年阿里云和腾讯云收入结构中PaaS的占比分别为14.9%和15.2%，而2020年这一占比则分别为16.1%和16.7%，这就说明国内云厂商已经早就有这种迁移趋势。

02

重回ToB逻辑？

众所周知，在ToC市场，补贴曾是最有效的营销方式。此前的数次互联网“大战”，通过价格补贴往往能迅速带来客户，以此打开市场。

本质上，这种模式是通过在资本优势主导下，先做大市场规模、再考虑盈利问题。

现如今，这种不计后果粗粝式的市场竞争手段正面临困境——共享单车、社区团购等行业纷纷遭遇溃败。

有趣的是，由于价格补贴能够带来最为直接的市场效果，在ToC市场惯用的营销手段也被复用到ToB市场中。

最早从2013年开始，价格战就在公有云行业中上演，腾讯云更是其中富有争议的存在。

彼时借由亚马逊AWS入华，先是阿里云宣布旗下产品价格全面下调，最高降幅高达50%，紧跟着腾讯云推出6折促销活动。

而之后在以阿里云、腾讯云为首的国内云厂商发起的数次价格战中，腾讯云更是让“带头大哥”阿里云十分头疼。

拿被云厂商改造的CDN市场来说，2017年之前，“CDN降价”似乎成为云厂商每次发布会上的必备环节。

在2015年，CDN市场更是上演精彩一幕。彼时在3月26日，腾讯云率先在市场上打出*枪。当时腾讯云推出的CDN2.0版本，为客户提供优惠，同比可节省31%。

作为回应，同年5月，阿里云宣布下调CDN价格，降幅达21.2%。而就在几天后，腾讯云再次打出“免费+降价”组合拳，最高降幅25%。

这是腾讯云继3月打出降价牌后的又一重拳。这一举动，将力度极大的免费活动带入CDN服务市场。

随着腾讯云和阿里云在CDN市场“越降越勇”，频频的价格战后，传统以及中小的CDN厂商逐渐离开这个战场，曾经的头部玩家网宿科技和蓝汛几乎元气大伤。

更有争议的动作还在后面，2017年3月，腾讯云以一分钱价格中标预算达495万的厦门政务云项目。

数日后，在云栖大会上，阿里云总裁胡晓明气愤表示，“今天在所有人都希望推动企业的发展成就一个行业的时候，马化腾和他的团队用一分钱的投标对行业进行了破坏。”

实际上，阿里云曾于2015年开始和12306网站合作，也采用过“不收一分钱”的合作方式。

而继腾讯云之后，行业屡现“一分钱中标”事件。中国电信、阿里云、浪潮信息等云服务商也曾曝出过低价中标案例。

笼统来看，在腾讯云和阿里云的数次博弈中，往往会采用价格战的竞争手段。

在该逻辑下，腾讯云的竞争策略颇有成效，此前，腾讯云最多的客户来自泛互联网行业，比如游戏、视频和电商。由于抵挡不住腾讯云的降价，服务群体相似的金山云和UCloud面临市场份额失守。

在IDC排名中，2017年上半年和2018年下半年两个时间维度里，金山云和UCloud在公有云IaaS市场前五名中消失，而腾讯云的市场份额则由9.6%升至11.8%。

如今，在数次价格战后，腾讯云想要重新拾起盈利，首要面临的就是，此前被惯坏的客户能买单吗？

03

此一时彼一时

3月28日，华为在深圳总部发布去年年报，在本次财报会上，孟晚舟介绍，2021年华为云实现销售收入201亿元人民币，同比增长34%。

由此可以推算出，华为云2020年营收为150亿。

汇总国内主流云厂商已披露的去年云业务营收情况：阿里云724亿元、华为云201亿元、百度智能云151亿元、金山云91亿元。

腾讯云并不在其中。原因在于，腾讯在2020年后便不再披露腾讯云收入及增速。根据以往财报披露，腾讯云2018年收入91亿元，增速超100%；2019年收入超过170亿元，同比增长87%。

根据调研公司Canalys发布的数据，2021年中国云基础设施服务市场规模达到274亿美元，其中阿里云占比为37%、华为云18%、腾讯云16%。

倘若以此估算，腾讯云2021年的营收情况，起码和华为云处在同一量级。而根据海豚投研估测，腾讯云2020年和2021年的营收分别为210.6亿、307.0亿元，增速放缓，但依旧处在国内第二云厂商的位置。

需要注意的是，此次华为首次披露了华为云的收入规模，无疑在表明加码云计算的野心。

如今，在美国断供下，发展云计算，以软件为端口打造生态，成为华为运营商及消费者业务增长乏力之下的一条出路。

此前在IDC数据口径下，2021年第三季度，腾讯云与华为云公有云IaaS+PaaS市场份额仅相差0.18%，H1同样仅相差0.3%，差距十分微弱。

可想而知，腾讯云想要如愿提高利润，势必直面“狼性”加身的华为云。

此外，作为市场后来者，字节跳动的加入也将加剧中国云计算市场白热化的竞争。更何况，火山引擎云产品的首要服务理念是“追求*性价比”，某种程度上也将加剧价格战。

竞争对手层面之外，更要看到，现如今，云计算行业的“多云”横行。

RightScale在2019年对全球企业用云策略的调查显示，超过1000人的大型企业中，选择多云部署的占比达到84%，其中混合云占比达到58%。

对于云客户来说，选择“多云”能够分散风险。但对于云厂商而言，大客户往往通过“多云”策略在避免捆绑的同时进行压价，势必加重云厂商的“比价”竞争。上文中的拼多多案例已经验证了这种趋势。

此前，具有先发优势的阿里云，由集团输血了11年后，终于在2020年四季度首次实现经调整EBITA转正，盈利2400万元，此后一直维持盈利至今。

和阿里云类似，从中长期看，腾讯云将是腾讯下一个十年具有较高确定性的增长点，这也是腾讯要求增加利润的出发点。

但此一时彼一时，如今，腾讯云想要成为下一个“阿里云”，势必面临多重阻碍。

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