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当CXO陷入价格「肉搏战」

如何在不确定性中寻找确定性,可能是当前CXO行业最需要思考的。
2024-07-12 08:04 · 微信公众号:氨基观察 郑晓

CXO领域的价格肉搏战,*惨烈。

7月10日,昭衍新药发布业绩预告,预计上半年亏损1.36亿元-1.84亿元。公司表示,亏损原因之一,同业竞争加剧导致销售订单的利润空间被压缩导致。

从公司的口径来看:毛利率同比下降,公司实验室服务业务净利润同比明显下降。这也意味着,价格战的程度并不低。

的确如此,2023年上半年,昭衍新药该业务净利润为1.95亿元;而到了今年上半年,公司预计该业务净利润:最高仅有1094万元,下限可能是亏损2829万元。

不只是昭衍新药,整个行业仿佛陷入了一场零和博弈。从药石科技、美迪西等上市公司的公开资料里,我们也能够窥得价格战的惨烈程度。

在行业低谷时期,没人能够独善其身。当然,从行业发展客观规律来看,这样的情况可能并不会持续太久。

毕竟,从种种迹象来看,顶层对于国内生物科技行业的支持力度在越来越大,反转也终究也会到来。换句话说,新需求的涌现与行业的复苏,如同自然界的季节更替,终将再度降临。

而CXO行业,也不会因为当前的困境而失去前景。在正常的商业世界,“内卷-泡沫破灭-重新内卷”,本就是是一个周而复始的周期故事。

相反,那些能够穿越周期最终走出的巨头,往往才是最有价值的。

所以,周期虽然无法避免,但对于所有参与者来说,当前最为紧要的是构建自身的核心竞争力,以最小化周期波动带来的冲击。如何在不确定性中寻找确定性,可能是当前CXO行业最需要思考的。

价格战打到血亏

CXO领域的价格战,已经不是秘密,在上市公司公开资料中已经频繁出现。

去年4月份的业绩路演会上,CRDMO企业药石科技便表示:目前市场对于价格的竞争的确比较激烈,在订单引入期我们也会做一些适当的价格让步,以提升订单规模。

这一趋势,延续至今。在今年5月的投资者调研会上,有投资者询问药石科技关于价格战“拐点”问题,但并没有得到肯定的回答。

药石科技表示,目前在报价端市场竞争仍然很激烈。

至于激烈程度,则在美迪西回复上交所的问询函中,得到了公示。作为临床前CRO企业,美迪西的业务分为药物发现与药学研究与临床前研究。

根据公司问询函回复公告,其药物发现与药学研究业务,2023年的单价同比下降36.81%;临床前研究业务的单价,下降了23.59%。

这也导致,美迪西在2023年,出现了客户数量增加,营收规模却下降的窘境。

进入今年以来,价格战仍在继续,整个CXO行业的利润,自然仍会受到吞噬。也正因此,昭衍新药实验室服务业务遭遇吞噬。

也就是说,价格战打到现在,部分CXO企业已经不赚钱了。这个时候,对于部分企业来说,订单数量的增长,可能没有太大的积极意义。

产能出清进行时

本质上,这也是CXO行业产能出清的过程。

价格战的出现,一方面与行业需求减弱有关。过去几年,一、二级市场同时遇冷,让整个生物科技行业的需求受到了明显限制。在这一背景下,客户延迟交付、对价格更为敏感等诸多因素,直接影响了整个CXO行业。

但另一方面,价格战也与行业的内卷有关。

中国CXO产业的蓬勃发展背后,在于踩中了国内这一轮创新上行周期。在2010年前后,国内少数CXO企业,业务基本都针对海外客户。

而在2015年之后,随着中国生物科技行业的腾飞,整个CXO也涌入了大量的参与者与资本。仅头部企业的产能扩展方面,就相当惊人。

如下图所示,2022年之前,上市CXO企业的资本支出/折旧和摊销逐年增长,这说明整个行业都在高歌猛进的产能扩充。直到2023年才有所收缩,为近5年新低,这也意味着行业开始出清。

除了上市企业,在这一轮上行周期中,非上市CXO企业也疯狂涌入,一些药企也本着资源优化的目的,踏入CXO领域。

也就是说,跟创新药行业一同泡沫化的,还有被称之为卖水人的CXO行业。也正因此,在下行周期,整个CXO行业面临的压力也会*。

等待中国版“Medpace”的出现

放眼海外市场,CXO的周期起伏多次,这也导致市场的参与者会不断进化。虽然就目前来看,CXO领域仍然极度分散,但其中一些参与者确实探索出了能够摆脱周期的商业模式。

最典型的就是这几年倍受追捧的Medpace。在这场资本寒冬中,Medpace业绩丝毫没有受到影响,股价至今仍在不断创下新高。

这背后最为关键的原因就在于,经历周期起伏后,公司在战略上的进取,让其避免陷入价格战的怪圈。

作为一家CRO,Medpace并没有为了规模,一味去满足所有客户的要求,而是做了诸多有关“取舍”的选择题。

在业务模式方面,Medpace坚持“一条龙”打包的服务模式。即,Medpace始终接管活性成分从*阶段到上市的整个过程,不管理单个项目的研究。这有别于其它CRO,包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供广泛的服务。

这种对整体解决方案的承诺,自然而然地减少了潜在市场需求,但同时也让其收获更多。

因为,Medpace这样做的好处是,在不混合不同概念的情况下,以最高效率进行研究,这样可以为客户节省成本并加快研究执行速度。

这也使得,Medpace积累起不错的口碑,不需要依靠价格战去争取客户。例如,在报价层面,其虽然比IQVIA更高,但依然不会受到客户的排斥。从Medpace在电话会议上的表述来看,其认为客户选择它的原因从来不是价格,而是质量。

这也在公司的业绩层面得到了体现。尽管规模庞大,但Medpace的利润率在业内最高,一方面,这表明它是CRO市场上效率最高的公司之一;另一方面,这表明它很可能是其利基市场的质量*。所谓质量*,则意味着客户目前已经愿意为Medpace的服务,支付更高的价格。

正因此,在整个弱势行情下,Medpace依然不愁客源,保持着稳健的增长。

虽然Medpace只是CRO,并不能代表整个CXO产业,但其战略打法、运营思路。中国CXO企业,都是值得借鉴的。

尽管Medpace并不能完全代表整个CXO行业,但它所提供的战略视角与运营智慧,无疑为国内CXO企业提供了学习样本。

特别是在降本增效成为所有人共识的今天,Medpace提醒着我们,真正的价值不在于广度,而在于深度——

在产业链中,最有价值的不是你能做什么,而是你能做好什么。

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