当CXO陷入价格「肉搏战」

CXO领域的价格肉搏战，*惨烈。

7月10日，昭衍新药发布业绩预告，预计上半年亏损1.36亿元-1.84亿元。公司表示，亏损原因之一，同业竞争加剧导致销售订单的利润空间被压缩导致。

从公司的口径来看：毛利率同比下降，公司实验室服务业务净利润同比明显下降。这也意味着，价格战的程度并不低。

的确如此，2023年上半年，昭衍新药该业务净利润为1.95亿元；而到了今年上半年，公司预计该业务净利润：最高仅有1094万元，下限可能是亏损2829万元。

不只是昭衍新药，整个行业仿佛陷入了一场零和博弈。从药石科技、美迪西等上市公司的公开资料里，我们也能够窥得价格战的惨烈程度。

在行业低谷时期，没人能够独善其身。当然，从行业发展客观规律来看，这样的情况可能并不会持续太久。

毕竟，从种种迹象来看，顶层对于国内生物科技行业的支持力度在越来越大，反转也终究也会到来。换句话说，新需求的涌现与行业的复苏，如同自然界的季节更替，终将再度降临。

而CXO行业，也不会因为当前的困境而失去前景。在正常的商业世界，“内卷-泡沫破灭-重新内卷”，本就是是一个周而复始的周期故事。

相反，那些能够穿越周期最终走出的巨头，往往才是最有价值的。

所以，周期虽然无法避免，但对于所有参与者来说，当前最为紧要的是构建自身的核心竞争力，以最小化周期波动带来的冲击。如何在不确定性中寻找确定性，可能是当前CXO行业最需要思考的。

价格战打到血亏

CXO领域的价格战，已经不是秘密，在上市公司公开资料中已经频繁出现。

去年4月份的业绩路演会上，CRDMO企业药石科技便表示：目前市场对于价格的竞争的确比较激烈，在订单引入期我们也会做一些适当的价格让步，以提升订单规模。

这一趋势，延续至今。在今年5月的投资者调研会上，有投资者询问药石科技关于价格战“拐点”问题，但并没有得到肯定的回答。

药石科技表示，目前在报价端市场竞争仍然很激烈。

至于激烈程度，则在美迪西回复上交所的问询函中，得到了公示。作为临床前CRO企业，美迪西的业务分为药物发现与药学研究与临床前研究。

根据公司问询函回复公告，其药物发现与药学研究业务，2023年的单价同比下降36.81%；临床前研究业务的单价，下降了23.59%。

这也导致，美迪西在2023年，出现了客户数量增加，营收规模却下降的窘境。

进入今年以来，价格战仍在继续，整个CXO行业的利润，自然仍会受到吞噬。也正因此，昭衍新药实验室服务业务遭遇吞噬。

也就是说，价格战打到现在，部分CXO企业已经不赚钱了。这个时候，对于部分企业来说，订单数量的增长，可能没有太大的积极意义。

产能出清进行时

本质上，这也是CXO行业产能出清的过程。

价格战的出现，一方面与行业需求减弱有关。过去几年，一、二级市场同时遇冷，让整个生物科技行业的需求受到了明显限制。在这一背景下，客户延迟交付、对价格更为敏感等诸多因素，直接影响了整个CXO行业。

但另一方面，价格战也与行业的内卷有关。

中国CXO产业的蓬勃发展背后，在于踩中了国内这一轮创新上行周期。在2010年前后，国内少数CXO企业，业务基本都针对海外客户。

而在2015年之后，随着中国生物科技行业的腾飞，整个CXO也涌入了大量的参与者与资本。仅头部企业的产能扩展方面，就相当惊人。

如下图所示，2022年之前，上市CXO企业的资本支出/折旧和摊销逐年增长，这说明整个行业都在高歌猛进的产能扩充。直到2023年才有所收缩，为近5年新低，这也意味着行业开始出清。

除了上市企业，在这一轮上行周期中，非上市CXO企业也疯狂涌入，一些药企也本着资源优化的目的，踏入CXO领域。

也就是说，跟创新药行业一同泡沫化的，还有被称之为卖水人的CXO行业。也正因此，在下行周期，整个CXO行业面临的压力也会*。

等待中国版“Medpace”的出现

放眼海外市场，CXO的周期起伏多次，这也导致市场的参与者会不断进化。虽然就目前来看，CXO领域仍然极度分散，但其中一些参与者确实探索出了能够摆脱周期的商业模式。

最典型的就是这几年倍受追捧的Medpace。在这场资本寒冬中，Medpace业绩丝毫没有受到影响，股价至今仍在不断创下新高。

这背后最为关键的原因就在于，经历周期起伏后，公司在战略上的进取，让其避免陷入价格战的怪圈。

作为一家CRO，Medpace并没有为了规模，一味去满足所有客户的要求，而是做了诸多有关“取舍”的选择题。

在业务模式方面，Medpace坚持“一条龙”打包的服务模式。即，Medpace始终接管活性成分从*阶段到上市的整个过程，不管理单个项目的研究。这有别于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供广泛的服务。

这种对整体解决方案的承诺，自然而然地减少了潜在市场需求，但同时也让其收获更多。

因为，Medpace这样做的好处是，在不混合不同概念的情况下，以最高效率进行研究，这样可以为客户节省成本并加快研究执行速度。

这也使得，Medpace积累起不错的口碑，不需要依靠价格战去争取客户。例如，在报价层面，其虽然比IQVIA更高，但依然不会受到客户的排斥。从Medpace在电话会议上的表述来看，其认为客户选择它的原因从来不是价格，而是质量。

这也在公司的业绩层面得到了体现。尽管规模庞大，但Medpace的利润率在业内最高，一方面，这表明它是CRO市场上效率最高的公司之一；另一方面，这表明它很可能是其利基市场的质量*。所谓质量*，则意味着客户目前已经愿意为Medpace的服务，支付更高的价格。

正因此，在整个弱势行情下，Medpace依然不愁客源，保持着稳健的增长。

虽然Medpace只是CRO，并不能代表整个CXO产业，但其战略打法、运营思路。中国CXO企业，都是值得借鉴的。

尽管Medpace并不能完全代表整个CXO行业，但它所提供的战略视角与运营智慧，无疑为国内CXO企业提供了学习样本。

特别是在降本增效成为所有人共识的今天，Medpace提醒着我们，真正的价值不在于广度，而在于深度——

在产业链中，最有价值的不是你能做什么，而是你能做好什么。

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