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这些商家靠「小众运动」火到海外

体育赛事催生出新的产业链,也提供了新的生意指引。国内的一部分商家穿过时区,跨越广阔的大海,在与本土迥异的市场里寻找商机。
2024-08-19 14:09 · 天下网商 朱之丛

伍燕珊,人送外号“阿拉伯小公主”。

名声是靠自己挣来的。她说,每次和中东客户当面谈生意,只要她出手,成单率就是100%,从未失手。

中东、欧洲、南美……曾经遥远而陌生的海外市场,正在成为中国商家的生意富矿。2020年,伍燕珊离开了熟悉的建筑工程行业,创立了优格人造草坪公司,来到阿里巴巴国际站,开始做线上外贸生意。

一开始,她只卖人造草坪这款“大单品”。直到2022年,她偶然发现了“网球场”这一商机,于是以人造草坪为起点,逐渐搭建出全产业链,拓展出框架、围网等品类,为客户提供一整套“网球场解决方案”,拿到越来越多的订单。伍燕珊预测,在欧洲、南美等市场的带动下,网球场设施“还能再火个两三年”。

体育用品出海这门生意,既要靠诚意浇灌,也仰赖机遇的眷顾。在伍燕珊的细心耕耘下,优格的年销售额以60%的增速攀升,预计今年将突破6000万元。

除了优格,更多商家也在把目光转向海外。借着卡塔尔世界杯、巴黎奥运会等国际赛事掀起的体育热潮,许多原本“小众”的品类,如棒球、匹克球等,正在广阔的海外市场翻红。

艰难的转型

在考虑转行的那一个月里,伍燕珊瘦了10斤。

以前,她是个常年跑工地、跟进度的“女汉子”,主营国内的体育设施工程项目,有相对固定的客户和合作方。但由于工作流程复杂,账期也不稳定,伍燕珊还是决定离开这个行业,All in(全部投入)线上外贸。

2020年,伍燕珊创立了“广州优格人造草坪有限公司”,依托之前接触到的一部分外国客源,从人造草坪这个熟悉的产品开始操作。公司创立之初急缺人手,设计、客服、财务、售后,都由伍燕珊一人包办。

在国际站开店不到一个月,她就成功拿下*笔订单。伍燕珊记得,客户来自欧美地区,询盘时间相当于国内的凌晨2点,她依然*时间打去电话沟通。这笔订单的金额虽然只有几万元,但为优格开了个好头,“当我们在平台上的成交金额越来越高,自然进来的流量和客户都会更加优质。”

作为初创公司,优格的客户资源很少,而且相隔万里之遥,要取信于远在异国他乡的客商,没有什么好办法,很多时候是靠诚意,用“真心换真心”。对每一个前来询盘的客户,伍燕珊都及时回应,认真沟通。“哪怕别人觉得这个客户是骗子,我们也拿出100%的热情去对待。”

伍燕珊记得,“当时有个客户发来采购需求,问我方不方便去一趟阿塞拜疆。”这名客户没有任何身份信息,公司上下都怀疑“这可能是个骗子”,但伍燕珊依然耐心交涉。只过了一个月,客户就从阿塞拜疆飞来广州,谈了两个小时就拍板成交,订单金额高达170万元。

当然,出海生意也伴随着风险,如同海面下汹涌的暗流。2021年初,全球海运费用飙升,优格的资金链一度运转困难。为了给供应商结算货款,伍燕珊硬着头皮向亲朋好友借了10多万元。生意上的窘境让她一度萌生想要放弃的念头,但最终还是咬牙坚持了下来。

机遇的曙光,也在远处的海平线上浮现。

陌生的机遇

人造草坪通常用于足球场,用途广泛,但壁垒较低。也因此,世界杯、欧洲杯等重大体育赛事期间,往往会成为优格争夺订单最忙碌的节点。

但在2022年,一个新的商机跃入伍燕珊眼帘。

一种结合了网球和壁球的新兴运动,正在欧美国家流行。由于场地单价较低,社交属性强,类似于曾在国内流行的骑行、飞盘等运动,一时间吸引了许多个人买家。越来越多的客户开始问伍燕珊:你们做不做小型网球场?

人造草坪是网球场设施的一部分,但伍燕珊意识到,优格可以吃下整个网球场产业链,获取更高的产品附加值。“我们去查国内有没有人做这个,有,但是很少,基本就一两家。”

优格决定迅速切入这个蓝海市场。伍燕珊前往天津、河北、江苏等地,花了一个月时间梳理供应链。前期,小型网球场设施的报价不透明,“可以说是100%的利润”,伍燕珊就一家一家去谈价格,甚至带着图纸找到专做框架、围网的工厂,希望对方提供定制化产品。

一轮摸排下来,伍燕珊对网球场的材料、工艺大致有了底。经过工艺优化、方案整合,优格面向海外客户上线了整套产品,订单纷至沓来。

前来询单的客商背后,甚至有体育明星的身影。近期,优格的一名新人业务员只用了3天时间,拿下了一笔70万元的小型网球场订单。伍燕珊在合作中发现,这笔订单背后的买家竟是法国球星劳伦特·科斯切尔尼,他曾效力于英超俱乐部阿森纳,也入选过法国国家队。

目前,网球场设施的订单金额占到优格总营业额的80%左右,来自欧洲和南美的客户数量持续增长,与中东客户数量已基本持平。

今年3月,优格的月销售额达到650万元,同比增长超过500%。公司朝着年销售额6000万元的目标稳步迈进。伍燕珊表示:“虽然错过了暴利的时代,但我们抓住了它(网球场设施)的爆发期。” 她预测,这类网球运动至少还将流行2~3年。

随着竞争者的涌入,优格也在思考应对策略。伍燕珊认为,优格的优势在于供应链的整合效率高,能够满足高度定制化需求。同时,她也致力于反向带动供应商升级工艺,而不是一味压低成本、追求利润,“还是会坚持做品质的初心”。

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广阔的海域

世界杯、欧洲杯、奥运会……规模巨大的体育赛事,掀起了遍及全世界的运动热潮。哪怕是赛事边角的一丁点热度,也蕴含着值得关注的商机。

在体育赛事的助推下,一些不起眼的“小众运动”成功出圈。

位于广东东莞的国洋运动器材有限公司,把一款潜水器材在韩国市场卖爆了。公司运营总监Anna介绍,近年来,潜水运动的客户群体趋于年轻化。7—8月原本是行业淡季,但借着奥运的东风,潜水这种小众运动也实现了“淡季不淡”。截至目前,国洋的订单量比往年同期提升了20%左右。

赛事周边也是一门规模可观的生意。早在2023年底,福建泉州振跃工艺品有限公司就开始接到奥运礼品订单,包括钥匙扣、水晶球等,客户名单中还包括巴黎奥运会官方赞助商。振跃负责人透露,今年以来,赛事相关订单占到了公司全部订单的30%~40%。

除了运动装备、周边礼品,还有像优格这样提供场地等基础产品的商家。它们进入体育赛场的核心,构成了运动员竞逐奖牌的底座。

和优格一样位于广州的希利服饰有限公司,长期为亚洲、欧美地区的*足球联赛提供全套运动装备。希利服饰创始人林志烈介绍,世界杯期间,卡塔尔一家大型连锁机构向希利采购了大批世界杯主题球衣,价格高出市场价1倍;欧洲杯期间,希利生产的运动服在德国销量红火,还有买家特地发来感谢信。

“体育大赛对我们这种专注于运动服饰的企业,可以说是‘泼天的富贵’。”林志烈说。

奥运会落幕后,商业的余波仍在扩散。阿里巴巴国际站数据显示,今年3月起,中国向法国出口的体育用品数量显著增加,网球服、户外运动服、运动相机、高尔夫球包等热门商品的出口量翻了4倍以上。在天猫国际,郑钦文同款网球拍、全红婵同款洞洞鞋等商品也被疯狂加购,甚至“反向”带火了娇韵诗、艾瑞可等法国品牌。

体育赛事催生出新的产业链,也提供了新的生意指引。国内的一部分商家穿过时区,跨越广阔的大海,在与本土迥异的市场里寻找商机。

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