在智能硬件创业最好的时机和地点，如何从山寨大军中选好品类、树立壁垒，成功突围？

周晔：有些智能硬件项目需求是伪需求 投资精选品类、有壁垒、树品牌的公司

　　软银中国资本是成立于2000年的基金，之前投资了包括阿里巴巴、淘宝、分众传媒等一系列的公司。我们的投资相对比较灵活，有美元基金和人民币基金。我们的投资覆盖早期、成长期、中后期的各个阶段，投资阶段相对也比较灵活。智能硬件和技术的领域是我们比较关注的领域，主要关注一些比较有技术门槛和技术含量的，以及有可持续的长期需求的公司和项目，特别是机器人和人工智能是我们重点的关注领域。

　　目前这个行业里面的创业公司非常多，我们对下面几类智能硬件项目会比较谨慎：第一，产品使用留存率比较低的项目，这种项目市面上非常多。从一个简单的指标看，就是智能硬件的用户买完产品3个月以后有多少还在使用？这个指标是非常重要，体现出的是产品从需求角度而言的刚性和可持续性。一般留存率不高的项目，说明需求不够刚，可持续性弱。比如说手环，持续戴手环超过三个月的人非常少，这表明人们对现有手环的需求并没有那么刚性，使用并不持久。有些智能硬件项目所针对的需求根本是伪需求，短时间新鲜，长时间用户是不会用的，对于这类使用留存率比较低的项目，我们是比较谨慎的。

　　第二，对同质化比较严重的品类我们也比较谨慎。这也是智能硬件里一个比较普遍的现象，怎么表现出来呢？一个产品出来以后，半年之内市场上出现四五家以上完全同质化的产品。在国内，特别在做硬件的领域，特别是在我们深圳这里，山寨公司是非常多的。有很多方向，如果没有比较高的壁垒或是一些守得住的东西，很快就导致于市面上同质化竞争非常严重，直接体现出来的现象是，产品的毛利很低，差异化很小，纯粹的红海竞争。对于这类的项目，我们也是比较谨慎的。

　　第三，公司的产品生命周期。公司产品生命周期短，产品可延展性相对比较差的项目，我们也会谨慎。我们观察到很多公司在一段时间里卖得不错，产品需求也真实存在，但在硬件行业里特别容易出现一个现象，就是“一代拳王”，也就是过个三五年以后，公司有优势的产品在市场上没有竞争力了，或是被其他品类的产品替代掉了。如果公司在品类和产品上缺乏延展性，没有机会把握住下一个品类相关的延展机会，这类公司的生命周期会非常短。这类公司作为生意，短时间赚点钱是不错的，但是站在投资人的角度，我们希望投资的企业具有长期价值，未来可以登陆资本市场。如果公司只有三到五年的周期，是很难在资本市场实现退出的，这种项目我们也会相对谨慎。

　　在同质化那么严重，行业竞争那么激烈的情况下，创业者该怎么做，作为投资人又会投些什么样的东西呢？我想讲三点：

　　1、品类。如果你想创业做一个可持续的公司，选品类非常重要，这个品类要有可持续的需求和长期的商业模式。很多品类不具有这样的特点，赚点小钱可以，但是做大很难。但有些品类则非常不错，举一个简单的例子，比如说像打印机，这是历史上非常好的硬件品类，有长期需求，后续还有墨盒这样的配套耗材带来的持续收入。如果智能硬件领域出现类似这样的需求和市场，创业者应该要好好把握机遇。

　　2、壁垒。如果不想红海竞争一定要有壁垒，壁垒可能有两种：一种是有核心技术的。比如今天可穿戴设备行业很大，但竞争很激烈。我们投的一家台湾公司，他没有直接做穿戴设备，而是做了一款超薄柔性电池，这种电池可以做成像名片一样薄，可以随意弯曲、可以做成任意形状，而且非常安全、不会起火。这个产品在所有的可穿戴设备，衣服、手表上都可以用，技术门槛很高，做出和他相同性能产品的公司目前还没有。团队掌握类似这样的技术，就是一种很高的壁垒。二是和某些垂直行业应用结合，这也是很有门槛的。同样功能的东西会做的人很多，但不是所有人都懂行业应用。比如说我们投了一家公司是做3D的医疗手术机器人，这里面用到的技术是不是很多家都能做？可能是，但和医疗、手术这样非常垂直的细分市场结合，门槛立马变得很高，市场上的竞争立刻降下来了。所以，我们考虑怎么避免同质化竞争时，需要思考的是我们的壁垒和优势到底在哪里？

　　3、品牌。很多的智能硬件从本质上看，还是一个消费品、一个硬件产品。对于一个消费品和硬件产品，我们看到历史上成功的企业最后都是能够树立自己强大品牌的企业。品牌树立起来了以后，如果能够不断创新，几代产品都可以满足客户的需求，公司就能够避免当一代拳王，创造长期价值。对于我们初创的创业公司，我们要考虑怎么样开创新的品类品牌，占领消费者在所在新兴品类里的心智。只要所在的品类是有长期的需求和长期的商业模式的，同时你在这个品类和行业里树立起强大的品牌、先发优势，就很有可能成为行业的领军企业，也可以和那些同质化的山寨公司区分开来。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201606/20160629399021.shtml