旗下微信矩阵:

【深度好文】京东到家,爱鲜蜂,社区001们的后电商时代!

在众多社区电商类的社区O2O企业中,有三家是我们最值得认真研究和学习的经典案例,即盘活社区小店的“爱鲜蜂”,商超的新入口“京东到家",以及超市搬运工“社区001”。
2015-11-27 15:40 · 品途商业评论 行一君

爱鲜蜂:盘活社区小店

  爱鲜蜂创始人是一个典型的海归,2004年毕业于德克萨斯A&M大学获MBA学位,供应链专业, 2006-2014年受聘于美国IBM公司任职高级咨询总监,是ERP系统咨询的专家, 专注于流程和内部成本管理,2009年外派回国,领导实施蓝色和谐IBMSAP项目。2009年,他被派回国内,3年后离开IBM。

  回国后在北京结识了一位朋友,那位朋友经营着国内一个卤味品牌“哈哈镜”,对方邀他做电子商务经理,不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里,张赢自己开了两家旗舰店,同时管理着几十家连锁卤味小店。当时哈哈镜在线下所采取的主要铺货方式,即是和社区小店合作分销,提供卤味产品的代卖。

  2014年3月1日,张赢拿到1000万元人民币的天使轮投资,4月10日钱到账,4月15日租下办公室,5月15日产品上线。

  2014年7月,爱鲜蜂对外公布的几个主要数据:在北京发展了1000多个销售点(小卖部,便利店),日订单1000多单,微信和微博各占一半,客单价80-90元,二次购买率13%,已经扩张到上海市场。

  2014年10月,爱鲜蜂获得由红杉资本领投的2000万美元A轮融资。

  2014年11月,上线6个月,爱鲜蜂用户超过40万,主要集中在移动端。平均每天几千个订单,做活动时可达到日单上万。

  2015年3月底,爱鲜蜂从高瓴资本以及红杉资本那里获得了2000万美元的B轮融资,估值达到了2亿美元。对外宣布已与北上广深1万多家社区小店建立合作关系,全国每日订单量已经超过3万单。

  2015年6月,爱鲜蜂APP做出改版升级,除了UI界面的改头换面,并推出了“新鲜预定次日达”服务,开拓了生鲜业务。

  2015年9月,爱鲜蜂获得C轮7000万美金融资。投资方包括高瓴资本、钟鼎创投、天图资本、红杉资本等知名投资机构。华兴资本担任本次融资*财务顾问。其已与过万家小店展开合作,完成了合作小店软硬技术升级。覆盖北京、上海、广州、深圳、佛山、苏州、杭州、南京、成都、天津等主要城市,用户规模达到500万,日订单量稳定在10万单以上,月流水超过1亿元人民币。

  爱鲜蜂是一个典型的利用闲置资源组建最后一公里配送能力的案例。爱鲜蜂的“鲜蜂侠”(送货员)基本是各住宅区及办公区周边的小卖部店主。这个人群的特点是闲暇时间多,同时距离用户近。后台将订单分发到距离用户最近的小卖部店主那里,再由店主完成最后环节的配送。按照目前的实际体验,理想状态下配送速度能达到30分钟以内。

  爱鲜蜂负责向供应商采购,同时在各行政区自建仓储,向行政区内小卖部供货。用户下单后,距离最近的店主负责送货,同时完成支付。爱鲜蜂搭建了一个平台,连接了上游的供应商,下游有送货时间的小卖部店主,以及有需求的用户。

  爱鲜蜂的核心竞争力是有一支线下经验非常丰富、执行力*的团队。爱鲜蜂线下团队脱胎于张赢在运营鸭脖电商时期的销售渠道团队。在把该品牌鸭脖迅速推向全国市场的过程中,这支团队积累了丰富的线下拓展运营经验,也为爱鲜蜂开辟了巨大的线下门店资源,并由此解决了最后一公里的配送难点,大大降低了城市供应链成本。从物流到地推,铸就了爱鲜蜂的一支“线下铁军”,让爱鲜蜂在O2O市场上具备了一项*的核心竞争力。

  最开始,爱鲜蜂从鸭脖为试点,从冷配链门槛高的生鲜类食品入手,通过与上游供应商合作,提供一些独特的食品,像中粮我买网的盱眙小龙虾,华夏畜牧公司的万得秒牛奶,等等。每种品类,爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。这些特色食品,为爱鲜蜂引来很多流量。盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款,之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告,收效寥寥。

  爱鲜蜂每座城市不同区域建有转运站,工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店,以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来,爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后,小店里的人就承担了配送环节的工作。

  发展一段时间后,爱鲜蜂是商品主要分为食品和生活急需两类,新推出的“新鲜预定次日达”规模还较小。其中,食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龙虾、卤味、饮料、速食等,大部分都是比较讲求新鲜度的;而生活急需则包括电池、蚊香、卫生巾、避孕套等。并且,对于一个品类的商品,爱鲜蜂只和一个供应商合作。

  拿货之后,爱鲜蜂则会将这些商品配置到它的配送网点中去。这里的配送网点并非专门的配送中心,而是分布在各个小区中的“夫妻小店”,这也充分体现了爱鲜蜂“盘活社区闲置资源”的思路。除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外,酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送(2015年10月北京地区已经调整为无门槛起送),配送费5元。

  这样,小店店主不仅能挣到配送费,而且小店商品也有了新的销售渠道。爱鲜蜂具有LBS定位功能,附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂APP/微信上。为了保证一小时内完成配送,爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式,用户下单后,附近小店会抢单,如果忙不过来可在五分钟内拒单,系统会自动调给下一家店。

  为了掌握更多的话语权,提供商品利润,爱鲜蜂推出了自采品牌“蜂觅”,从供应链源头把控,采取海外直采、天然直采、产地直采策略,去除传统生鲜售卖的中间环节,将““蜂觅”品牌的直采水果在爱鲜蜂平台上做重点推荐和销售。

  如今,随着“蜂觅”圣心芒果、15度蜜梨、琯溪蜜柚等高品质精选水果的热卖,用户对“蜂觅”品牌快速认知并广泛接受,逐渐养成跟着“蜂觅”吃水果的习惯。

  相比品牌便利店,爱鲜蜂更愿意与夫妻店合作:一方面,品牌便利店涉及的利益方多,又牵涉到管理问题,从上至下的谈判是一个漫长过程,而他们需要的是“快”;另一方面,夫妻店身段更灵活,那些便利店不愿做的、难以标准化的事情,它们可以做。

  爱鲜蜂员工中,地推人员占了一半,他们按区域划片,每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店,给店主做专业引导:告诉他们什么是二维码,什么是团购券,什么是网上支付,帮他们安装维护软件,推广线下活动……他们会定期对店主培训,偶尔也帮忙送货。

1.png

图1:爱鲜蜂商业链条的运行模式

【本文由投资界合作伙伴品途商业评论授权发布,本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问,请联系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处理。