【深度好文】京东到家，爱鲜蜂，社区001们的后电商时代！

爱鲜蜂：盘活社区小店

　　爱鲜蜂创始人是一个典型的海归，2004年毕业于德克萨斯A&M大学获MBA学位，供应链专业， 2006-2014年受聘于美国IBM公司任职高级咨询总监，是ERP系统咨询的专家, 专注于流程和内部成本管理，2009年外派回国，领导实施蓝色和谐IBMSAP项目。2009年，他被派回国内，3年后离开IBM。

　　回国后在北京结识了一位朋友，那位朋友经营着国内一个卤味品牌“哈哈镜”，对方邀他做电子商务经理，不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里，张赢自己开了两家旗舰店，同时管理着几十家连锁卤味小店。当时哈哈镜在线下所采取的主要铺货方式，即是和社区小店合作分销，提供卤味产品的代卖。

　　2014年3月1日，张赢拿到1000万元人民币的天使轮投资，4月10日钱到账，4月15日租下办公室，5月15日产品上线。

　　2014年7月，爱鲜蜂对外公布的几个主要数据：在北京发展了1000多个销售点（小卖部，便利店），日订单1000多单，微信和微博各占一半，客单价80-90元，二次购买率13%，已经扩张到上海市场。

　　2014年10月，爱鲜蜂获得由红杉资本领投的2000万美元A轮融资。

　　2014年11月，上线6个月，爱鲜蜂用户超过40万，主要集中在移动端。平均每天几千个订单，做活动时可达到日单上万。

　　2015年3月底，爱鲜蜂从高瓴资本以及红杉资本那里获得了2000万美元的B轮融资，估值达到了2亿美元。对外宣布已与北上广深1万多家社区小店建立合作关系，全国每日订单量已经超过3万单。

　　2015年6月，爱鲜蜂APP做出改版升级，除了UI界面的改头换面，并推出了“新鲜预定次日达”服务，开拓了生鲜业务。

　　2015年9月，爱鲜蜂获得C轮7000万美金融资。投资方包括高瓴资本、钟鼎创投、天图资本、红杉资本等知名投资机构。华兴资本担任本次融资*财务顾问。其已与过万家小店展开合作，完成了合作小店软硬技术升级。覆盖北京、上海、广州、深圳、佛山、苏州、杭州、南京、成都、天津等主要城市，用户规模达到500万，日订单量稳定在10万单以上，月流水超过1亿元人民币。

　　爱鲜蜂是一个典型的利用闲置资源组建最后一公里配送能力的案例。爱鲜蜂的“鲜蜂侠”（送货员）基本是各住宅区及办公区周边的小卖部店主。这个人群的特点是闲暇时间多，同时距离用户近。后台将订单分发到距离用户最近的小卖部店主那里，再由店主完成最后环节的配送。按照目前的实际体验，理想状态下配送速度能达到30分钟以内。

　　爱鲜蜂负责向供应商采购，同时在各行政区自建仓储，向行政区内小卖部供货。用户下单后，距离最近的店主负责送货，同时完成支付。爱鲜蜂搭建了一个平台，连接了上游的供应商，下游有送货时间的小卖部店主，以及有需求的用户。

　　爱鲜蜂的核心竞争力是有一支线下经验非常丰富、执行力*的团队。爱鲜蜂线下团队脱胎于张赢在运营鸭脖电商时期的销售渠道团队。在把该品牌鸭脖迅速推向全国市场的过程中，这支团队积累了丰富的线下拓展运营经验，也为爱鲜蜂开辟了巨大的线下门店资源，并由此解决了最后一公里的配送难点，大大降低了城市供应链成本。从物流到地推，铸就了爱鲜蜂的一支“线下铁军”，让爱鲜蜂在O2O市场上具备了一项*的核心竞争力。

　　最开始，爱鲜蜂从鸭脖为试点，从冷配链门槛高的生鲜类食品入手，通过与上游供应商合作，提供一些独特的食品，像中粮我买网的盱眙小龙虾，华夏畜牧公司的万得秒牛奶，等等。每种品类，爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。这些特色食品，为爱鲜蜂引来很多流量。盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款，之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告，收效寥寥。

　　爱鲜蜂每座城市不同区域建有转运站，工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店，以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来，爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后，小店里的人就承担了配送环节的工作。

　　发展一段时间后，爱鲜蜂是商品主要分为食品和生活急需两类，新推出的“新鲜预定次日达”规模还较小。其中，食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龙虾、卤味、饮料、速食等，大部分都是比较讲求新鲜度的；而生活急需则包括电池、蚊香、卫生巾、避孕套等。并且，对于一个品类的商品，爱鲜蜂只和一个供应商合作。

　　拿货之后，爱鲜蜂则会将这些商品配置到它的配送网点中去。这里的配送网点并非专门的配送中心，而是分布在各个小区中的“夫妻小店”，这也充分体现了爱鲜蜂“盘活社区闲置资源”的思路。除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外，酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送（2015年10月北京地区已经调整为无门槛起送），配送费5元。

　　这样，小店店主不仅能挣到配送费，而且小店商品也有了新的销售渠道。爱鲜蜂具有LBS定位功能，附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂APP/微信上。为了保证一小时内完成配送，爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式，用户下单后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在五分钟内拒单，系统会自动调给下一家店。

　　为了掌握更多的话语权，提供商品利润，爱鲜蜂推出了自采品牌“蜂觅”，从供应链源头把控，采取海外直采、天然直采、产地直采策略，去除传统生鲜售卖的中间环节，将““蜂觅”品牌的直采水果在爱鲜蜂平台上做重点推荐和销售。

　　如今，随着“蜂觅”圣心芒果、15度蜜梨、琯溪蜜柚等高品质精选水果的热卖，用户对“蜂觅”品牌快速认知并广泛接受，逐渐养成跟着“蜂觅”吃水果的习惯。

　　相比品牌便利店，爱鲜蜂更愿意与夫妻店合作：一方面，品牌便利店涉及的利益方多，又牵涉到管理问题，从上至下的谈判是一个漫长过程，而他们需要的是“快”;另一方面，夫妻店身段更灵活，那些便利店不愿做的、难以标准化的事情，它们可以做。

　　爱鲜蜂员工中，地推人员占了一半，他们按区域划片，每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店，给店主做专业引导：告诉他们什么是二维码，什么是团购券，什么是网上支付，帮他们安装维护软件，推广线下活动……他们会定期对店主培训，偶尔也帮忙送货。

图1：爱鲜蜂商业链条的运行模式

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