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2小时募完一支20亿元基金！高净值个人LP背后的“中国式”募资秘密

高净值客户或大众富裕阶层有自己的理财需求，财富管理机构有投向私募股权基金的产品，是GP们的LP之一，间接地，这些高净值个人LP就成为了大小GP们的出资人。

2018-07-23 17:54 · 投资界李拜天

投资界重磅策划——《募资大变局》

银行通道关闭、母基金资金紧张、上市公司股权质押频频爆仓……整个LP市场都在收紧，仅有少数极优质机构可以从容募到新基金，大多数处于募资期的GP都明显感觉到了市场的寒意……投资界推出重磅策划：《募资大变局》，密切关注艰难的募资市场！

激动人心的一幕就这么发生了。

　　几个月前，业内某家VC，不到两个小时完成了一期20亿的基金募集！在当下的募资难困境里，在整个LP市场收紧的境况下，这样的成绩足以列为一项纪录。

　　超顺利募资的背后原因则是：某家财富管理机构为其“保驾护航”，该机构的高净值客户分分钟买断这家VC的基金产品。

GP背后的财富管理机构

　　这并非个例。

　　大小基金为募资焦头烂额之际，直接对接高净值个人LP的财富管理机构似乎可以帮助应对得更为从容。投资界（微信ID：pedaily2012）曾经采访过国内某财富管理机构的创始人，他的公司也从事私募股权投资业务。彼时募资难已在行业内大范围出现端倪，该创始人则表示，公司旗下基金还未感受到募资压力，因为大多数都在客户的理财产品内。

　　尽管他不愿多谈，这两个案例背后的逻辑已经清晰：

　　首先，很多财富管理机构同时也在做自己的母基金。与财富管理机构相承接的母基金，其出资人往往都是高净值个人，比例可达到80%以上。这个数字得到了很多一线财富管理机构的印证。宜信私募股权母基金管理合伙人廖俊霞曾介绍：“宜信财富私募股权母基金的出资人以高净值人群为主，这个比例大概占到80%左右，很大一部分是企业家。”另外，歌斐资产母基金的出资人里，个人LP比例接近90%。

　　其次，很多GP也早早自建了财富管理部门。自建财富管理部门，实际上也是为了减少对第三方理财机构等融资渠道的依赖，从而把个人LP牢牢把握在自己的手里，根据网上的公开资料，九鼎、鼎晖投资、汉理资本等都有相关业务。

投向私募股权的钱不多，但在增多

　　比起固定收益类和房地产、黄金类等产品，国内的高净值个人通过理财机构投入私募股权市场的财富金额并不算多，但财富管理市场绝对诱人。

　　中国是仅次于美国的第二大财富管理市场。中国的高净值人群有多少？招商银行和贝恩公司联合发布《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人可投资资产在1千万人民币以上的高净值人群规模达158万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达165万亿人民币——在过去的十年中，高净值人群规模翻了三番，资产规模增长5倍，居世界第二。

　　恒天财富董事长周斌几天前曾这样向记者介绍：中国居民的金融理财产品总额大概有123万亿，份额最大的银行理财30万亿、信托25万亿，此外保险资管、基金专户、公募基金、期货资管、私募基金等，一共8类，构成了这123万亿。

　　不过，尽管有百万亿的庞大规模，通过财富管理机构投向私募股权市场的数量并不多。

　　“前几年私募基金放开注册，出现了一大批的私募基金，不过中国人理财还是以房地产和固收类的产品为主，另外还有一部分是股票，像私募股权类（的产品）比例很小”。海投全球创始人兼CEO王金龙在向投资界（微信ID：pedaily2012）介绍私募股权产品在整个财富管理产品所占的比重时这样说道。他认为，私募股权市场本身还很新，好的管理人还不多、好的资产也不多，还处在正在发展的阶段。

松禾资本合伙人袁宏伟曾对外说：“就算有一定投资经验的超高净值客户，有着丰富的资本市场经验，但私募股权的资金配置在他们的总资产中占比也是较低的。”

　　第一批已经获得了财富自由的高净值人群，在理财观念上逐渐开放却也保守顽固。他们更看重资产的配置的稳定性，根据波士顿咨询的报告，国内高净值客户一个首要的特点就是，他们会自己寻找投资机会，并且直接投资在实业、股票、房产等等方面。相比如固收类等产品，股权投资类产品的锁定期比较长，收益好，但风险也相对高一些。

　　不过，面向第三方财富管理机构的客户人群在变化，观念在进步。有财富管理机构向投资界（微信ID：pedaily2012）介绍，以前的客户主要集中在煤老板、房地产商，近来则是金融人士偏多。观念的逐步变化让我们不得不提到另外一个特点：财富管理层面投向私募股权市场的钱尽管不算多，但却是在逐步增多的。

　　海投全球的王金龙强调：“客户还是希望有一些产品，在可承担风险的范围内去享受有更高受益的产品，未来的前景很好。”海投全球主要帮助高净值个人做全球的资产配置，在他们的产品里就有投向KKR、凯雷资本等海外大型私募基金的产品。

“中国式”募资的路径变化

　　一直以来，与二级市场相似，中国一级市场都是以高净值个人为主，这是典型的“中国式募资”，个人LP占比极高。

　　不过，整个中国的创业投资和私募股权投资的出资人结构在过去三四年发生了很大的变化。清科私募通数据显示，从2014年底到2017年底，中国股权投资投资市场上LP整体数量从13215家增长到21953家，而这其中，个人LP数量同期增长1762家，尽管同样处于上涨的趋势，个人LP的涨幅远不及整体LP数量的增长情况。不仅个人投资者增速放缓，据说目前有多家大型基金都在逐渐降低个人投资者的比例。

　　所以说，这种所谓“中国式”募资也在发生变化，个人LP占比下降，更多的专业机构大展拳脚。这样的变化可能基于如下原因：

　　首先，这是市场上GP和LP相互选择的结果。中国的财富管理从无到有，个人LP在理财上仍需要大量的投资者教育，更不要说在私募股权投资上的专业程度，GP需要更加专业的LP，因为他们不只是要获得收益，还必须去承担风险，有承担风险的能力。

　　其次，政策门槛的调高让人们更加注重专业性。今年以来资管新规落地，针对部分资管业务发展不规范、多层嵌套、刚性兑付等问题，强调统一资管产品监管标准，明确了合格投资者要求，为我国财富管理行业规范发展指明了方向、划清了跑道。新规明确规定了私募基金的LP必须是合格投资者，严控风险的路径下，监管当局给出的个人LP门槛是：金融资产不低于500万元（此前是300万），且具有2年以上投资经历”。合格的个人投资者也将被层层筛选。

　　第三，即便是高净值超高净值人群，个人出资金额和机构LP的资金量相比远不可及，这对于GP的吸引力就没那么大。曾就职美联储和索罗斯基金的克里斯·韦根介绍，美国大型的资产管理公司更加聚焦于机构LP，因为机构投资人有大额的单笔投资金额，相对于个人LP来说规模要大很多。

　　尽管私募股权个人LP比重在下降，中国的财富管理机构却真真切切面对个人资产配置，比起对于机构客户的管理，个人LP是客户中的主力军。

中国没有真正的财富管理？

　　“中国从无财可理到现在，财富有了，但还没有真正的财富管理。”眼下，如此多的财富和如此多的高净值客户数量，都需要来真正的“管理”。

　　到底什么是财富管理呢？瑞士宝盛集团CEO鲍里斯·科勒迪总结说：财富管理的主要目标，不是在几个季度内，而是在几代人时间内，都能够实现持续稳定的增值，不受损害。同时，要为客户保密，为客户提供一体化的服务，使客户始终有充分的理由保持对服务者的信任。

市场亟待合格的投资者和投资者教育。

　　我们可以看到，尽管高净值人士可投资资产达百万亿级别，但仅有三分之一委托给专业机构来做，包括私人银行、券商、保险、信托、第三方财富管理等等，大部分还是自己在做理财。

　　波士顿咨询曾有一份报告，显示中国的高净值人群有这样三个特点：1、多数自己寻找机会，投资在实业、股票、房产领域；2、视放置财富的金融金钩为“产品超市”，而非财富顾问；3、高净值客户会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有财富放在一间机构，60%的高净值用户会选择3家及以上财富管理机构。

　　然而，对于个人来说，一旦抗风险能力不够，个别事件往往演变为群体讨伐，甚至会引起投资者恐慌，所以我们看到，不管是哪一类的财富管理机构，持续的投资者教育都是一项重点。

市场也需要更加专业的财富管理人才。

　　近年来，财富管理人才数量稳步增长，但仍然缺乏高端人才。可以按照这个思路来想：去做私募股权投资，个人LP在遴选GP方面就需要专业理财师的帮助，清科集团董事长倪正东曾总结，中国目前有1.2万家GP，但真正值得长期投资的不超过100家，这些GP要如何选择？专业理财师责无旁贷。

　　根据瑞银的报告，中国的合格理财师规划师只有5000人。投资界（微信ID：pedaily2012）了解到，很多财富管理机构都把专业理财师作为自己的竞争力之一。监管也要求，理财师必须持有基金从业资格才能上岗，才能向客户推荐产品。