两个安徽前首富的坚果之战

“中国人人人具有三种博士的资格：拿筷子博士、吹煤头纸博士、吃瓜子博士。”著名画家、散文家丰子恺曾在文章中提到，这三种技术中最进步最发达的，要算吃瓜子。他还感叹道：发明吃瓜子的人，真是一个了不起的天才。

多年以后，一个安徽人，将一颗小瓜子做成了大生意。2011年，洽洽食品上市，成为了A股“炒货*股”。次年，洽洽食品实际控制人陈先保变成了安徽首富。

洽洽食品上市后，陈先保似有隐退之意，辞去了总经理职务，其侄女陈冬梅接任。但是，此后公司的核心业务葵花子陷入了增长困境，多元化策略成效甚微。2015年，陈先保再度出任总经理，洽洽食品又开始回归主业，同时，大力发展坚果业务。

不过，2021年上半年，洽洽食品的业绩又降速了，葵花子收入再次出现负增长。陈先保押注的坚果业务能否扛起公司的增长大旗，也再次成为讨论点。

想当坚果行业老大的洽洽食品，总部在合肥。而在与合肥毗邻的芜湖，“坚果大王”三只松鼠也在想方设法寻找新的增长点。巧合的是，三只松鼠的创始人章燎源，也当过安徽首富。

两个安徽前首富的战争，正在悄然打响。

01、科长下海，成了安徽首富

陈先保是合肥人，出生于1959年5月。

从无锡轻工业学院（现在的江南大学）毕业后，24岁的陈先保被分配到了安徽省商业厅下辖的糖烟酒公司，端上了令人艳羡的“铁饭碗”。不过，1995年，已是科长的陈先保，毅然辞职，投身于下海经商的浪潮之中。

早期资金有限，陈先保租了个面积不大的食品车间，创办了合肥华泰冷饮厂。当时，国内的冰棍制作简单，门槛极低，如何分一杯羹呢？陈先保大胆创新，将果汁冷饮制作成冰棍，设计成双节棍状，并取名“棒棒冰”。

很快，冷饮市场有了陈先保的一席之地。

市场从来不乏模仿者，“棒棒冰”也一样。市场趋于饱和，陈先保考虑转型。1998年，安徽有关部门组织企业家到外省考察。陈先保走到哪里，都要买一袋炒货。同行的朋友还跟他开玩笑：陈总，你怎么那么爱吃零食！

吃着吃着，就吃出了门道。有一次，他发现买的一种瓜子，皮非常白，嗑起来不脏手，而且瓜子仁还特别入味。研究后发现，这种瓜子应该是先浸泡去粗皮，同时将咸味“喂”进去，然后进行炒制的。

瓜子炒货生意要怎么做，陈先保有了初步想法。

那时候，国内已经有了傻子瓜子、姚生记瓜子等。陈先保要给自己的瓜子起个响亮的名字。一天晚上，他外出散步，空场上，一群人正在跳恰恰舞。于是，“洽洽”这个品牌就诞生了。因为煮瓜子要用水，所以是洽，而非恰。

陈先保曾总结过洽洽瓜子的成功之道，包括了工艺、包装、营销、渠道等方面。

将传统炒瓜子改为煮瓜子，减少了上火的成分，中草药、香料的味道更能渗入到瓜子仁里面，干净又入味，形成了洽洽瓜子的特色。

过去，路边炒货大多用报纸、塑料袋随意包装，洽洽采用了牛皮纸包装。棕色牛皮纸搭配中国红图样，辨识度极高。此外，陈先保还以唐诗、宋词、红楼梦等为主题，在包装袋里放置文化卡片。越来越多的消费者，点名只买有卡片的瓜子。

1999年，洽洽瓜子销售额近3000万元。

看着洽洽瓜子热销，陈先保做了一个疯狂的决定——到中央电视台投广告。这笔费用投入至少需要400万元。那时候，洽洽瓜子才刚刚起步，企业的利润远远支付不起这笔费用。因此，他的这个决定引起管理层的反对。

管理层认为，产品本身已经卖得非常好，没有必要再去央视打广告了。但是，陈先保在一片反对声中，坚持己见，借钱投放了中央电视台的广告。

那个年代，在电视、报纸上打广告是营销的王道，能登上中央电视台，更是意义非凡。陈先保没有押错地方。根据《北京晚报》的报道，2000年，洽洽瓜子的销售收入突破了1亿元。2001年，销售额更是达到了4亿元。

快速发展的洽洽，于2011年3月在深交所挂牌上市，正式成为国内“炒货*股”。那一年，洽洽食品营收达27.39亿元，陈先保成了名副其实的“瓜子大王”。

2012年，在《理财周报》发布的中国家族财富榜中，陈先保家族以30.67亿元的财富，在安徽省内*，荣登安徽首富的宝座。

02、多元化尝试，寻找新增长

就在当上安徽首富的同一年，洽洽食品董事长、总经理陈先保就辞去了总经理职务，交由其侄女陈冬梅出任。

陈冬梅生于1972年1月，大学学历，高级经济师，从1998年开始就在陈先保的华泰食品公司任财务部经理，在任职洽洽食品总经理之前，是洽洽食品的董事、副总经理、财务总监。不过，在陈冬梅的管理下，洽洽食品并没有实现有效增长。

事实上，甫一上市，洽洽食品就陷入了困境中。

上市的时候，洽洽食品已经开始了多元化发展，主营业务构成中，不光有葵花子类、薯片、西瓜子类、派类、豆类、南瓜子类、花生类、坚果类产品，还有开心果、核桃、杏仁等。

在招股说明书中，其提到，为满足现代社会消费多元化发展的需要，“针对不同消费群体开发了各种类型的产品”。

2012年，薯片业务收入增长为-29.81%，核心产品葵花子增长骤降至个位数，致使公司营业收入仅微增0.40%。

在陈冬梅的管理下，洽洽食品继续推进多元化策略。2013年，洽洽食品以9600万元收购了江苏洽康食品有限公司60%股权，宣布正式进军牛肉酱市场；向控股公司合肥华力增资4125万元，欲继续做大果冻生意……

不过，多元化的尝试，效果并不好，甚至以失败而收局。薯片业务的规模停滞不前，果冻业务和牛肉酱业务纷纷陷入亏损，其他业务的发展也不是很顺利。

国元证券分析称，洽洽食品多元化激进，品类跨度大，而且战略决心不坚定，还分散了公司的人力、物力和财力。

2015年，董事长陈先保归来，再次兼任总经理，公司开始剥离副业、回归主业。

陈先保先后将合肥华力的股权出售，剥离了亏损中的果冻业务，又9000万元出售了江苏洽康的股权，将精力逐渐转向瓜子业务。

吸取2014年推出的高端瓜子葵珍和皇葵的失败经验，2016年，洽洽推出蓝袋瓜子；2017年，洽洽食品切入新兴品类，推出了混合坚果系列产品洽洽小黄袋每日坚果，迎合消费升级的同时，欲解决产品老化问题。

2017年，薯片等业务已不再单独“分产品”列于公司年报中，营收构成中只剩下了葵花子、坚果类、其他。

同年，洽洽食品葵花子收入25.03亿元，同比增长-1.25%；其他收入为8.52亿元，同比增长-2.08%；而坚果类收入2.47亿元，以129.20%的高增长才使得洽洽食品营收有了2.55%的正向增长。

从2012年到2017年，从多元化到回归主业，再到尝试新的多元化，洽洽食品的营收增长始终维持在个位数。

回归后的陈先保说：“过去几年，我们的日子比较好过，太安逸，导致我们狼性不够。”从2015年开始，洽洽食品进行了一系列动作，如调整公司战略、推出员工持股计划、调整组织架构。

更重要的是，陈先保似乎寻找到了洽洽食品的第二曲线——坚果。

03、坚果之战

在包装流通瓜子市场，洽洽食品是当之无愧的“*”，市场占有率高达41%，身后的金鸽占有率仅11%，远不及洽洽食品。

不过，瓜子市场门槛低，以散装为主，竞争激烈。中泰证券数据显示，2018年，洽洽食品在整个瓜子市场的占有率仅7.4%。而且，我国食用葵花籽产销量总体上保持稳定，增长十分有限，存量竞争加剧。

这是洽洽食品葵花子业务增长受限的大背景。

长远来看，葵花子业务要想继续实现增长，一个路径是提升市场集中度，用品牌包装瓜子实现对散装瓜子的替代，还有就是产品自身的提价。

2018年，洽洽食品对香瓜子、原香瓜子、小而香西瓜子等八个品类的产品进行出厂价格调整，提价幅度为6%～14.5%不等。自此，葵花子业务重回双位数增长。

不过，2021年上半年，洽洽食品实现营业收入23.81亿元，同比增长3.76%，去年同期增速为15.46%；归母净利润为3.27亿元，同比增长10.86%，去年同期增速为33.97%。相比之下，今年上半年业绩增速明显下滑，且是近四年中报*增速。

尤其是第二季度，洽洽食品实现营收10.02亿元，同比下降了12.70%。民生证券分析称，二季度业绩下滑主要是因为社区团购冲击商超客流，同时公司不准备以激烈价格竞争进驻团购市场。

分业务来看，上半年，葵花子收入16.13亿元，同比下降4.29%；而坚果收入为4.61亿元，同比增长50.52%，营收占比已经上升到了19.37%，仅次于葵花子。

那么，葵花子之后，坚果业务能扛起洽洽食品业绩的持续增长吗？

陈先保曾表示：“我们要all in，尽快将洽洽的每日坚果做到行业*。”

这个“*”，到底是多少？

在7月份的投资者关系活动记录表中，洽洽食品透露了三年战略目标：2023 年含税销售收入100亿，其中瓜子含税收入60亿、坚果含税收入30亿、休闲食品含税收入10亿；“五年希望做到国内坚果*、葵花子巩固国内*地位”。

5月份的时候，洽洽食品称，五年内坚果品类实现销售额60亿元，公司首先锁定每日坚果品类，将其做透、做大、做强，再加上其他坚果产品，五年内做到中国坚果*，十年内争取做到全球坚果*。

野心不可谓不大。那现实呢？

2019年7月，三只松鼠在深交所创业板敲钟挂牌，首日大涨44%之后又接连十个涨停，总市值达220亿元，使得三只松鼠的实控人章燎源一跃成了安徽省首富。而陈先保，早已不是安徽首富。

三只松鼠，正是国内坚果市场的老大。

2020年，三只松鼠坚果业务实现收入48.48亿元，是同期洽洽食品坚果业务收入9.5亿元的5倍多。从总的规模来看，2021年上半年，三只松鼠营业收入为52.61亿元，是洽洽食品的2.2倍多。

相较于三只松鼠，洽洽食品渠道方面的优势在于线下，但是，线上弱。三只松鼠起家于线上，而洽洽食品当初没有抓住电商风口。截至2021年上半年，洽洽食品电商收入仅2.33亿元，营收占比还不到10%。而且，三只松鼠也在发力线下。

2020年第四季度，洽洽食品发行了13.40亿元的可转债，主要用于扩大坚果业务的产能及布局相关业务。

（洽洽食品发行可转债募集资金将投资的项目）

目前来看，坚果成了洽洽食品的第二曲线，增长势头良好，但是，这毕竟是新业务，基数小。长期来看，坚果业务并不好做。

坚果行业发展快速，但是这个赛道拥挤，参与的企业众多，而且产品同质化严重。

2015年，沃隆推出每日坚果产品后，大小企业纷纷效仿涌入，三只松鼠、良品铺子、百草味、来伊份均在其中，当然，还有洽洽食品。

洽洽食品想当坚果行业的*，言外之意，就是要将安徽老乡三只松鼠拉下马。但是，三只松鼠和“松鼠老爹”章燎源会答应吗？

参考资料：

《陈先保嗑出10亿元“洽洽”瓜子》，北京晚报

《洽洽二十年：如何从“瓜子大王”华丽升级到“坚果专家”？》，瞭望智库

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