好乐买李树斌：做鞋最全的网上鞋城 IPO还太远

　　二个人创业成功几率* 合伙人比自己重要

　　提问：我刚才听到你说在2007年跟两个合伙人一起做事，还有一个人做客服。

　　李树斌：他不是合伙人而是当时的*个员工。

　　提问：初创企业的时候，你跟合伙人之间权益分配大概怎么样的比值比较好？

　　李树斌：我昨天还跟一个上市公司的副总裁，他自己讲创业，之前一直做高管没有创业，他们做事情有三个合伙人，我就说我跟他讲，那个人必须要砍掉，那个人不重要。我为什么这么坚决跟他说？企业里面沟通的成本巨大，你如果做一个事情很多情况这个事情做得还不错，但是方向变了，每个人每个想法，可能两个人见面一次沟通一次就把这个事情摆平了，三个人沟通成本是一个人的四倍，为什么说四倍？我跟你沟通一下，你跟他沟通一下，他再跟我沟通一下，三个人再沟通一下。这个事很麻烦，每做一个决定每两个人都会出现一种结果，三个人沟通好了，过一会儿你们俩后面吃了一个饭，你们俩又有别的想法跟我又不一样了。我一直建议合伙人里面如果除非特别必要，两个人是*的，两个人沟通成本*，一个人太孤单，一个人没有人分享，压力很大的时候没有人帮你解决问题。我建议如果说你能够认清自己的状况，找一个能够弥补你短板的合伙人，两个人是*，成功几率*，我见过两个人成功几率*。

　　两个人在权益分配上不平均，从我的经验来讲，我的经验也不是很多，我只是有过不成功的一次加上现在还可以的一次。在我们公司里面我的合伙人比我重要，电子商务我认为实际就是一个传统生意。只不过你以前的柜台是玻璃的，现在的柜台是网页，货品还是*位，如果能够拿到便宜货品，怎么卖都能卖出去。如果货品不好，我就是把这个广告做到天上去，仍然卖不掉。我在03年见过一个互联网站卖水货手机的，我的朋友就在那儿买手机，说这个网站可以信任，我在那儿买过好几台。那个网站点开是一个EXCEL表，IPHONE4 2500有货，诺基亚N95 1800有货，诺基亚N70 1100暂时无货，可以打电话等待，卖得非常好。就像中关村的查货单一样，货品卖得很好，货品就是*位，货品很标准，不需要看图片，价格是*位的。这个事情本身如果有一个网站的货非常全，供货速度非常快，即使网站稍微做得烂一点也能卖得很好。我一直觉得网站做得很土一样卖得很土，价格足够便宜，我有一些朋友做中关村渠道商的京东拿货低于成本价销售在当年，他们觉得京东生意不行啊，两千块钱拿的货1960卖掉，这是什么生意啊？但是对于消费者来讲有足够吸引力，这个事情有风险，只有京东做这样的事情，现金流控制得非常好，老刘对现金流控制非常强势，而不是缩手缩脚完全不控制细节。很多的条件加起来才能变成今天这样一个情况。我的建议，在公司里面商务是*位的，我的合伙人比我重要，你的股份不比我多我一定让你比我多，合伙人比较舒服的，你一定要让大多数情况下正确决策那个人舒服，而不是你自己舒服。我发现很多决定怎么做都对，差别不是很大。按他的方法做不是差别很大，只要你们俩同心协力就可以了，既然这样的话，我让他舒服我是靠着他，我未来是要靠着他为公司做出一个很大的局面，我认为他重要，所以很多意见可能我的意见对我觉得其实有时候你会否决自己，今天做对的决定过一段时间不对，包括我当年觉得京东那个商业模式不行京东现在很好，决定怎么做都有道理，只要坚决地做快速地做同心协力总会有一个好的结果。我们公司里面我认为我是以他为主，我尽可能听他的意见，除非那个东西我特别觉得完全是不对的，如果我觉得可能是我的对我也没什么经验，我感觉上对的话就听他的意见，除非我做过我有经验，百分之百这么做是错的，我坚持我的意见。

　　提问：两个人的比例会是什么样的？

　　李树斌：这个无所谓的事情，你觉得55%多不多？45%可以。我昨天给那几个朋友的建议，那个人本来他们是三七开的，做技术的人不出钱30%，投钱的人上市公司副总裁占70%，上市公司的人说我还有一个朋友资源跟他差不多也想进来，做技术的人你占20%，我占50%，那个人占30%。我要是你的话让这个做技术的人占31%，我要69%，让做技术的人舒服，做技术IT的人是非常强的人，让他舒服，那两个人在一两年之内不起作用，这个网站有流量的话怎么做都有可能成功，这个网站没流量就是把传统生意做上天了，这个网站他们做的不是电子商务网站，做的是纯互联网的东西，通过纯互联网的东西往外拓展，那个东西互联网是最重要的先有流量才可以。前期要依赖于做IT做产品的人，他是很重要的。我如果是你的话，我69%，他31%，他舒服。如果在两年之后这个网站有很大流量随便找一个人5%他都觉得很高兴，因为那时候值钱了，现在给他30%他不高兴，因为投了很多钱。在合适的时间让重要的人舒服，这个最重要。

　　不希望货到付款

　　提问：在我的经历出现过这么一个事情，品牌号码应该是统一的，比如40的鞋，各种品牌40的鞋应该是一样的号码，但是我在购鞋过程中我自己的体验，我发现有的品牌同样40的鞋我穿着正好，但是有的小有的大。您接触过这么多品牌遇到过这种事情吗？

　　李树斌：同一个品牌不同系列尺码表是不一样的，匡威跟阿迪尺码是不一样的，阿迪正常一点，匡威偏大，耐克很多系列也是不一样的，这是做鞋比较难的地方，这种品牌相对来说比较标准，那些女鞋品牌或者小品牌的标准更不标准。……为什么有20%多的换货，跟换货政策特别宽松有关系，也跟产品1100多个品牌，三千多个单品，区别太大了，你说的这个状况同一品牌不同系列也是有难度的。

　　提问：关于网上购物有些客户涉及到试穿环节怎么解决？

　　李树斌：如果能够货到付款可以先试穿再付钱，我们建议顾客如果说可以货到付款，坦白来讲我们不希望货到付款，货到付款他试都不试不要了，拒收，这种比例特别高。但是我又不能不送，如果每天有三千个定单，每个定单都打电话确认一遍的话，会导致每个定单厌恶几个小时。我不做这件事情先送去再说，不打电话拒收率很高，换货率很高，我们也试穿一下，我承受这个成本。

　　好乐买与淘宝的区别

　　提问：京东商城的营销模式是靠先养成用户习惯再是体验最后形成依赖，卖鞋很多淘宝店非常多，我们形成依赖好像比较困难。

　　李树斌：我做一个事情先问自己到底跟别人有什么区别，能不能一句话说出来区别，如果说你跟别人聚焦说你到我这儿买鞋。为什么到你这儿买鞋？你两分钟说不出来为什么让人买，这个生意很难。我跟淘宝有什么区别？我跟淘宝的区别在于我卖的东西百分之百是真的，淘宝上是不敢保证的，你买三次里面，我也不能说淘宝都是假的，淘宝有很多不错的商户也是卖真的，但是这个比例不知道多少，也许未来会更好，未来会这个比例变得很好。你买五次里面如果有两次是假的，你会觉得很难受。可能买十次里面有一次是假的，之前那些全都白废了，我保证我这里百分之百没有问题可以随便退还，我相信顾客希望每次体验都是可以预期的，每次体验都是可以料到这个体验如果不合适如果不是那么正常的购物流程发生什么事情是能够预料到的，这个才放心。为什么对京东产生依赖，它能够预测到下次买是什么样的状况，他能够有保障的。你在一个地方由那么多商户组成，每次体验不一样，包装不一样，送货员不一样，送货态度不一样，发货速度不一样，真假不一样，很多不能控制的。你要问我为什么不去线下店买，便宜百分之二三十，为什么不去淘宝买在我这儿买，百分之百是真的，那他觉得可以在这儿尝试一下。

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